大客户一定要有后手，要有最坏打算！
财富
职场
2024-10-17 15:00
北京
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大客户在任何情况下都要做第二手准备，特别是在关键时刻、关键环节，准备一手是不够的，即便是有百分之百的把握都不行，必须要有后手，这个后手一定要比第一手更有力度，更能一锤定音。失败往往是在我们认为胜券在握，放松警惕的时候发生的。一个项目，你可能前期做了很多的工作，各种迹象表明客户是非常倾向于你的，主要的决策者也是倾向于你的，从技术指标、人际关系上，你也是最有机会的。“这类项目我们成功很多了，这次也一定不会出现意外。”在所有人都认为这个客户破手可得的时候，最后却出现反转。对手采取了自杀式的策略，开出了让客户目瞪口呆的条件，这种情况下，客户动摇了。这个时候，你即便是勉强拿下项目，也可能会成为鸡肋，甚至会颗粒无收。这种情况下，你有没有后手？！有没有预料到对手会与你鱼死网破？你有没有反制措施？有没有提前做好铺垫，让客户对这种自杀行为保持警惕？有没有为那些愿意帮助你的人提供充足的炮弹？让他们有理有据地从容面对这种歇斯底里的竞争？而不会发出“哇！价格怎么差这么多？一样的东西，你们到底有多大的水分呀？！”这样的惊呼。大客户是双方都输不起的竞争，一个跟踪了一两年的客户，能够顺利拿下是非常不容易的，但是要毁掉它是非常容易的。一旦毁掉将意味着所有的心血付之东流，也意味着难以挽回的市场损失，这是任何一个大客户销售都难以承受的。因此，这是一个非常不对称的竞争，搅局者要比防守者的手段多得多，防守者为了以后的合作，通常会有很多顾忌，而搅局者会无所不用其极。一旦你胜利在望，将意味着巨大的风险来袭，对手一定会想尽一切办法干扰你的成功。越是在关键时刻越要准备后手，越要有最坏的准备，我们发现那些成功的大客户销售，随时都有后手，甚至有几个后手。“这个客户我们跟了两年，现在我们必须做好对手最后报低价的准备，如果他们再降价10%，我们必须做两个准备，第一就是要尽可能的把核心设备及参数写进去，并且要保证三年内稳定运行，这个位置如果守住了，以目前对方的实力将很难突破，关键是甲方人的工作要到位，时间还来得及。”“第二就是要准备一个分期付款的方案，就是这个价格，我们可以有三年的账期，剩余的10%，在达到运行条件，并实现稳定收入的情况下，这部分款项再付给我们，具体条件我们可以再跟客户协商。”“争取第一个条件能够达到交易，实在不行再用第二个条件，这条件明摆着我们有可能收不回这笔钱，但如果用得好，还是有把握回款的。现在最关键的是这个客户不能丢，丢了对整个省区影响巨大，会关联几个项目。”“另外，我需要提醒大家，我们与这个对手已经争夺了很多年了，对手的手段我们是非常清楚的，不到最后一刻是不会松嘴的，咬的很死。我们很多客户都进货了，还会上去咬几口，这一点我们一定要有准备，任何时候要有后手，不能想当然，放松警惕。”这是一次销售总监的项目分析会。后手思维是大客户销售的关键思维，不到最后一刻，不能只认定一种结果，这是非常危险的，要设想各种可能的不利情况，你想的情况越多，克服困难的手段就会越多，就越能保持充分的冷静，争取最大的胜算。后手思维也是底线思维，这个客户发展到什么程度，是我们不能容忍的，如果丢失，我们将采取什么样的报复行动，这也是非常重要的。一个大客户的丢失，带来的很有可能是市场的连锁反应，有可能就此失去了整个区域，整个行业，所以必须要进行反制，甚至是报复行动。只有在对手感受到我们的决心，以及强大的反制手段之后，才会权衡利弊有所收敛，也才不会得寸进尺。也只有这样，才能在一个项目失利的时候，能够进一步牵制对手，控制局面，并在更广泛的竞争中争取机会。扫码立刻学习《820顶尖大客户的八大职业技能》，在最艰难的竞争中，抓住每一次机会！![]()
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