来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
各位老师，我手上有个客户想要某款产品在某个地区的独代，要我给独代条件，目前他在测试我们和同行的产品，测试结果差不多，但是之前报价说是我们高2USD。我当时答应他大货可以跟同行价格一样给他申请低价，所以他才买样品的。现在他来要独代说是同行给他独代了（同行和他有其他产品合作基础）我已经拒绝了，因为新客用量无法提供 啥都不能保证。本来我还想问他同行独代的条件怎么给参考一下，没想到他反过来问我们的独代条件，我问领导，他说是新客户没用量不能给。但听到同行可以直接给独代后，又跟我说数量5K我感觉太多 他又跟我说2K感觉把握不好。所以目前我卡在这不知道该如何回复客户了。
其实这边我有个疑问，他和同行合作的好好的，现在测试的样品规格同行也有，一开始的报价还是我们高，虽然我答应后面可以和同行一样，但是现在又说测试结果差不多，同行又给了他独代，还来问我们的独代条件，要我是客户直接跟老供应商合作了，就不找新的了，我该怎么样问客户，知道这个背后的原因。
Olivia老师回复：
多几家供应商对比，对客户来说不吃亏，是好事呀，这就是客户的谈判策略了，客户背景和实力怎么样呢，值得争取，就好好争取哦。
1）你需要明确独代的条件，一般来说需要代理金，收多收少都代表诚意度，其次是按真实的市场情况去拟订销售额和数量，打个比方，这个市场如果是空白的，未来1年，你们也不确定自己在这个市场开发多少，但是你们想达到多少，可以去按实际情况定。如果你们已经在市场有客户，你们放弃了多少，要核算进去。
2）和客户开个视频会议，问下他的一个计划和安排，渠道情况等，把你的疑惑打开谈一下，有没有可能这个品你们更有优势，所以客户才想测试看，你自己和竞争对手比，有没有优势的。
另外把独代条件也谈一谈，对于客户来说，他只有付出一点时间和金钱，才会更珍惜，同时你们也愿意支持到他。
3）独代，有排他性，就不能是两个工厂都做，客户得选一方。
