来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师们请教下新客户，已经经过了一轮砍价，打电话时客户说的数量还行，但是没有查到客户购买记录这些，客户现在说要半价购买样品去测试，样品费用有三千美金，费用高，公司从来没有这样的政策，和客户商量说，量产时返还样品费，结果客户回复说：I have gave you a last chance to be selected. 还说不喜欢谈判时他诚实的建议和供应商坚持要走向差的想法 ，这个要如何谈好，让客户接受样品返还政策？
Molly老师回复：
我觉得这算是一个相当好的消息，这个客户也是10分的准客户，通常客户如果不接受全部样品费时我们还需要和客户商量，而现在是客户自己主动提出来的，可见他还是诚意十足的。我的意思是：样品费收取客户一半，并且运费由客户自行承担，算是比较理想的状态了。
如果你不想让客户半价支付样品费的话，也可以说这是公司规定之类。同时确认一下其他合作的条款是否都要达成，尽量让客户一次性把困难说出嘴。
学员回复：
早上问了领导，不太同意半价，样品价值高，我们价格被压的低，若是同意客户半价方案，得亏近1W快。其他条款，客户说等样品测试过了，再面对面谈，现在不给谈，还有得折腾。
Molly老师回复：
合作是讲究对等的，如果打样开始你们就要亏损，而且其他的合作条件客户也完全没有透露主动权全部在他们手里但你们的损失是确定的，那显然也是不合适的，可以和客户表达一下你们的立场。有时候客户没有谈到这些，也可能和我们怎么去问的有关系。
比如我们想知道其他的成交条件都有哪一些，不是直接问客户“合作条件有哪些”，而是可以更巧妙的去交流过程中套存客户的信息，比如可以问客户，那么样品通过之后，我们接下来的流程是什么呢？
你从客户的表达里就能知道接下来还有哪一些流程。这个内容如何沟通了解整个跟进样品的流程及项目背景可以看一下我的课程<这样做提升样品转化率>最后一两节的关于项目背景调查的内容。
