大客户，从这四个方面下手，才能发现更多机会！
财富
职场
2024-11-27 15:00
北京
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我们为什么要分析一个客户？最关键的就是要寻找机会，因为只有有了机会，你才能深入客户，去交流，去挖掘，去抓住需求。需求再明确，你也要有机会，否则那也不是对你的需求，你也上不了位。销售最重要的是寻找机会，之后才是抓住机会，满足需求。为什么很多销售没有机会？其中有一个重要的原因就是不会分析客户。给你一个客户，你到底应当如何分析它？都分析些什么内容？你才能获得机会？才能搞定这个客户？我们很多人可能真的不知道。今天我们就与大家详细讨论一下这个问题，我们总结了分析客户的最重要的四个维度，掌握了这四个维度，你就能发掘更多的销售机会。每个客户，特别是大客户，都有自己的组织结构，不同的组织结构将意味着不同的管理模式，也意味着内部责、权、利的分配方式，资源的分配方式，关系的分布形式。销售人员一定要掌握各种类型的客户组织结构，对不同组织类型的管理特点，以及对合作的影响，要有深刻的认识。并能够针对每一个客户，迅速画出它的组织结构图，搞清所有人在组织中的职责、权利、关系，这是一项非常重要的能力。这个组织结构图就是销售的阵地图。在此基础之上，销售可以设计有效的进攻线路，规划可能的销售行动，比如，先找谁、再找谁、最佳的入口在哪里？最佳的机会点在哪里？等等，所有人分析客户，一定要对着这张阵地图分析，才能找出机会。每个大客户都会有自己的决策流程，不同客户的决策流程是非常不同的。决策流程告诉我们，什么人会参与决策？权利如何分配？关键的节点在哪里？决策周期有多长？谁是关键的决策人等等。销服人员一定要能够绘制决策流程，给你一个客户，你要清晰的把它的决策流程画出来，并能够搞清这个流程的关键节点、关键人员、关键场景，要搞清楚其中的所有细节，越详细越好，这是一个很艰巨的工作。你在了解的过程中，就会有很多机会出现。在此基础上，你要研究所有的关键节点，关键场景，设计有针对性的销服行动。比如，是否需要展示产品，什么时机合适？是否要进行试用？谁来组织？是否需要单独交流，谁来参加等等？这些行动一定要与客户的决策过程相协调，早了不行，晚了也不行，机会就隐藏在这些互动过程之中，每个参与决策的人都有自己的角色，不同角色的作用不同。通常一个决策过程会有六个角色，包括发起者、影响着、使用者、采购者、监督者、决策者，不同角色的角度不同，关注点不同，自身的利益点也不同，所谓的最终决策就是这些人要能够达成统一。销服人员一定要抓住这些人，要深刻理解不同角度的利益，要能够从不同角色的利益出发，去观察自己的生意，自己的方案，然后再不断的进行调整。所有的机会都隐藏在这些人的后面，一个愿意帮助你的人就会给你带了更多机会，一个阻止你的人，就会让你丢失很多机会。能够理解这些人的利益，读懂这些人的利益，搞定这些人的利益，就是你最大的机会所在。客户成交，最终就是所有利益的平衡。大客户的利益包括两个层次：一个是组织利益；一个是角色利益。所谓的组织利益就是客户组织的总体利益。所谓的角色利益就是部门、个体的利益。在所有的利益中，有利益的共同点，也有利益的矛盾点。销售的任务就是要巩固利益的共同点，化解利益的矛盾点，最终使所有人的利益达到平衡，这就是销售工作的本质。因此，所有的销售必须要分析所有人的利益，寻找利益的矛盾点，拿出解决方案，利益的矛盾点就是机会，就是突破口，你能找到一个矛盾点，你就找到了一个机会，解决了就向成交推进了一步。总之，客户分析是一个非常重要的能力，分析客户不仅仅是分析客户需求，最重要的是通过分析客户寻找机会，这才是最重要的。很多需求就明摆在那里，但是你没有机会，你就得到，这可能才是我们现在最头痛的问题，解决了这个问题，所有人的成交会推进一大步，今天我们算是把这个问题说明白了。扫码立刻学习《820大客户销售的八大职业技能》，真正成为行业的职业高手！![]()
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