微信，大客户关系拓展的隐秘战场！
财富
职场
2024-11-06 15:01
北京
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前不久，一名新销售人员通过微信，搞定了一个集团客户的大老板，并约好在本周进行产品研讨。这让所有人感到意外，因为这个大客户在业内很有实力，大老板是很难见到的。为了这个客户，这个区域的销售跟踪了两年多，一直没见到老板，始终在外围徘徊，也没有什么实质进展。这样一个看起来如此艰难的大客户，却被一个新人利用微信完成了突破，创造了难得的交流机会。这样的情况绝非个例，在我们的战例中还是非常普遍的，这到底是什么样的过程，今天我们就来仔细研讨一下。我们先来说说，为什么你约见大客户的领导不容易？而且越是大集团的领导，越是不容易？这个问题搞清楚了，很多事情你就想明白了。首先，所有大客户的领导都不会轻易与陌生人见面。因为他对你不了解，不清楚你的意图以及你的价值，这时候贸然见面很难决策，还会让下面的人产生错觉，认为领导非常认可你的产品，或者是与你有什么关系，这容易产生误导，影响正常的公司决策。另外，客户的大领导思考的事情很多，普遍比较忙，他们通常不会有太多的时间专门关注你的产品，即便是勉强见面，时间也会很短，未必能够了解的很深，也不可能非常完善。见面之后，很多事也就忘在脑后，根本就想不起来了。还有就是，越是大的集团决策越需要程序，要一层一层的向上汇报，如果没有经过下面的汇报，而是直接接待你的陌生拜访，将意味着会有决策风险，这时候，领导通常会不见，也不会表态。这种情况下，你要约见大领导，就只能经过下面人的层层考察。而在他们没有把握的时候，通常不会冒险把你推荐上去。如果你越过他与老板直接接触，会招致他们的反感，严重的将使眼前这人瞬间转变成你的敌人。按照以上的分析，如果你从下面的人一点一点的攻到老板身边，最后完成交易，这个过程一定是非常漫长。这种举火烧天的方式，消耗巨大，效果通常都不理想，很多人等不到成交的那一天，就已经阵亡了。这也就是为什么我们的大客户难以开拓的一个重要原因。为什么微信能够在陌生大客户开拓方面，体现非常大的优势，这又是什么样的原因呢？首先，我们必须认识到，能够加上大老板的微信是非常不容易的，这个难度可不是一般的大。你可以想象一下，一个大老板怎么可能轻易地加一个陌生人的微信呢？但是，越是困难越有价值，越值得研究。漫无目的的加微信，肯定是不行的，但如果你们处在一个圈子里呢？如果有人推荐你呢？如果你提到了一个他熟悉的人呢？如果你分享了一个他关注的问题呢？这些问题可能就不是问题了，这里面技巧很多，感兴趣可以扫描下面的二维码，进行深入学习。单单一个加微信动作，就够我们研究的了。一旦加上了微信，客户与你就变成了一个强关系。你就建立了一个与客户保持沟通的通道，也建立了一个拉近客户关系的通道，这个通道你一定要倍加爱护，千万不要迫不及待的去推销，如果你这样做，那么你很快就会被拉黑，就会永远失去了这个客户。这个微信通道最大的价值，就是创造了让客户深入了解你的平台。千万不要小看这个平台，因为越是客户的大老板越是敏感，学习能力越强，越是善于思考，他的小雷达会一直在扫描。他能关注你，一定是搜索到了你的某些价值。加上微信，你一定不能天天去骚扰他，你要去了解他、服务他、研究他，你要仔细观察客户到底关注什么？最大的问题是什么？然后有节制的进行分享展示。如果非常重要，也可以点对点的推送，但一定要保持克制，一定要用服务的心态去搞这些动作。你会发现，越是客户的大领导，越会注重你的内容，你的价值，你的处世方式，小小的微信实际上非常能够看清一个人。你到底是一个值得信任的人，还是一个小喽啰，都会一清二楚。这个过程你一定要走心，要认真，不能敷衍了事，才能给客户留下深刻的印象。微信还有一个好处，就是适应客户的时间，今天早上看看手机，就可能看到了你的分享；晚上回去躺在床上，也可能又看到了你的信息，他可能就会思考一下你说的这个事情的可行性。如果他真的认为值得研究，他会安排人与你联系，甚至直接向你咨询，你的机会就来了。大客户销售一定要融入到客户的时间，才能争取到更多的机会，与客户的沟通交流一定是24小时无死角，让客户随时可以找到你。而不是端端正正的坐在会议桌前进行讲解，这样的情形将是非常有限的，也是非常困难的。微信的最大优势就是让客户没有任何压力，非常轻松、愉快的随时接触到你，让客户有更多自主选择的机会。客户可以看，也可以不看；可以听，也可以不听；有时间就看看，没时间就不看；觉得好就考虑考虑，不行就直接划过去。这对于客户的大领导来说，自主性以及掌控感完全拉满。这与线下陌生拜访形成鲜明对比，陌生人约见客户大领导，对客户的所有人都是有压力的，他要挤出时间，要安排人员，要做一些准备，这样的机会实际上是不多的。大客户销售成功的关键是建立稳定关系，取得客户信任。这个关系不是表面上的认识，而是有深度的思想交流，是一种价值理念上的相互认可。达到这样的目标有各种手段，微信会越来越承担这个角色，成为客户关系管理的载体，成为大客户关系拓展的重要手段。扫码立刻学习《如何用微信维护客户关系？》让每一个人成为客户关系拓展与管理的高手。
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