来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师们，现在有一位客户，要付款给我们开模，是阿里RFQ上面来的客户。客户现在要我们在阿里上面起草订单付款。但是老板说要付我们的银行账号。因为阿里是保护买家的。聊天记录见下图。请问有什么办法让客户直接汇到我们的账号，而不是阿里呢？老师 我想到的办法，是说公司的财务部不同意用阿里付款。所以只能用公司账户。可是觉得好像这样有点生硬。老师们有没有好办法？
Molly老师回复：
这样可能不是太妥当哈，因为如果最终客户坚持要用阿里巴巴付款，你也只能答应啊，总不能不接单对吧，那时候你又可以的话，就会让客户觉得你讲话没有威信力。
看了客户的聊天记录，他想从阿里付款的决心还是比较强的，但还是有机会，因为他提到阿里付款和线下付款对他来说都是3%左右的费用并没有差。
也就是说，如果你能给他一些好处，他不是不可以考虑的，放个角度想也是，这就好比你在天猫买大件货东西，店家叫你不要通过平台支付直接微信转账给他，如果你通过微信转账不能得到任何好处的，为什么要让自己冒这样的风险呢？肯定是对吧？甚至哪怕给了好处，这个好处不够大，或者你觉得是有技巧，你都不会为了这蝇头小利去冒险的。
所以如果想引导客户线下付款，一方面要诱之以利，另一方面还是要让客户打消对你的信任度猜疑，因此理由就很重要，要给到能让对方信任的，并且注意表达方式。
可以参考以下表达：
对了，这是初次成交的新客户吗？还有一些感情牌可以用？
学员回复：
新成交的客户，是我们这个新的团队，第1个要成交的客户。
Molly老师回复：
那可能会比较难哈，先成交了，客户信任度几乎还没有，他要冒的风险会比较高。蛮试试
Dear xxx，
完全理解您的，确实对您来说都一样的话，是没啥动力去切换付款方式。但我还是想争取一下，因为你通过阿里爸妈付款的话我们要xx（多久）才能收到货款，资金周转率偏低一些，公司为了提高资金的周转率，对我们也提出了绩效考核，通过阿里巴巴付款和通过tt付款，对您来说是一样的，但是对我来说奖励系数是不同的，所以我才想请求您帮助一下，以便我也能比较快的拿到奖金。
您看这样可以吗？如果您愿意通过TT付款的话，我把多出来的提成2%（你自己决定）让利给你，也就是说您最终只要付款xxx就可以了。
这样对您来说，省了一些钱，对我们公司来说资金利用率更高了，相应地对我来说也可以提升考核指数。如果您可以配合我的话，让我尽快出单，尽快回款，我将感激不尽，未来订单处理上也会给你想更多我有可操作空间的好处。
当然，最终您努力后确实还有困难，那我也没有遗憾了。 Thanks for your positive reply very soon.
大概是这个意思，你如果是和客户聊天的话，不要一下子怕他一大串，可以一点点释放你的信息，即看起来更像聊天的那种感觉。
学员回复：
老师，阿里付款是可以当时就到账，用公司账号要几天时间的。
Molly老师回复：
那里我不太了解不过如果按照其他平台的逻辑的话，阿里付款到账是先到阿里的账户，应该不是马上到你们公司账户吧？ 当然如果确实是阿里到账比较快，那思路还是上面的思路，但你需要更换一下能自圆其说理由：比如阿里的提现手续非常麻烦之类的。重要的是上面沟通表达的思路逻辑。
如果阿里付款没有什么问题的话，你们没有正当的理由要求客户不同阿里付款呀。你们不想通过阿里真正的原因是什么？怕自己产品交付不合格吗？
学员回复：
是怕交期和品质达不到客户的要求，给差评给我们。客户用信用卡支付的话，可以退回去给客户的。我们是贸易商，货期控制不了供应商的。
Molly老师回复：
客户还是非常有理有据的，并且在结尾也发出了灵魂拷问。
如果只是你们自己，怕交期达不到，找不到正当的理由让客户付款。那建议把注意力集中在如何确保交期上，你要和客户纠缠过多了，毕竟客户也说了，他只是小本生意，他只能用信用卡付款。你这说太多不毫无说服力的话，客户就要怀疑你不靠谱，说不定连订单都要取消了。
尤其是新客户的首订单一定要做好。不然第1单如果不顺利，后面基本上也别想要订单了，假如你们控制不了后交期的话，建议第1单要加大投入度，比如天天去工厂监工确保交期什么的。
关于交期你们和客户谈的时候，交期可能要留一点空间。这时如果客户说你们交期比其他工厂长，你们的风格是比较稳健的，通常xx天也能完成，但是你们不会一开始给客户很高的期待值最重要，实际达不到（按时其他交期快的工厂，实际最终未必能达成）
关于品质我们也有帮客户生产模具，我们的做法是，这个模具生产出来之后会用它生产产品给客户看确认产品是否OK。客户确认的话就签金样回来，模具也就顺带确认了，如果产品打出来哪里不太好，那就需要去改模。
