来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师我有一个沙特客户，年采购量6个柜，目前第一个40尺柜，差不多6万美金。我的报价比其他供应商的价格贵很多（我们属于中高端，我也一直在跟他强调我们的质量），即使我们的跟贵，他也会一直主动联系我。
很早之前其他供应商也提供了样品，通过图片也看得出质量有差距。他也一直在比较价格。我把能做的价格给他后也不抱希望了，毕竟价格高这么多。但是前几天他却让我寄样品给他，我们也就一些款式达成了价格的协议（通过调整产品的某些参数），他也表示想要高质量的产品。
样品准备好后，寄到了货代那里后，他却说别的供应商又降价了，他就从他们那里下单了，下次再从我这购买，叫我先不要寄样品。前后沟通差不多两个月时间，今天这样的结局，我心里面还是很难过的。我感觉客户对我本人还是比较认可的。这种情况下，客户是种什么心理呢，他是想从我这买，但碍于价格原因还是放弃了我？我之后该怎么跟，会比较好些…
Molly老师回复：
从你的描述来看，这个客户没太把你的付出当回事儿，他对你的“利用”毫无歉意，可能他感受不到你为这个事情付出的努力，或许在客户看来，你做的事是很轻而易举的。
那么这时候可能需要反思一下自己在和客户沟通的过程中是否有策略性巧妙的把自己全心全意为他服务，客服了很多困难和努力来配合他的需求？
客户是什么心理？这样说明应该是把你当成比价的牺牲品了，参考可以这样处理：
当你得知客户对你的通知时，你应该传达出很意外，很惊讶的情绪，让他感觉你很难接受这个结果，他这么做实在很“非人哉”的感觉，要让他有充分的愧疚感。
比如我如果接到这个消息，我会说：“OMG，不会吧？你已经下单给别人了吗？付款了吗？（意思是没有付款的话还有机会抢回来）”
“OMG，这实在是个让我极为沮丧的消息哎，这个案例我们全检后后沟通的快两个月，并且我们已经按照年薪的需求把样品寄送给货代了，您今天居然告诉我下单给别人了，妈呀，太depressed了我，因为最近9月份工厂的订单很忙，接到很多订单，样品室也非常忙碌，我是看你很确定要样品了，赶紧走绿色通道，求着同事帮我插队，也是希望尽快将你需要的产品送到您手上，（这里可以根据你的实际情况故事思维一下，重点是突出准备这个样品，你付出的哪些努力克服的困难，走的绿色通道等）
能否告诉我一下我的价格和你的成交价相差多少的？”
其实价格谈判的很多问题是和前面对客户情感的把握，客户需求的分析，客情关系的深度都直接相关的。也就是说，问题出现在这个环节但原因是因为在前面的沟通中没有准确把握客户。
