来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师们，我们同事上周六接待一个老客户，已经合作4年了。这次来刚好有个订单生产完毕等待余款发货阶段。因为颜色定制，资金已经预收了60%，还有40%尾款。他说客户现场没说什么不好，今天就在微信上说，Found cheaper suppliers, 想要对已有的订单压价，否则以后就不再跟我们买了。如何更好地破解？想听听帮课老师们的处理办法。
Olivia老师回复：
你们价格这块处于什么水平呢，会比较高吗？客户是第一次来放么？来访开心否？已经回去了吗，是否有可能再约个休闲的咖啡厅放松一点再次见面试探呢？
学员回复：
现在是已经回去了，价格是相对高一点，中等价格。客户是第一次来中国。
Olivia老师回复：
Molly老师思维和solution都出来了。客户是不是也看了蛮多其它供应商呢？你的品类家具线下看到的体感会比较强，有可能看到了更多物类价廉的家具和新设计，迷惑住了客户，但是不知道会有什么坑的。比如我为了家具装修，跑了6-8家的家居公司，我很深的感觉了，有一些不太了解的认知，还有坑是需要避免的。
这个时候你突出自身优势和价值塑造就很重要了。客户肯定不如我们销售专业，这些不一样的点也是他能持续去给他客户传达的价值点，拼价格生意是很难的，他在市场也需要区别竞争。可能最后的最后，可以让步一丢丢，但不轻易的哈，比如下次订单给他一点点，年底了老客户反馈。
Molly老师回复：
这个是经常会出现的价格谈判，客户都已经支付预付款了那他说有对你低价的供应商这个可信度还是蛮高的。
最后既然跟你们合作4年了，我相信也不只是完全比价的，重在价值塑造哈，你也刚上过线下课，回忆调用一下下这周六线下课老师讲到的外贸高级感，并且这是要持续做的，不只是当下这一个订单。
具体来说，首先你们收取客户的价格是多少，是否确实远高于正常利润？这个自己先知道。其次，对于客户这边别慌，淡定承认市场总有更低价...+价值塑造（比如你们合作训练来没有啥重大客诉，平时服务如何如何）+别的客户故事（比如有客户曾经也是你们老客户，但是因为有更低的诱惑下单给其他人，最后导致产品有什么问题，然后又回来了，更坚定了一分钱一分货...）
大概是这些方面哈，发挥一下。
另外客户合作4年多了，还会因为比对一下价格，就对你们说这种话，完全没有感情的成分在，平时的情感营销要重视起来哦。
Olivia老师这个补充很有画面感，容易引起共鸣，也让我想起来我装修采购家具的时候也有这种感受，看起来都很好，但工艺和细节上，还是有很多外行人容易忽略，没注意到的点。
