现在拖欠款是非常危险的，为什么客户总是拖欠你的钱？这是所有销售非常头痛的问题。一旦欠款，风险激增，如果要不回来，一年的生意有可能白做。
越是环境不好，拖欠款越严重，要账越难，越会得罪客户。但你不赊销，别人赊销，客户就丢了，这次合作不了，下一次就不知道什么时候了，自己能不能坚持到那一天？还真的不知道，所以只能硬着头皮赊销。
如何才能从根本上改变拖欠款的被动局面，实现现款现货？这个梦想如何才能实现？今天我们深层次的讨论一下这个问题。
一、极限成本竞争的尽头是拖欠款。
多数传统产业的竞争都是围绕降低产品成本、提高效率展开的，就是在同样产品、同样质量的条件下，尽可能地降低成本，从而获得竞争优势。只要你是这样的同质化模式，最终的结果就是低价与拖欠款，开始是低价，然后是拖欠款。
任何成本竞争策略都有天花板，到一定程度之后，就很难再降低成本，除非你实现了垄断，否则价格会一降再降，直到大家都没有利润。这个时候竞争就从降价割肉，转移到各种丧权辱国的优惠条款，赊销、欠款、保证金、银行承兑等等就是这样来的。
与成本导向对应的是差异化增值导向。与关注成本不同，差异化增值导向更关注如何为客户挣钱而不仅是省钱，在可以帮助客户多挣100元与可以节省100元之间，客户一定会更加喜欢前者。
因为前者是市场扩张、客户争夺、竞争能力的体现，本质上是帮助客户解决他的竞争问题。这种情况下，你与客户的关系就不是成本导向的供应关系，而是增值导向的合作关系。
这个问题再深入一点分析就是，成本导向是在客户已有的收益里分一杯羹，分的是存量，无论你分的再少，客户都会肉疼，除非你一点不分；差异化增值导向是在增量的部分里分一杯羹，你分的多一点都是抢别人的，客户都会很高兴。
只要你的产品、服务对于客户来说是一种成本，那么你面临的就是不断被压缩，不断被剥削，最终会被淘汰。如果你的产品对客户来说是一个的增值过程，那么你就可以不断的扩张，获得最优先的回款条件，并且很难被踢出局。
二、传统企业的增值将越来越依赖于服务创新。
传统企业产品大多数是趋同的，创新有时候是很难的，要在产品上全面超越对手，并不太容易，毕竟留在牌桌上的对手都是半斤八两。更为重要的是，即便是有了新产品，一段时间之后，又会沦为成本导向型的老产品。
与产品创新相比，同质化的产品，如何获得新的增值能力？这个问题可能对已经身陷困境的传统企业更有意义。
它的答案只能来源于服务创新。从持续增值的角度上看，服务是唯一实现持续增值的手段，因此传统企业一定要把服务放在最前面，要打造“服务+产品，服务+销售”的模式，服务增值可能是唯一正确的方向，尤其是销服团队。
服务不仅是对客户的服务，还可以是对客户的客户的服务，还可以是对客户合作伙伴的服务，通过服务拉动产品创新，通过服务实现客户的深度捆绑。多数在服务领域持续创新的企业都获得了长久的竞争优势，拖欠款问题得到了极大缓解。
总之，企业的资源投放只有两个方向，一个是投向短期的交易，通过各种优惠条件，获得短时的竞争优势。另一种是投入到长期的客户增值，依靠产品创新、服务创新甩掉竞争对手，这将造成完全不同的两种命运。前者就是拖欠款，后者就是良性经营。
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