来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
各位老师好， 上个月给欧洲商超客户寄样，样品收到后，客户测试后比较满意， 要求一系列包装文件，以及文件签字盖章给他们，其中有一份文件是2个欧洲国家的独家销售的协议，几次沟通后，我们要求客户签订包销协议，或者支付一定的包销保证金，当然达到协议约定的订单量，包销保证金会退回给客户，但客户因其公司实力和流程管控，他们既不签协议保证年度采购量，也不愿意付包销保证金，试订单也只愿意下1000套，1000套订单，工厂也不会承诺给我们包销， 跟进两个星期后邮件回复说他们领导找到类似款，配件比我们多，价格比我们便宜，要求降价， 请问老师遇到这个强势客户该如何跟进？
Olivia老师回复：
客户找到的类似款，从外观可以看出区别吗，一分钱一分货，不要因此就动摇了，可以先去分析看一下区别。另外你们的报价还有多少空间的呢？
学员回复：
谢谢老师，报价空间不多因为客户实力比较大，首单我们希望能够先做进客户体系先。
Olivia老师回复：
你可以从以下思路去试试：
1）感谢他的信任和信息分享，但是价格上，他知道的You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices.. 基于我们之前对您公司和实力的考量，同时基于产品品质和成本，还有xxx(其它的优势)，我们才报出了较低的价格xx美金，利润确实已经非常低了，没有什么空间了。
你们一开始就很真诚的奔着和客户先合作，不懂什么谈判技巧，就是真诚，实在。
2）还可以告诉他：“低价格永远意味着高风险”。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. We cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our partners grow with us in a healthy way.
3）最后注意安抚，你也可以做小幅度让价（这个让价鉴于你和老板的评估），但是要确认好下单时间或者付款方式，这些都谈妥了
然后突出几个点：
-良好的质量保障，XX 和 XX 认证之类。
-避免客户的质量投诉，节省你的精力和时间 no complains no arguments。
-建立起口碑和良好的形象，并促进他的商超销售量和口碑，持续复购。
-持续不断的支持，后续交期+服务都会帮他想更多好处。
关于包销的点，按流程走，还是要坚持哈。客户都不愿意的，劝他先合作看看，后续销量稳定了，也看到市场情况了，可以再谈包销。目前你们可以做这个款式的渠道保护，也就是针对他的区域（不是国家这么大），避免卖到竞争对手。也跟工厂申请一下。
