胖东来帆布包是如何销售的？4种方法隐藏其中
文摘
2025-01-13 11:51
河南
导读：“无知即罪恶，因为无知，生活充满着无限的苦难。其实世界原本是美好的，思考生命的真谛，走出无知”，东来哥关于人生和生活分享道。看山不是山，看水不是水；看山又是山，看水又是水；不仅道出了山的千变万化，水的万种风情，又何尝不是大道至简的智慧呢？当我们苦苦追寻于企业问题的解决，追寻于学习胖东来商品力、销售力、服务力的某一个点时，何尝想过企业的健康才是第一位的？胖东来用“真诚”两个字诠释了这一切，“真诚”就要正视存在的合理性，用科学的方法去面对，以至于我们全然体觉不到胖东来的销售力在哪里。胖东来真的没有销售力吗？肯定不是，只是比我们更高级，销售于无形罢了，比如胖东来帆布包的销售，今天一起探讨。这几天，有关胖东来帆布包的内容，网上讨论如过江之鲫，不可谓不多，评论视角千变万化，这就是市场的常态。为什么我要写这种现象呢？因为这是销售的一部分，就是让商品回归市场的原点，知道这个商品为谁而做的，即商品的目标顾客是哪个群体。比如评论说价格贵的等相关内容的网友，我们也要包容他们的言语，也可能他们现在不是这个商品的目标顾客，说不定将来是，比如收入的增长，认知的变化等。我们可以回头看下胖东来官网有关帆布包的视频，里面呈现的是一个年轻女孩挎包时愉悦的笑容，一种轻松的状态，这不就是我们追寻的答案吗？由此我们有理由相信，胖东来帆布包的主要目标顾客就是为白领女性而做的；从市场营销视角来看，这就是市场细分的技能。做好市场细分，是做好一个好商品的前提，因为我们要从需求的差异性中提取出共性的东西。比如说，这个群体最关心什么？它的依据是什么？我们可以重回视频的内容，认真品味其中的内容。品质（帆布包的材质）、美好（工艺、技术）、轻松的生活状态，愉悦的心情（心理因素）、商品的价值理念等赫然全在其中，这就是商品的买点提炼（买它的好处是什么）。销售并不是简单的现场吆喝，而是知道商品为哪部分顾客服务？告诉顾客买了商品能给顾客带来什么好处？总结：做好市场细分是做好商品的基础，也是商品从想象走向雏形的必然之路，也是商品差异于其它商品的重要技能，更是销售成功的前提！市场营销的目的是什么？就是让销售变得更简单；为什么我们在胖东来感觉不到销售？那是因为它在后端就完成了，比如本节和上节的内容。胖东来帆布包仅仅是一个包吗？这句是胖东来帆布包视频里面的内容；肯定不是，它代表的是一种美好，一种品质，一种愉悦的生活状态。帆布包这个品类的现状是什么？我相信大家上网看下就会知道答案，同质化、价格战等是一种胶着的现状。如果胖东来不加思考地参与到同质化竞争中去，这明显和企业的价值追求相违背，不符合其让社会更美好的价值理念，也是不科学的体现！胖东来的目标顾客群有商品品质的追求，有生活质量的追求，有美好的追求，有情绪价值的追求等这些明显的标签。这就为新产品开发带来了便利，因为顾客会相信一个实事，商品是有基因传承的，胖东来一个商品好，其它商品也不会差。由此我们相信一个实事，胖东来帆布包开发还是沿着现有顾客群进行的，只是更细分而已（白领女性）。当然，我们不能忽视另外一个前提，零售业归属于服务行业，便利性也是其要考虑的一个因素。所以我们可以看到胖东来帆布包的线上销售、堆、端头销售；至于胖东来为什么只在6个终端门店销售，我个人认为是其销售规划的一部分--即样板销售门店打造。另外需补充说明的是，胖东来帆布包视频中关于材质、技术工艺、甚至50份左右的检测报告，是针对理性顾客的展示能力（好商品要说出来好在哪里）。总结：商品的存活之路，其实是市场开发的一部分，如何为新商品开辟出极易成长的土壤，是企业事先想明白的事。“酒香也怕巷子深”，这句话能很好地说明企业宣传的重要性。零售行业作为快消品的交易场所，如何拥有明显的印记，或者说让顾客容易联想的特征，有效沟通就必不可少。而服务业最能打动顾客的前提是拥有良好的口碑，这种口碑的形成是长期积累、沉淀的结果，胖东来正是如此。我们再回头看一下胖东来帆布包的视频，它是无缘无故出现的吗？肯定不是，我认为它同样是和顾客沟通的一部分。我们再看向胖东来帆布包定价的展板，它的作用是什么？不正是告诉顾客定价的依据是什么吗？不也是沟通的一部分吗？它的成本构成要素，同样也是和顾客有效沟通的一部分。我们学习胖东来的销售力，需要的是感悟，正如我开头那句“看山不是山，看水不是水；看山又是山，看水又是水”的道理一样。胖东来的堆、端头陈列、商品的展板、帆布包视频，这些都是销售的构成要件--即和顾客的有效沟通。总结：和顾客有效沟通，成为零售企业需要重视的工作，也是销售成败的关键所在。销售不仅有商品的现身说法，更重要的还有员工的现场技能。现场技能包含哪些内容呢？我们可以从商品的陈列说起。比如商品的陈列位置，商品的陈列数量，商品的展板陈列，商品的陈列高度，商品的陈列美感等。这也不是技能的全部，还有员工对商品知识的掌握，对目标顾客的了解等。这些技能从哪里来？企业的培训必不可少；我们都说胖东来的服务好，不好说胖东来的培训好，因为我们相信，员工是培训出来的。为什么胖东来的员工愿意被培训？为什么胖东来的员工愿意做事？那是因为胖东来的制度好，让员工有利可图。我不知道胖东来帆布包销售，在胖东来有没有设置以下内容：销售标杆门店，销售能手等，但我臆断下应该有。一个好的企业，只有把企业利益和员工利益有效关联起来，才会为企业带来更大的利益，也是成全员工的一种体现。总结：用制度让商品大卖，其中包含的一项重要工作就是对员工好，不仅让员工会做，而且愿意做！学习胖东来的销售力，不仅是现场的感悟，还包含其后端的许多内容，它会让前端销售更容易，从胖东来的一个帆布包，我们真正能体会到“慢就是快”的经营哲学，也是销售力最完美的诠释！（不知不觉有关胖东来帆布包的内容，从市场营销视角写了5篇文章，已完结，明天计划写篇销售类的文章。）文中图片来源于胖东来官网，版权归原作者所有，如有侵权联系立删！
