2024年，马上就要结束。
每一年都不能说是平平无奇的一年。
拉长时间来看，人们会发现危机和挑战从未停止前进的脚步，变化总是有迹可循。
想要理清未来的发展方向，总得了解自己来时经过的道路。
回顾2024，总有许多影响着保险行业发展的大事件，值得我们关注。
这里就和大家聊聊几个我觉得比较重要的关键词。
报行合一几乎已经是保险行业的口头禅了。
不同渠道都在逐步执行报行合一政策。
银行渠道在2023年底左右基本上执行到位，2024年上半年则轮到了经纪渠道。
佣金几乎砍半。
激进客户收益的产品越来越少。
降本增效不得不做，削减内勤成本、降低职场成本、调整基本法，部分中介牌照出清...
市场都做出了动态调整。
而代理人渠道的报行合一也年中左右陆续开展。
考虑到代理人渠道作为自营渠道的特殊性，有些公司的报行合一会有几年的过渡期，逐渐达到监管的要求。
整体上，行业慢慢进入存量时代，降成本、防风险成为了这个阶段的主题。
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2024新变局，“报行合一“全面铺开，保险产品和渠道大受影响！
8月2号，金融监管总局向行业下发了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，要求自2024年9月1日起，普通型人身保险产品的预定利率从3.0%下调至2.5%，2024年10月1日起，分红险预定利率从2.5%下调至2.0%，万能险保底利率从2.0%下调至1.5%。均下降了0.5%。
上一次预定利率的集中调整还是在2023年的7月底。
利率水平快速下降，利差损风险问题加剧，使得一年之后监管再度发文下调预定利率。
结果便是产品价格的上涨以及收益率的下降。
但这并没有止住利率下行的脚步。
10年期的国债从9月底到12月20日左右大概下降了40多bps，已经跌破1.7%，而2024年全年下降了90多bps。
《关于健全人身保险产品定价机制的通知》首次提出预定利率的动态调整机制，要求预定利率要根据LPR，存款利率和国债收益率的变化及时动态调整。
在“适度宽松”的货币政策下，明年的利率水平也不容乐观。
现有的利率水平已经无法支持目前的预定利率水平。
利差损风险已经是保险行业目前最大的挑战，2025年预定利率的进一步下调预计是大概率事件。
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利率水平不断下降，9.24之前的股市表现也不理想，整个行业的投资收益水平几乎是近几年的最低位。
防范公司过高的资金成本，不仅仅需要下调固定资金成本（预定利率），也需要降低浮动资金成本（结算利率和分红）。
监管今年不止一次窗口指导下调结算利率，最近一次，要求结算利率不能高于3.1%或3.3%。
而对于分红险，则要求给客户的收益不高于3.0%或3.2%。
由于在此之前，分红险的演示收益率一般都基于4.5%的投资收益率假设指定，这样就导致了分红险，在监管限制分红的情况下，大多数实现率不及100%。
而反观去年，达到100%及以上的才是多数。
一些公司通过对政策的不同解读应对监管的限制，从而拔高分红水平。
总体上，分红的确定逻辑发生了巨大的变化。
过去，大家觉得分红是刚性的成本，无论是来自渠道的压力，还是从理解监管对消费者权益的保护上。
高水平的分红需要公司的补贴。
但最终分红险还是要回归这类产品的经营本质，也就是和客户分担投资收益波动的风险。
打破刚性成本预期最好的办法就是让分红达不到预期。
并且重塑客户的客观预期，也就是通过调低分红演示利率，让分红演示水平更加贴近现实。
在分红险逐渐成为未来主流产品形态的趋势下，分红限高令的推出则成为一种必然。
至于2025年能否取消这个限制，就要看公司是否会在没有限制的情况下，因为竞争而确定过高的分红水平。
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财新周刊一篇关于处置问题险企的文章，提到了保险法修改的草案，引发了大家对于保险产品未来还能否刚兑的讨论。
刚兑的核心问题在于利差损风险的化解和问题险企风险的处置上。
日本的经验是，对于破产的公司，在被接管后，对于预定利率过高的保单，将高预定利率保单的利率下调至行业平均水平。
国内未来是否效仿成为一个大的疑问？
现阶段的利差损风险同过去的利差损风险已经不再相同，没有行业发展的红利支撑，需要更直接有效的手段。
行业过去快速发展产生的一系列管理经营问题企业，也让风险的处置更加困难。
