介绍产品，绝不能拿客户去练手！
财富
职场
2024-10-28 15:00
山西
我会经常问这样一个问题就是，你如何判断一个人的产品介绍是好？是坏？能否被客户接受？你的标准是什么？很多人会说这个简单呀，主要看看这个人介绍完了之后，客户的反应，如果客户能够接受，被打动，甚至是成交，就证明这个人产品介绍的不错。如果你是这样判断的，那么至少80%有希望的客户会死在这个人手里，另外的20%也是侥幸成功，而且你也不清楚他为什么就成功了，那些不成功的为什么就不成功了，这是一个非常错误的标准。为什么我们会这样说呢？这里我们只说一句话，你可能就明白了，那就是：“不能拿客户练手！”这不是一个标准。什么意思呀？就是一个人产品介绍的好不好，不能用客户做实验，用客户做活靶子，用眼前的客户去练手，这个代价实在是太大了，我们根本无法承受。依靠客户反馈判断介绍的好坏，是一种非常错误的选择。如果说不好，这个客户马上就会丢失，这需要多少客户才能练出来呀？我们有多少客户能够准许你这样去练手呀？谁给你这样的权利呢？这个问题暴露出，我们实际上是没有评判标准的。今天这个客户按照这个方式介绍，反馈很好；换了一个客户，还是这样介绍，客户就不接受。这就是缺乏标准的表现，因为没有评判标准，所以只能凭借经验摸索，就会不断出现反复，而且没有方向，造成的结果是大量客户莫名其妙的丢失。同样的情况还会出现在这个产品介绍的很好，换一个产品就介绍的不好了；一段时间好，一段时间又不好了的情况。这种反反复复，莫名其妙的表现，根本就是因为没有判别标准，所以只能忽好忽坏，原地踏步，不能稳定的从不好到好，到更好，到更更好，不断进步。我们很多新人就是倒在这个上面，很多老人的发展瓶颈也在这里。正确的状态应当是这样的，小张与小王分别介绍了一下公司的产品，你听完之后，你就能够非常清楚的判断，小张可以，见客户肯定没有问题；而小王肯定不行，不能去见客户，见客户就会把客户得罪！这才是关键，这个标准是什么？这个标准就是“FABE利益介绍法”。什么是FABE利益介绍法？这是一套标准的产品推介技能，其核心在于以客户利益为先导，按照B-FABE的逻辑组织产品推介内容，并通过反复训练达到职业推介水准。这是一项技能，更是一项职业标准。对这项技能感兴趣的网友，在订阅号回复“产品介绍”将获得更多专业指导。有了这个职业标准，公司可以针对所有产品，编写标准的FABE产品推介话术，在所有人出发之前，必须背下来，且熟练掌握，并通过职业技能考试。在此基础上，销服人员再根据具体客户的实际情况，进行不断地调整与优化，灵活运用，这个方式很明显是正确的。这将极大的提高新人的存活率及销售的单兵战斗能力。客户的反馈不是标准而是结果，FABE才是这个标准。只有掌握了正确的标准，才能在见客户之前，判断小张、小王的表现是好是坏，是高是低，是优是劣，才能有针对性的进行训练，最大限度地抓住销售机会。也只有在这个标准的指导下，小张与小王才能根据不同的客户、不同的产品不断地进行调整、改进，最后达到一个更好的状态，这演进的过程就是心法，核心就是这个标准。另外一个很好的产品推介需要传承，也就是一个人会到所有人都会，这个传承的过程不是死记硬背，而是掌握了标准之后的灵活运用，不知道这个标准，不理解这个心法，也是复制不下去的。销服团队的职业化问题，核心是标准问题。就是什么是正确的？什么是错误的？然后是围绕标准的训练手段问题。我们的人，最大的问题就是没有标准，只有经验，这就造成了人员成活率低，增值能力低下，企业负担过重。FABE这项职业技能就非常清晰地暴露了这一点。扫描下面二维码，立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，透彻了解FABE职业技能，真正让自己步入职业高手的序列。----------------------
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