大客户最看重，你摆平各方利益的能力！
财富
职场
2024-10-18 15:01
广东
为什么客户大领导对我们的产品很认可，但最后却没有成交？很多销售对这个很不理解，非常困惑，一把手都没问题了，还有什么搞不定的呢？这件事还真不一定！首先，大客户的采购都有固定的流程，在这个流程中会有不同的参与者，比如，财务、技术、采购、使用者等等，我见过最多的会牵扯到20多人，他们充当了不同的角色，代表了不同的利益，他们从不同的角度维护着利益的平衡。对于一个采购决策，他们之间有利益的共同点，也会有利益的矛盾点，出了矛盾，争执不下，谁去解决呀？很多人认为，那一定是客户的大领导去解决，这样理解的人多半都不会成功，而且会坏大事。你可以想一下，领导面对下属的矛盾，他最希望的是什么？他一定希望所有人能够统一意见，给一个最终的结论。他绝不希望自己直接出手拍板，这不仅没有解决问题，可能会带来潜在风险。面对重要的采购，决策者一定希望采购的是一个安心、一个放心、一个安定团结，而不希望采购了一堆麻烦、一堆问题、一堆矛盾。在各方利益僵持不下的时候，谁去解决？很明显领导是不合适的，最合适的人一定是销服人员。面对各方的矛盾，我们既要巩固他们利益的共同点，还要化解他们的矛盾点，让各方面都能达到妥协，最后实现利益的平衡，这就是销售工作本身，也是销服人员的价值所在。而这恰恰是大领导非常看重的，所有领导都希望与能够解决问题、摆平矛盾的人合作，而不是上交矛盾，甚至是制造矛盾的人合作，看明白这个，你才算是有了基本的资格，明白了吧！因此，无论下面矛盾有多么尖锐，问题有多么复杂，你都要能够巧妙化解，推进合作的进行，让各方都能满意，这是领导最希望看到的，也是获得领导信任的关键举措。这是对你的考验，领导就是在考察你的这种运作、管理能力。只有经过了这样考验的人，才不会捅大篓子，领导才会相信你的能力，才会对你有信心，才会放心把项目交给你，最终代表大家举手支持你，注意一定是代表大家。因此，一个生意绝不是销售产品那样简单，客户的问题越多，关系越复杂，利益冲突越激烈，越是考验我们的能力，你能够搞得定，你才有资格获得合作的门票。最愚蠢的做法是把矛盾推给领导，让领导去解决，只要一次你基本上就可以出局了，这至少表明你没有驾驭这单生意的能力，你只会给客户带来更大的麻烦，这个钱你挣不了。这就是为什么我们一直强调，大客户销售其实是一个管理者，因为他们管理着最复杂的利益关系，最难管里的人。因此他们必须接受管理者素质的训练。他们只有成为优秀的管理者，掌握了必要的客户管理能力，才有成功的可能。（如果您对这个内容感兴趣，可以回复“管理者”，获得820详细的训练介绍）同样的道理，为什么新人做大客户非常艰难，最的大难点就在这里。他们要读懂客户利益，能够协调客户利益，能够管理客户利益，这些都不是一两天就能学会的，需要经过非常系统的训练，否则我们就要为此付出成倍的代价。面对大客户内部错综复杂的利益关系，能够看得明白，能够平衡得了，你才能真正搞定这单生意，这才是大客户销售的精髓所在。扫码立刻学习《820大客户销售的八大职业技能》，了解更多精深的大客户实战能力，让你突破认知，再上一个新台阶。![]()
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