门槛提高？有些保险销售要被淘汰了？
文摘
财经
2024-03-18 07:59
北京
今年3月1日起，《保险销售行为管理办法》正式实施。要求对产品和销售人员进行分级管理，只有符合要求的人员才能销售更加复杂的产品。而近日，保险行业协会又下发了关于销售能力资质等级标准、培训与测试大纲和产品销售授权管理的细则。实际上，对于保险销售人员的分级管理，早在2020年就提出初步的构想，随着更多政策的出台，逐步落地。目前征求意见稿已下发，正式文件也应该不远了。本次销售分级涉及的不仅仅是保险公司的代理人，而是所有从事保险销售的人员，包括了像银行这类兼业代理机构里的保险销售人员。规定把销售能力分为四个等级，四级最低，一级最高。知识技能从基础向全面和精通过渡，从被指导下展业向独立展业和带领团队方向发展，绩效水平不断提高，销售能力等级也不断抬升。不同等级可以授权销售的产品不同。如果没有通过能力等级的判定，能够销售的产品非常有限，主要就是不超过一年期的产品。随着能力等级的提升，可销售的产品类别也不断增加。想要实现保险产品销售自由，对于目前主流的产品类型，销售人员最好要拿到三级。要不然，一些保险公司主推的年金+万能产品组合，或者目前以及未来备受瞩目的分红险，就无法销售。对于销售人员的教育程度，首先必须得是高中毕业或同等学历。不同销售能力等级，对培训学时、违法违规记录、学历、从业年限等方面有一定的要求。等级越高，要求越高。四级和三级可以直接申请，二级和一级需要逐级取得。三级是正常开展销售工作的等级。要想达到，除了完成培训学时以及1年内未有违法违规记录外，还需要本科生学历、或者在四级的基础上销售工作干满1年，或者有特定职业技能的初级职称、或者毕业于一些技工技师学校。前段时间有公司也在推投连险，或年金+投连险组合。那么现在想要销售，最低的从业年限要求是硕士+1年保险销售从业经验。资格的鉴定，四级和三级主要以知识和技能的考试为主，二级和一级增加了综合评审。培训内容分为4大部分，分别为职业道德、法律合规、保险基础知识，以及人身保险销售实务。每一部分都有学时要求，45分钟为1学时，四级需要90个学时。二级和一级资质的总学时略低，但由于二级和一级的资质需要逐级获得的，整体上对学时的要求没有太大差异。四大培训内容涉及了很多的知识点。职业道德部分涉及了6大模块19个知识点；法律合规部分，涉及了6大模块20个知识点；保险基础知识部分涉及了9大模块48个知识点。人身保险实务部分，涉及的内容最多，涉及了13个模块176个知识点。这些培训内容比过往机构内部的要求增加了许多，但对知识点的总结是非常有体系且具体的，清楚地说出了保险销售人员应该掌握的知识和技能，以及在不同的展业环节中，销售人员应该提供什么样的服务。对于销售人员产品授权管理，保险公司和保险中介机构负主体责任。而对于没能及时获得资格证书、从业时间不足等情况的销售人员，机构可以进行预授权。也就是允许销售人员在没有完全达到销售能力等级条件时，允许短期内拥有销售更高等级产品的权限。这种权限的有效期最长不超过6或12个月，且对同一销售人员各级别的预授权次数均不得超过一次。在执行过程中，保险销售机构可以对授权范围和条件进行细化。对于不符合销售分级管理的行为，将进行自律约束处理，严重的还会移交监管部门。自2015年原保监会取消了保险代理人、经纪人资格考试以后，保险销售人员人数迎来井喷式增长。高峰时期，有900万人以上。但也因为门槛过低、人力过多、能力良莠不齐等原因，导致人力虚增、违规套费等市场乱象频发。直至2019年监管要求“清虚提质”，保险机构也主动转型，逐步从“人海战术”转向“精英绩优”方向发展。2023年，保险销售从业人员不足300万。甚至有人估计这个人数长期将保持在100万或者更低的水平。不仅仅是保险公司在寻求转型。3.5%预定利率下调、报行合一的实施，甚至潜在的预定利率进一步下调，都让保险产品的销售面临更大的挑战。这也造成一些保险销售人员主动的脱退。销售能力分级管理规定实施后，将进一步筛选掉不满足条件或无法在这个行业长期发展的从业人员。同时，行业的竞争也将更加激烈，大家会发现同行越来越卷。实际上，本次销售能力分级管理规定要求不是个能力证明，它只是从业的最基本要求，无法说明你能达到的高度。说白了，培训时长总有办法水一水，边刷dou音边刷题很正常。很多鉴定要求，在公司待得够长也能满足。要想在这个行业长期发展，待得下去，需要有持续学习的能力，基础知识和技能只是个开始。产品供给端，在监管和宏观环境变化的情况下，出现了明显的变化。同时，随着社会的发展，消费者对于保险产品形态、服务的需求也在不断的演变。这都需要从业人员能够捕捉到这些信息并适应变化。销售能力分级管理规定，凝聚了业内专家的观点，并经过市场调研得出。也算给出某个角度的观点。- 以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变
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