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一个大客户，你到底应当采取什么样的行动？什么样的进攻线路？最有效？这可不是你凭空能够想象出来的，而是要针对客户的决策特点，拿出机动灵活的应对措施。销售的过程实际上就是不断影响客户决策的过程。
我们很难用一个固定的套路搞定所有的大客户，不同的客户会有完全不同的决策过程，这也就意味着你需要采取不同的销服行动，能不能成功？关键要看我们是否有影响客户决策的能力。
围绕客户决策展开销售行动，通常有两个关键步骤：第一就是搞清客户的决策过程以及里面的决策人；第二就是针对决策过程寻找机会，采取行动，促成对我们有利的决策结果。下面我们就这两个步骤详细的说明一下。
首先，了解客户的决策流程非常重要，它可以让我们知道，什么人在参与决策？这些人的权责如何分配？决策的过程是什么？关键的决策节点有哪些？决策的周期有多长？我们需要从什么位置入手？哪些环节我们必须把握等等。搞定这些这些工作听着简单，其实非常不容易。客户是不会告诉你，他们的决策过程的，也绝不会讲他们内部的决策细节，这属于客户的商业机密。你要想搞清这个流程，需要付出巨大努力。比如，你要努力结识他们的人员，了解很多决策细节，慢慢的拼凑出了这个决策流程；你也可能通过以前的采购商，了解这个客户的决策过程；也有可能你的运气不错，认识了里面的一个人，他详细的告诉了你客户的决策过程等等。面对一个新客户，你最重要的任务就是想办法搞清它的决策过程，要把它作为第一目标。一旦你开展了这个工作，就会发现，你会认识很多人，发现很多新的机会，形成很多新的思路，就会自然而然的向客户内部渗透。抓住决策过程就是抓住所有相关的人，就是抓住了所有机会，如何检验你是不是搞清了客户的决策流程呢？最简单的方式就是把它画出来，你把流程中的所有步骤都描述清楚，讲明白；把每个参与者的职责、态度说清楚；能够锁定最关键的环节，最关键的人，最关键的资源。你能搞清楚这些事情，其实你就已经入门了，前期的工作也一定是卓有成效的。一旦你搞清了客户的决策过程，那么接下来，你就要地盯住客户决策过程中的每个环节，每个行动，每个变化，采取及时的应对措施。比如，客户要进行前期的采购调研，这就是客户决策中的一个重要环节，你要搞清楚这个环节中，有哪些步骤？什么人参与？什么评判标准？调研的方向是什么？会不会动用第三方？等等。你要针对客户的这些决策环节，设计你的销服行动，比如，你是不是可以全程跟进？还是要半路拦截？是不是可以把这些人一起拉倒实证现场？这些人谁可以发展成发言人？怎么做？有没有可能组织个专家讨论会？等等，这里的灵活空间很大，这需要你的设计发挥。通过以上的分析我们发现，所有的大客户销售都是顺着客户的决策过程展开的，而不是自己想怎么干就怎么干的，更不可能是千篇一律的。你要针对每一个客户的决策环节，拿出应对的行动，我们所谓的销售能力主要也体现在这里。客户的决策过程决定了我们的销售行动，也决定了我们的销售节奏。你搞清了客户的决策流程，你就有了预判，就能先客户一步做好准备，而不会成为无头苍蝇，临时抓瞎。我们很多人搞不定客户，最关键的就是没有搞定这个问题。围绕客户决策流程采取销服行动是一项重要的职业能力，需要训练。这个客户我们到底应当怎么干？在我们不清楚客户决策流程的时候，我们是不知道的，即便这个客户的需求已经非常明确了，也一样。只有客户的决策流程清晰了，我们的销售行动才有了方向，才能采取最有效的行动。从接触客户开始，这就是第一位重要的事情，你只要顺着这个方向走，一定不会错，这也是重要的客户导向。我们很多人没有接受过这个训练，并不了解这个过程，他们大多都是经验摸索，都是凭借自己的感觉走到现在。今天通过我们的讲解，我们应当深刻的认识到，我们基础职业能力的缺失所带来的潜在问题，这可能是我们未来最大的机会。扫码立刻学习《820顶尖大客户的八大职业技能》，看看我们的问题到底出在哪里？
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