来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师们，有个客户需要您们帮忙分析一下，最近在开发一个需要汽配件的大客户，原来是在波兰生产的（研发在德国），现在转到中国来，现在是建立新供应商体系，报价和审厂阶段。
我们按照客户给的图纸和技术要求，报的是比较保守的工艺路线价格。客户上周说我们价格比目标价高了三四倍，今天又跟我说了有一家的报价，简直是五六倍差了。我跟客户分析这个供应商应该是没有报CNC和无尘车间清洗的，客户也让我报多一种这种工艺路线。我其实很奇怪，研发是德国，应该是很严谨的，为什么会想要去降低标准降价呢？客户在想啥？另外按照最开始的差三四倍，我们勉强成本价或者亏一点点也能接近。
问题：1）客户是不是追求价格高过品质？（客户是供BMW和Benz按理不应该）
2）更新多一种工艺的报价给客户后，我们还能做点什么？
3）已邀请申请，但是客户说要价格合适之后再决定。
Molly老师回复：
1）首先所有的客户一定都会砍价的，即便它是高的标准，当然也是希望物美价廉，所以客户不一定是只看价格，而是所有客户都追求物美价廉。
2）你可以更新一种工艺给客户，如果你们也能达到那个客户说的目标价标准的话。但如果不是你们是达不到，或者很勉强达到的，建议你不要去和低端拼价格。
3）不要陷入盲目的价格比轻中，可以给客户一个大概的价格但是更重要的是，塑造价值，再谈价格。
Olivia老师回复：
1）客户是不是追求价格高过品质，看你对于他供应群里的分析，应该不至于，但你需要了解的是，你们汽配行业，为什么别的供应商报价这么低，不正常点在哪里？从而去对比+凸显自己优势的。
2）除了更新多一种工艺可供选择，现在也是客户审厂阶段，配合好客户，如果客户能亲自来审厂更好，如果不能，邀约视频会议看厂，会更直观了解区别，也可以让客户感受你们的优势点，价格是匹配上品质的。
3）先做好第2步，还是要有比较直观感受，总感觉这么低的价格，有猫腻，不然就是你们报价是不是偏高，一定要塑造价值。
