最新大客户天龙八步，看懂的都很能打！
财富
职场
2024-11-21 15:01
北京
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大客户销售的天龙八步，顾名思义就是有八个步骤，包括接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关系维护、深度开发、利益共赢。每个步骤下面又有相应的销售动作以及关键销售动作。天龙八步是一个销售动作的闭环分解体系，只要是大客户销售模式，就符合大客户天龙八步的基本逻辑。但需要注意的是，不同的行业、不同的产品、不同的企业，天龙八步的销售动作可能是不同的，关键销售动作也是不同的，形成的动作组合也是非常不同的。一个卖卡车的天龙八步与一个卖药品的天龙八步，所侧重的销售动作是不同的，形成的关键销售动作组合一定是不同的。这就是820军校“大客户销售动作闭环分解技术”的重要价值，天龙八步只是大客户销售动作分解的重要模型。下面我们对其中的分解细节进行详细地探讨。这个步骤主要包括：获得信息、客户预约、客户拜访、产品展示、竞品调研等销售动作，这个部分还可以进一步地细分，甚至出现二级三级步骤。这个步骤的主要目标是：要与客户建立起初步的联系，寻找接近的机会，并初步判断这个客户是不是你的客户，以及未来销售价值。接近客户对于很多新人来说有很大难度的。这个步骤主要包括：寻找客户关系、摸清客户的组织结构、分析客户决策过程，锁定关键角色、发掘代言人、竞争对手分析、客户进攻线路研究等销售动作。决策分析的主要目标是：进一步确定这个客户的价值，建立客户关系，寻找未来可能的销售机会以及主攻目标，设计进攻初步线路。这个步骤主要包括：组织需求分析，角色需求分析，角色利益冲突分析，竞品关系分析，关键成功要素分析，产品服务方案设计等关键销售动作。需求把握的主要目标是：摸清客户需求，锁定客户利益，拿出解决方案，发掘所有可能的销售机会。这个步骤主要包括：解决方案展示、客户异议处理、产品试用、客户公关、竞品方案比对、现场参观、实证讲解等关键销售动作。促进购买的主要目标是：摆平各方利益冲突，促进客户达成共识，形成有利于我方的决策，并有效阻击竞争对手。这个步骤包括：招投标、关键角色公关、谈判、签订协议、初次送货、预付款、利益承诺等关键销售动作。形成交易的主要目标是：签订合同、拿回货款，完成第一次合作，形成合作模式。这个步骤包括：发展代言人、安抚反对者、监控竞争对手、兑现承诺、建立沟通模式、举办公关活动、控制交易风险等等。关系维护的目标是：最大限度的保证合同执行，避免反水，防止对手的干扰，形成良好客情。这个步骤主要包括：关系渗透、产品渗透、满意度评估、转介绍、新需求拓展、增值服务、品牌公关等关键销售动作。深度挖掘的主要目标是：完成客户需求的深度开发，新商业机会的挖掘，新人脉资源的挖掘，客户转介绍。这个步骤主要包括：持续增值服务、价值链绑定、形成共同组织、关键资源共享、共同开发市场、产业链整合等关键销售动作。利益共赢的主要目标是：要与客户形成深度绑定关系，不断排挤竞争对手，形成价值合作体系。对大客户销售的培养是一个艰巨的工程，其中最重要的是要有一个销服全景图，要让每一个人清楚地知道，自己在所有销售过程中的位置与价值，天龙八步对这个问题的解决有巨大帮助。大客户的销售动作会不断地变化，需要不断地进行优化组合。通过天龙八步的销售动作分解技术，可以提炼、总结优秀经验，建立起大客户销售的标准行动框架，从而大幅度提升所有人的职业能力。扫码立刻学习《820销售动作闭环分解技术》精品课程，真正成为大客户销售的高手。![]()
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