这么干，才是真正的客户导向！
财富
职场
2024-11-28 15:00
北京
什么是客户导向？你的行动是不是客户导向？如何认定你的客户导向是对的？别人的是不对的？如何在不同的客户导向中进行取舍？如何选择那个最容易成功的客户导向？所有这些都指向一个问题，那就是客户导向的标准是什么？这个问题搞清楚了，该干什么事，怎么干事，也就清楚了。客户要什么，你就给什么；客户让你怎么干，你就要怎么干！这是最简单的需求导向。有些需求非常明确，比如：饿了吃饭，冷了穿衣，出门要有交通工具，等等，这些需求客户自己非常清楚，怎么解决客户也非常明确。你的工作就是摸清他们的想法，精准地把握他们的想法，密切配合就可以了。还有一些情况，客户的需求是非常隐蔽，并不明确，甚至自己都不知道还有这个需求，“我还有这个需求吗？”这个时候就需要你去挖掘，去引导客户，并最终锁定这个需求，这是我们说的最多的需求挖掘工作。市场越是成熟，客户需求越明确，自主决断能力越强，越需要你的理解与配合能力；反之，客户需求模糊，自己判断能力越弱，越需要你的深度挖掘与引导能力，这两个感觉是非常不同的，一定不要搞混了，否则一定会搞砸。但不管怎样，最终的结果就是要针对客户需求拿出我们的产品解决方案。需求导向是针对事的客户导向。搞定了需求，能不能成交？关键要看利益的把握。同样的需求、同样的方案、同样的产品，为什么这个客户没有搞定，没有最终成交？另一个客户却搞定了？关键是没有搞定各方的利益。同样的客户需求，利益可能会完全不同。不同角色的他们有利益的共同点，也会有利益的矛盾点，你要搞清各个角色的利益，巩固利益的共同点，化解利益的矛盾点，让所有人的利益达到平衡，这是一项非常复杂的工作。能不能成交？关键要看是不是抓住了所有人的利益。为什么这个客户你要这么干？另外一个客户你要那么干？核心就是因为客户的利益是不同的，拿出的销售策略、销售方案也是不同的，利益导向是针对人的客户导向。只有满意了才能成交！只有非常满意才能重复购买！只有感动了才能转介绍！让客户满意度是销服团队的唯一价值！我们与对手之间的竞争，归根结底就是满意度的竞争。同样的需求、同样的客户利益，在不同对手之间，为什么客户会选择我们，而没有选择对手？是因为我们做的更到位，更能打动客户，更能摆平他们的利益关系，所以客户对我们更满意，我们就是胜在这个度上。你采取的销服行动有没有效果？需不需要改进？最关键的就是看客户是不是满意？满意了就坚持！没有满意就要马上换个姿势，直到客户满意。这就是客户满意度竞争带来的自我进化。满意度导向是针对竞争的客户导向。如何实现以上的三个客户导向？最重要的手段就是服务！要用服务的心态去销售，时刻记住，销售是服务的一部分，而不是服务是销售的一部分；服务就是销售，销售就是服务；服务为先，销售在后，销服一体。客户最容易接受的是服务，你要通过服务了解客户需求；要通过服务搞清楚利益；要通过服务提升客户满意度；只有服务才能真正融入客户，才能实现长期的伴随与业绩增长。服务导向是针对执行的客户导向。客户导向不是一个空洞的概念，你导向了很多年，未必是对的，要将客户导向真正落实到每一个人，每一个客户，每一个机会，每一个行动，就必须深刻理解我们今天说的这四个导向，理解了，基本上就差不多了。扫描下面二维码，立刻学习《820客户经营》精品课程，透彻理解客户经营、客户导向的真谛。 ![]()
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