来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师们好，有下面问题请教：合作过的客户A，客户B。在同一个市场且销售渠道一样，AB之间相互很熟悉且有点小矛盾，A销量比B多60%卖给A的产品和B的产品类别一样，产品款式不同，外观和功能有一点区别。A要求我们卖给B的2款产品，停止销售给B，A可以马上下单采购这2款产品（订单已经发给我们了）在与A客户沟通这个事情的同时，B联系我们要马上返单，目前B还不知道 A要求我们停止供货给B的事情。
那如何与B 去沟通停止供货的事情比较好？ 或者是否有更加好的方法能够继续和B合作？希望老师们的经验和建议能给到我一些启发去解决好这2个客户的事情。
Molly老师回复：
这两个客户是哪个先合作的呢？你们自己的底线是不是最好两个都做呢同时都做如果不行的话，就只选择A客户？
学员回复：
A先合作，如果没有更好的办法，就只能和A合作。
Molly老师回复：
类似的情况我有遇到过，过并且成功解决了，这里分析和表达都很重要，我帮你整理下思路，顺带写下话术。
分析一加结构加具体话术内容有点长，耐心仔细品味核心要点哈。
1）首先，这样的客户有点“自大”，很在意自己的想法，所以你要抬举它，同同表明我们对A客户的重视和优待
2）其次，表明我们的商业原则，引起客户的换位思考，顺便还能因此树立我们的商业IP形象
3）再次，精密计算，理性客观分析不给B客户供货对A可能反而不利。
4）最后，温柔又坚定地得出结论，呼吁客户重新考虑。
具体可以参考如下表达：
Dear xxx
1）感谢您的来信，合作几年眼见您的销量稳中有升，非常为你高兴，也很荣幸我们能成为您的合作伙伴。
2）确实，您是我们在xx市场非常重要的客户，从始至终我们也尽最大化努力，确保您在终端xx市场的竞争力。确实也有像B供货，虽然他的体量没有您大但是基于商业诚信的原则，我们不能因为您数量大，订单多就抛弃体量小的，没有过错的其他客户。就像未来某天如果出现比您更大的客户，我们同样会对您实施保护一样，这是我们的商业原则——不会因为对方体量小而，在利益的诱惑面前见利忘义，放弃陪我们一起长大的客户。
3）您的初衷是想规避竞争，但您知道的，市场竞争无处不在，即便我们不向B供货，b也能从我们的竞争对手那里拿货，说不定还有更优惠的价格，而你们同时从我这采购，由于您不论是从合作优先顺序，还是体量来说都在我们心里更有分量，我给到您的价格也比B更有竞争力，我相信再终端市场您会比B更有竞争力。
相反地，如果我们不给B供货了，而竞争对手给到他更好的合作价格和支持，反而是您有更大的冲击。您们都在我们家采购，至少b的情况我们可以帮您把控到，确保您的优先竞争力，您说对吧？
以上是我们谨慎思考后，设身处地为您提供的参谋，诚挚的邀请您重新考虑以上策略，我们相信您足够open-minded地思考真诚，坦率又对您卓有成效的商业策略对吗？您订单也发过来了，如果您想晚一点再下单，请知会我们就OK。
您看我们是否马上给您回复PI，还是您其实需要延迟再下单？期待你的积极回复。
