掌握这四种预算方式，销售才不会抓瞎！
财富
职场
2024-11-07 15:00
北京
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什么样的预算方式最有效？要干事就要花钱，但资源有限，钱就那么多，干得了这个事，就干不了那个事。我们的问题是，该花的钱没有花好，不该花的钱浪费了一堆，最后是钱没了，事没办成。
预算一定要保证将优质资源投向最优质的客户、最好的机会、最优秀的人，这是最根本的原则。什么样的预算方式最有效？如何保证所有的投入最合理？下面的四种预算方法非常重要，其中蕴含的道理大家一定要深刻理解。这是一个相对粗放的预算形式。一个体量不大的公司，一个没有几个人的团队，采用经验评估法是非常有效的，说的直白一点，就是各自的费用预算全靠自己的经验、感觉，俗称拍脑袋。虽然叫拍脑袋，但是这脑袋并不那么好拍，要能够拍的准，至少八九不离十，需要两个前提条件。第一就是你的计划本身一定要过关。就是你要干的事，你的思路，你的打法一定要靠谱，这就要检验你的计划能力了。很多人自己的计划不靠谱，他的拍脑袋就成了赌博，没有人相信，也不会有人投钱。第二，就是你要有足够的经验，你的生意要运转过相当一段时间，自身要有足够的经验积累，这个时候抛脑袋是可以的，很公司的老板自身就具备这个能力。拍脑袋比较粗糙，但对于一线销售，对于小团队，对于小公司，还是有非常多的优势的。比如非常灵活，决策简单，来自一线，可以充分发挥大家的意见等等；但缺点就是不太准确，容易扯皮，容易掩盖问题，追踪困难等等。你能完成多少目标，你就可以按照一定比例预算多少费用，这个费用可以从去年的任务完成情况测算，也可以在今年任务完成的基础上提取。很多企业采用下不保底，上不封顶的措施，这就是费用百分比法。目前相当多的公司是采用费用百分比法，这个方式的最大好处在于计算简单，总体非常容易控制，从上到下也比较容易协调，对于鼓励先进鞭策后进有积极作用。但费用百分比也有较大问题，比如，如何保证费用一定会投向最有价值的客户、项目、人员，而不会转化成个人的收益。如何避免出现强者恒强，弱者更弱的局面？如何保证能在一些决定性项目上坚决投入？如何保证费用的使用效率最大化？等等解决这问题的关键是，费用百分比一定要预留一定比例的总预备金，也就是要在公司总的盘子中，留下足够机动的预算资金，这个比例一定要能够抗住突发事件的爆发。一旦采用费用百分比制将意味着资源被所有人瓜分了，总的预算控制能力会削弱，集中攻击能力，重点人员、区域的培养能力会降低，这时候最重要的就是总预备金的设置。费用百分比经历长期的市场磨练非常的成熟，符合人性，符合市场变迁，应对客户的机动性很强，未来仍然有巨大发展潜力，值得认真研究。很多平台型的合伙人公司，采用的是自负盈亏的独立核算，每个人都是独立的经营单位，合伙人自身的费用是不透明的，公司与合伙人之间是一种合作关系关心，不是雇佣关系，所有的预算实际上已经彻底内化到不同的经营个体。这样做的最大好处在于能够最大限度地调动所有人的积极性，让有限的资源得到最好的开发。不利之处在于，对个体的依赖性太强，不同人的能力，抗风险能力不同，效果也会大为不同。彻底分家，激活个体的独立核算方式，非常依赖平台的服务能力，平台要提供销售、预算、账期、物流等各方面的支持。个体是经营主体，平台是服务主体，平台不仅要提供系统的工具、培训、指导。同时要完成平台的数字化、智能化、网络化预算服务能力的建设，人越多这个位置越重要。通过数字化、智能化、网络化，所有的预算管理工作将成为一个支持工具，所有人都是在一个设定的平台上共同协同，每个人都将具备实现实时高效的预算管理能力，这是未来最有前景的预算管理方向。独立的项目，运作周期很长，可能需要几个月，甚至几年，我们只能针对这个项目进行独立核算，并拿出预算，我们看到的很多大型项目都是这样。你有多少个这样的项目，你就要针对这些项目分别拿出预算，所有预算的总和就是全年预算。类似的情况也可以推广到大客户销售模式，如果客户数量有限，比如只有几十家客户，你的预算完全跟你的潜在客户数量密切相关，你要针对每一个老客户拿出预算，也要针对每一个新客户拿出预算，然后再把这些预算加起来，就是你的年度预算。这种项目预算的好处在于，完全客户导向，没有客户就没有预算，非常干净利落，但也有不足，就是对市场的开拓力度会有影响，很多短时间之内难以成交的客户可能会被忽视，一些比较有价值的关键人员也可能会被放弃。我们说了四种预算方式，除了这四种方式之外，还有一些方式也非常值得关注，比如，竞争对等法，就是依靠竞争对手来制定自己的预算标准，这在很多竞争激烈的上市公司会采用这个方式。再比如，承受力法，就是根据自身的承受力设计预算等等。总之，不管什么样的预算方式，都是为了计划的执行服务的，都是要把有限的资源投入到最有效的工作上去。我们之所以着力讲了这四个预算方式，主要是因为他们代表了不同的成功机制与模式，理解了这些机制，就可以灵活运用到计划的预算之中去，就能够支持目标的有效达成。扫描下面二维码，深度学习《820顶尖销售的十大职业技能》，理解人才的成长过程，走职业化人才的发展道路！![]()
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