而处置风险的资金，不是由全行业兜底（来自保险保障基金），那就得由更广泛的社会承担（财政的转移支付）。
国十条3.0提出“研究完善与风险挂钩的保单兑付机制”，也暗示着未来打破刚兑是必然，只是具体的方案有待监管公布。
但解决问题的源头才是关键，而不是让劣币驱逐良币。
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2023年内地赴港投保达到历史高峰，2024年仍然延续着这股热潮。
海外资产配置的需求 ，两地不断扩大的息差都让港险成为疫情结束之后的香饽饽。
但相对应的，非法销售、违规跨境投保等销售乱象频发。
因此，出现了广东金融监管局要求对违规跨境投保行为的排查，以及香港保监局对一家持牌保险经纪公司和一家转介公司的办事处的搜查等事件，都体现了监管对港险严查的态度。
作为外汇管制的一环，对赴港投保的保险资金严格监管有一定的操作难度，因此规模只能在有限的范围之内。
同时考虑到两地保险市场的长远稳定发展，赴港投保的规模也不会无限的增长。
总体上未来监管的力度只会更大。
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12月份的时候，人社部等部门共同发布了《关于全面实施个人养老金制度的通知》，宣布个人养老金制度将正式推广至全国，同时增加了国债和指数型基金的投资品种。
尽管目前开户数已经突破了7000万人，但缴费热情并不高。
整体上，个人养老金的税收优惠可能更适合广大的中产阶层。
12000元的缴费额度看似不高，但确实有不少公司在这个开门红期间，通过税优产品作为切入点，将税务筹划、报税服务并入整体营销体系的一环，支撑起了一套新的经营模式。
税优健康险能享有的税收优惠同个人养老金产品有所区别，每年的税收抵扣只有2400元。
但也有越来越多的公司意识到了税优健康险的重要性，下半年陆续推出了相关的产品，大公司一般都有一款税优长护险。
这两类业务的税收优惠都是政府的让利，代表着政策鼓励的两大方向，也就是养老和健康。
相信2025年，更多的公司会参与到这类业务的竞争当中，也会是许多公司大力发展的方向。
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平安、国寿、太保、人保、友邦、太平、阳光、中荷的税优健康险怎么样？
今年3月1日起，《保险销售行为管理办法》正式实施，要求对产品和销售人员进行分级管理，只有符合要求的人员才能销售更加复杂的产品。
保险行业协会也同时下发了关于销售能力资质等级标准、培训与测试大纲和产品销售授权管理的细则。
在这几年保险行业深度转型的背景下，各公司人力数量大幅下滑，逐步从“人海战术”转向“精英绩优”方向发展。
行业竞争愈加激烈，同行越来越卷。
我们需要回答的是，到底什么样的销售人员是我们想要的？
销售能力分级管理规定算是给出了某个视角下的观点。
以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变
由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变
由保险规划向全面的财富管理咨询服务转变
这需要从业人员能够有持续学习的能力，并捕捉市场、消费者对产品和需求的变化，并作出相应调整。
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9月国务院发布的《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，被称为国十条3.0版。
同好几年前发布的1.0和2.0版本相比，3.0体现了目前行业发展到新的阶段面对的新挑战。
其中也提到了很重要的“研究完善与风险挂钩的保单兑付机制”，以及“健全市场推出机制”。
实际上，国十条提到的行业发展中心思想，都能从监管在不同场合的讲话中体现出来。
引用保险一把手在一次国新办发布会上的总结：防风险、强监管、促发展是未来三大重点工作任务。
许多后续政策的颁布，都是上述讲话内容的具体展现。
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最近几年保险行业确实不太容易，但如果和其他行业的伙伴交流，他们可能会说自己更难。
我也看到很多行业内优秀的伙伴，他们最让人印象深刻的，不仅仅是乐观的态度 ，更重要的是对机遇的发掘。
在别人干不下去退出的时候，可能正是长期主义者发力的机会。
最后祝愿所有努力的人在新的一年都有所收获，我们明年见！
