来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师，请问一下，客户买产品的时候说要证书，我们跟他说订单确认付款后可以做，但是客户说没有证书就拿不到项目，死循环，这怎么解？
Olivia老师回复：
是特殊认证吗？一般强制性认证还是要做的。
如果是特殊证书，费用又比较高的话，你们可以看客户的整体实力，各自承担一半，客户后面订单达到xx，你们还可以退回这个钱给客户，可以这样谈看看。
Molly老师回复：
Olivia老师说的也是我们常用的思路哈。
还有就是你看一下客户说的这个认证，找你们工程师评估一下，根据你们的产品特征是否基本能够满足，有没有信心？如何比较了解，把握性比较大的话可以给到客人产品内部测试报告作为辅助，同时告诉你的周期大概多久就可以。
专业一点就是告知客户这个测试主要是做哪个方面，什么性能的，而你们有什么样的经历经验，可以确保他一定是没问题的。往这方面去争取一下看看哈。
学员回复：
有的是针对某一款产品的证书，如果不是常规的产品我们平时是把证书费用摊到单价里面给客户，或者一人出一半的费用、但是业务员就说，公司拿他的客户的钱做证书，以后别到客户要这证书了，这个成本是不是可以找他扣回，业务员认为这个证书是他的客户出的费用，别人就不能使用，要使用，也要承担一部分成本。
这个证书是某个产品的CE， 但是这个产品销量不好。公司没有做现在这个的订单量利润可能都刚好做这个证书。
Molly老师回复：
那从公司的角度出发，有证书当然是要资源共享的，毕竟对原来的业务员没有任何的损失。
求个原业务员提的这个点，也不是不合理，尤其是当你们的提成和净利润有关系时，业务员会希望有人来分摊这个固定成本。那也没有问题呀总比自己去重新认证一次省钱省力。
Olivia老师回复：
还是之前说的，我们通用的处理办法就是：因为是针对这个产品的CE，没法用现成的，在投入证书的钱之前，我们也需要客户有诚意，公司也不是说阻碍业务接单，很多时候就怕证书做出来了，客户不卖了。
因此，可以商量和客户各承担一半，先把这个订单拿下来。后续订单达到XX金额，客户承担的那一半可以返回给客户。 这样业务就没啥好说的了。
