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越来越多的人把营销计划看成是一个负担，因为计划就赶不上变化，只要一出门，计划就变得毫无用处。如果不是为了应付公司，谁也不愿意搞这个东西。如何让计划赶得上变化？真正成为助手、抓手、帮手？就一定要搞清年度、月度、周日计划都是干什么的，它们与策略、问题、客户之间的关系，把这个问题解决了，80%以上的计划难题就解决了。年度计划的时间跨度很大，因此变化是最大的，如果你想搞一个12个月的年度计划，并且要详细到每个月的业绩指标及工作内容，而且希望不折不扣的去执行，这几乎是不可能，因为你会面对一年中难以预料的变化，年初规划的再好，都不能保证一成不变。面对巨大变化，年度计划必须要保持足够大的弹性，以便随时进行调整，因此它只能确定一个明确的目标、思路以及策略，勾勒出总体的进攻线路，这是最重要的，这个东西不能变。再此基础上，你会采取什么样的关键行动？这些行动如何落实？它们会带来什么样的效果？要付出什么样的代价？等等，这些都是变化的，而且一定是快速变化的。如果一定要落实到具体行动，你可能只能规划出第一个季度，甚至是第一个月的计划，往后的计划只能边打边思考，边调整，这就是计划的滚动，这可能是年度计划的真实样子。对于年度计划，你最需要的是一个思考的逻辑，需要一个滚动的框架模板，然后就是要用一年的时间，去追踪那些最有效的关键行动，把它们上升到下一年的策略，然后再不断地进行打磨、规划，最后成为你下一年营销计划的打法。这样的年度计划一定是可行性的，也是最有适应性的，一旦这个位置打通了，计划就成为了真正的武器，并会得到所有人的高度认可。
在年度计划的基础上，月计划就是具体的行动。对于管理者来说，月计划必须集中在两点上，第一就是目标，第二就是问题，抓住这两点，就会带领所有人追逐有效的行动。月度的目标一定要明确，销售额、汇款额、利润、拜访客户数量等等，目标越明确，努力的方向越准确。要保证所有人清楚自己的目标，清楚自己的任务。在此基础上，要反复拷问，为了达到目标有什么问题？哪些问题最重要？如何解决？要盯住这些问题，拿出切实可行的解决办法，短时解决不了，也要想出思路，继续寻找答案。这就是行动方案。一定要将80%的精力放在解决问题上，如果你召开月计划会，不要谈别的，就谈如何解决问题，一定要盯着目标找到办法。将所有的行动方案敲定，并进行有效的安排，这就是你的月计划。这样的月计划操作性极强，与年度计划可以无缝对接，相互呼应。周计划一定要盯住客户。你今天去干什么，明天去干什么？一周去干什么？完全是要围绕着客户展开。有些客户时间可以定下来，有些客户时间定不下来，这就是灵活机动的体现。你要进行决策，要进行统筹安排，要进行选择，甚至要舍弃一些机会。这就要看你对客户的了解以及机会的把握。越是优秀的管理者，越会留下大量的时间，去对接那些难得的机会。他们的周计划的部署基本上是40%的已经安排好的事情，60%的事情都是在浮动。周计划一定是围绕客户展开的，它最大的价值就在于统筹以及取舍，学会商机管理，以便使自己的时间效率最大化。总之，年度抓住方向目标；月度抓住问题；周日抓住客户，这样的计划体系才不是花架子，才能被有效执行，真正发挥出计划的威力！扫码立刻学习《结果可控的年度营销计划》精品课程，让计划能够适应变化，真正成为销售的助手、帮手、抓手！
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