没有对标胖东来商品的决绝，就不可能做出好商品
文摘
2025-01-19 12:30
河南
导读：看到了胖东来的商品力，不等同自己有了商品力，我们需要做的是--找到做好商品的逻辑和方法；这大有‘纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行’的味道，今天就这个话题一起探讨。当然，对标胖东来的商品去做商品，不是模仿与抄袭式的做，而是对标胖东来的商品好在哪里？然后做自己企业的好商品！对标胖东来的商品，其中“胖东来的商品”是一个泛指的概念，也可以理解为一个商品包含的内涵性的东西，这个需要先说清楚。要想对标好胖东来的商品，我认为需要在思维层面、科学层面、方法层面上下打通，而且还要有时间轴、部门轴的意识，这样才会更科学。“商品是最好的营销”，这是胖东来语重心长的分享，不可否认，我个人认为胖东来是最懂市场营销的，它的卖场也处处透露着市场营销的气息。在这里，我首先要纠正一种认知，市场营销不等于销售，市场营销只是让销售变得更简单罢了；比如，我们在胖东来看到过现场销售吗？商品作为营销4P之首，并没有引起我们足够的重视，相反，促销活动花样倒是应接不暇，这就偏离了营销的主要工作。这就需要我们回归零售的首要工作，让商品说话，因为零售的本质就是商品交换的一个场所而已。什么促销啦、折扣啦，并没有让销售变得更简单，反而加深了同质化、内卷化的程度，顾客是不会喜欢的！要想脱离这种现状，市场营销意识是每个企业需要具备的意识，因为一件好商品来源于市场营销；比如市场细分、产品开发、市场开发、市场宣传、销售支持等。这句话可能会引起一些人的岐义，比如会说“明明我们有顾客意识呀”！不可否认的一个现实是，我们企业的口号多于亲身践行！试问，一个采购什么就销售什么的超市是有顾客意识吗？如果真的有顾客意识，还有那么零售企业会陷入经营困境之中吗？我曾记得我的一位领导讲过的一句话，企业到底是属于谁的？从法理上来说是属于老板本人的，从市场角度来讲是属于顾客的，没有顾客作为基础，企业就失去了存在的根基，仿佛是有些道理的。胖东来之所以能得到顾客的喜欢与信任，最大的能力就是心里真正装有顾客，贴近顾客，尊重顾客的需求，并有挖掘顾客需求的真诚。‘胖东来不是售卖商品的场所，而是销售一种美好的生活方式’，从这句话我们可以感受到胖东来的顾客意识--胖东来是为解决顾客的问题而存在。美好的生活方式包含两个哲学层次，一个是增加顾客生活的幸福感（开发创新，指引销售），一个是降低顾客生活中的痛苦感（坚守标准，指导销售）。‘心中装有桃花源，何处不是水云间’，只要心里装有顾客，做出的每件商品才是真正意义的好商品。启示：做好商品需要告别过去，并持以决绝的态度，从营销意识开始，以顾客需求为中心亲身践行；这种思维存在的前提是从“一把手”开始，然后才可能上下贯通！尊重市场规律，就要尊重市场所处的各个阶段，以市场之法去主导市场之变化。比如说，市场细分，那就需要企业知道自己的企业为哪个主要群体服务，千万不能再有一个商品打天下的思维，因为顾客群体的需求重点存在差异。一个小康生活的家庭和一个中产家庭的需求侧重点明显有差异，小康可能注重的是价格，中产注重的可能是品质，这就延伸出另外一个概念，企业需要有定位。再比如，一个初级竞争阶段的市场和一个高度竞争的市场，采取的市场竞争策略会完全不同，前一个可能注重商品定位，后一位可能注重企业定位为主，商品定位为辅。做商品同理，市场细分、市场定位是不可缺的市场思维。竞争是市场经济的产物，其本质还是聚焦在企业与企业之间人才、创新、效率之间的竞争。在竞争的本质中，我认为人才竞争是第一位的，没有人才为基础，就没有后面的创新和效率，毕竟事是由人做的。人才从哪里来？如何为我们所用？这个是我们需要想清楚的问题。胖东来有句话说得好，企业要有成人之美，成全员工，对员工好，是做好后面创新与效率的基础。当然，小微企业也不能走入误区，从企业资源来看，还不具备培养员工的条件，最经济的做法是从外部引入，但要做好的是引入的环境！创新和效率需要有时间和团队意识，也就是我前面所说的时间轴和部门轴。比如：我们的企业在区域市场中处于不利位置，不能听之任之，要把处于不利位置的原因找出来。是参与竞争输了（商品还是价格）？是没有参与竞争（商品力不行，顾客不买账）？只有把问题调查清楚，我们才有突围的意识，不然就会被动挨打。前几天，胖东来帆布包上市发售，引得市场高度关注，我了写了几篇相关性的文章，但里面有一句话需引起我们高度关注，其实就是新产品开发的一些方法和流程。可以分享里面的几句话，比如‘经过近一年的开发，无数次的推倒重来，走访50多家厂商，梳理10几家供应商等。这里面其实就包含了新产品开发的流程步骤，比如说，开发新产品的想法、新产品是什么样，验证新产品是否可行，样品试验，再次验证，大规模生产，新产品上市计划等。不知道产品开发的方法流程，再好的想法仅仅还停留在想法上。所以，对标胖东来做一件好商品，方法和流程很重要，不能拍脑袋，也不能摸着石头过河。能做好一件好商品，把成功的套路总结出来，也就具备了做好一系列好商品的能力。当然，这都在市场营销的思维当中，拿出来分享是因为这是我们许多人经常走入的误区，我就简单说两点。新商品不能定位太低，也不能定位太高，零售企业商品配置也是一样，这就好比我们开车走中间车道最安全，灵活可变；定位太低是最不可取的。商品定价不能太低，前提是品质要真正地好，商品需要有价值；商品定价太低只会纠缠于同质化竞争的漩涡中；看下胖东来帆布包就明白这个道理。做好一件好商品，对标一个好商品是最重要的，不单是胖东来的商品，其思维就是找到同类中最好的那个商品来，这样才会让市场感触到新产品的价值！
