来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师们，如何在客户回复信息后的基础上，和客户互通建立信任和了解彼此呢？我客户分类也不懂。
Molly老师回复：
客户如果有回复你信息了，就可以开始下切话题了。直播课听了吗？着重讲了如何下切话题的能力，案例，看了的话相信在客户回复基础上来聊就不是什么难事了。
学员回复：
#产品：电子元器件
#问题：公司阿里的询盘客户再度激活
现在公司阿里平台积累了不少之前的询盘客户，公司要求我去跟进转化，但是我发了几封开发信，基本都是石沉大海，客户都没有回复，相关的线上课程我也看了一些，也做了一些客户背景分析，如客户产品线，客户痛点，客户上下游市场，公司规模，下一步就不知道怎么去开发和跟进了，请教各位老师，我这种情况接下来应该怎么去做？
Molly老师回复：
尽量拿案例来说哈，不然很容易陷入泛泛而谈，你可以抽取其中一两个案例来，持续分析和跟进下。另外，注意下基数值，机会池有多大？样本量够大吗？
学员回复：
实际案例就是，现在阿里上面公司引流了一些询盘，每次都是报价完，或者达不到客户的目标价格，就没有后续或者第二次询盘了。客户回复信息的积极性也不高。
Molly老师回复：
确实是这样。不过阿里有电话功能，有尝试电话给客户吗？达不到客户的目标价，差价是多少呢？举个例子。差多少？是否有替代方案？
学员回复：
客户给的价格，一般是产品成本价，然后老板就说客户给的目标价不合理，叫我放弃掉。我有时候是半夜12点还打电话跟客户问目标价格，但是感觉公司不积极，有些付款条件也不接受。阿里上面的电话功能打电话给客户，会不会有点打扰到人家啊？
Molly老师回复：
我早上也遇到类似情况了，客户的目标价甚至是我们成本价都做不到的，比成本价还少一半。但最后沟通分析下来发现客户用的是二次料，我们知道了客户的产品用途，也可以引导客户选择另外一个能满足他使用需求的。
所以被客户说价格贵，这是非常正常的情况，有时是客户的策略，有时是客户也不了解自己产品的应用，就需要专业引导。你这都是新客户，客户反正也都不回复你，你都成交不了了，还怕什么打扰别人。不管用什么办法能让客户回复你的就是好办法。
学员回复：
都是公司阿里引流留下来的客户，我发现很难2次开发，客户分类，分析和转化都没做好。一个客户如果过了1个多月了，客户就会流到公海去，自己不能跟进了。被动放到公海。
Molly老师回复：
明白，那相应的其他同事的客户也是一样的，是不是正常你们的成交周期不用那么久。扩大样本量吧，足够多基数先。
如果你们成交周期这么短的话，可能行业不一样，办法就不一样了。不一定每个客户都要细致分析，之前是有互动的，意向比较强的优先。另外，毕竟别人有沉淀出单快，你刚加入的话晚一点也允许自己哈，别拿别人多年的积累成果来要求作为新人的自己，都需要沉淀的。
在可以做的事上多投入一些，比如
1）多发布产品提高曝光的机会。
2）外贸基本功，尤其是对产品的了解，多学习区别与联系。当客户说你贵时，有几种可能性，能从哪些角度去分析下，及应对策略。
3）扩大样本量，基数数量足够多的话，成交概率自然就大一些，等你获得一些正反馈了，就会更有动力的。
4）联络的有意向的但最终又没成交的客户，可以综合分析下原因，可以的话请主管帮你分析下。
