所有的销售人员都害怕跟老客户谈涨价的事情，只要你开口说要涨价，客户的态度就会180度转弯。
“想涨价是吧？那你的货明天就别送了！等等再说。”
”让不涨价的老李送货，他们不涨价！”
”那个货款现在不能结，你们平白无故的涨价，耽误了我们的生产！”
”我们一直在赔钱，你还涨价，跟你们合作真倒霉！”
只要是涨价客户永远不会理解，永远态度激烈，可谓是谈价色变！但不涨价企业成本难以承受。如何跟客户谈涨价？如何让客户能够心平气和接受？如何不丢失订单？就成为了眼前非常迫切的问题。
下面是谈涨价的四步经典套路，非常值得每一个销服人员认真学习。
1、平复情绪
涨价对客户肯定是个坏消息，客户只要听到，都会马上上头，立刻产生抱怨。因此我们要认识到，抱怨是一种情绪的宣泄，无论在当时客户的态度多么激烈，语言多么难听，都是为了表达自己的愤怒情绪。
面对客户的情绪，销售人员最关键的就是学会平复客户的情绪，掌握传递坏消息的技巧，比如，你可以说：
“可能您已经听说了，我们要涨价，我想了好几天，今天特意跑过来，跟您商量一下。涨价确实给您造成了很大影响，我真的非常理解！”
”我们也在争取更好的条件，我非常重视您的意见，如果是我也会非常激动。这个事我也有很多压力，看看怎么帮您？等等。”
对涨价的抱怨，80%以上是客户的情绪，30%是真正的问题，所以销售人员一定要先安抚客户的情绪，然后再详细交流涨价之后的事情，这一点很关键，切记据理力争，公事公办，这会极大挫伤客户感情。
一定要记住，在客户情绪亢奋的情况下，你说什么，他都是听不进去的。只有平复客户的情绪之后，才能进行更加细致的解释交流。
2、接受事实
涨价已经难以避免，涨多少？为什么长这么多？都要与客户一一的进行解释。要细致的听取客户的反馈，并掌握涨价后对客户的影响，比如，增加的成本是多少？利润的损失是多少？等等！
针对这些事实情况，你的分析是什么？你要告诉他，涨价绝不是你们的初衷，你们也希望降低价格，但是成本确实已经难以承受，你要给他算一下你们的成本情况，并对比现在的行情以及你对他所做的努力。让他从内心认识到，涨价已经是必然趋势，不涨价的厂家，其实很难兑现承诺。
另外要说明，你们在未来的涨价过程中对他仍然是最优惠的，并要表示，如果成本降低，你仍然会给予更大的优惠力度等等。
3、拿出方案
在客户接受了涨价现实的基础上，你需要帮助他提出进一步降低成本的可能性，比如，如何改进工艺措施？如何提高管理水平？如何采取新的产品方案？如何利用公司更多的优惠政策？如何压缩其他方面的开支？等等。这时候你要想尽各种办法，帮助客户消化提高的成本，并马上采取一些有效的行动。
涨价也要留有一定的缓冲期，这个缓冲期是一个非常好的促销机会，要尽可能让客户在涨价之前多进一些货，这一方面可以降低成本，更为重要的是可以屏蔽竞争对手。在我们放出涨价的消息之后，如果客户能够抗过2到3个月，就会渡过被竞品替代的危险期。
4、追踪落实
涨价无论处于什么样的客观原因，对客户都是一种伤害，这种伤害需要不断的进行弥补，安抚，直到所有的对手全部涨价为止。
我们会因为涨价损失一些客户，在你所有的招数都用尽之后，当然不能保证客户一定能够理解。这时候你要为对手的进入制造必要的障碍。要让客户高度关注产品的质量、供货的稳定程度、价格的可靠性等等。
总之，很多传统行业的成本正在不断提高，企业在自己消化不了的时候，可能就会面临涨价的问题，到了不得不涨价的时候，掌握必要的涨价技巧还是非常必要的！扫码立刻学习《大客户销售的八大职业技能》，在最艰难的时刻，保住最优质的客户。
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