以回扣拿下的大客户，都将非常危险！
财富
职场
2024-07-22 15:00
北京
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给客户回扣这是传统销售的顽疾，这笔费用夸张的时候会占到30%以上，有的行业会更多，涉及的人也非常广泛。随着国家反腐倡廉及金税四期的持续推进，回扣会越来越成为一个敏感的地带，隐藏着巨大的风险。依靠回扣我们到底可以获得多少竞争优势呢？没有回扣真的就做不成生意了吗？下面这四点一定要好好掂量一下。
这是我们很多人的心病。一个项目谈了很长时间，投入巨大，关键人已经锁定，临门一脚的时候就是要给回扣，这样才能让对方真正与我们一条心，多为我们着想。如果对方没有要回扣，或者是回扣没有送出去，我们就一直不踏实。事情一定是这样的吗？未必！越是重要的项目，越是众目睽睽的项目，回扣的力量会越小。你的服务能力、技术能力越重要，这是所有问题的前提。没有任何一个生意仅仅是依靠贿赂就可以获得的，如果真是这样，反而要非常小心，这个订单一定有问题，而且早晚会出大事。如果一个客户把所有的心思都用在如何获得个人的好处上，这个客户是非常危险的，它不是我们的优质客户，更不会有好的合作前景。同样的道理，如果一个销售把所有的心思都用在如何给回扣上面，他也就没有心思真正琢磨，如何服务好客户？如何帮助客户创造价值？也就不会获得客户的尊重。一心想要回扣的客户，加上一个一心只想给回扣的销售，造就出的一定是乌烟瘴气的生意，矛盾重重的内部关系，处处是陷阱的扭曲局面，你得到的不是一个金砖，很有可能是一个填不满的无底洞，甚至是一个随时炸响的地雷。你会发现，一个贪得无厌的人，在一个地方很难长久，因为他老想着捞钱，没有一心一意的把工作放在首位，又担心自己的事情会露馅，因此经常是打一枪换一个地方，这一点大家都心知肚明。任何领导都不会重用这样一个吃里扒外的人。一旦出了问题，很有可能牵连出很多事、很多人。你可能侥幸没有出问题，但并不能保证其他供应商不出问题，拔出萝卜带出泥。将我们的生意压在这样一个人身上，是非常危险的。他倒了是一个人，你倒了会把企业拖下水。我们维系的是这个客户，是一个健康的客户关系，不是一个人，更不是损害客户利益的私下交易，如果这个是我们客情的重点，将会大错特错了。我们在获得这个生意的时候，有可能正在彻底失去这个客户。通过回扣可以看出客户的优质程度。手脚干净的客户往往风清气正，管理规范，生意一定会蒸蒸日上。反之，如果所有人都吃里爬外，上下联手，这个客户一定会危在旦夕。可以肯定的说，至少有80%的客户对回扣是极为反感的，这个判断超出你的想象。如果你是一个以钱开路的人，那么客户从心里是看不起你的，他们在与你接触的第一时间就始终保持戒心，而且永远不会成为真心朋友，也长久不了，因为在你们之间只有利益，没有信任。记住，金钱买不来信任，只能买来矛盾与猜忌。在你煞费苦心掂量着这单生意是给5%还是10%的时候，对方其实也在这么想，这种竹节杆打狼，两边害怕，稍有不慎就会酿成大祸。用钱开路，会直接得罪真正干实事的人。什么都不说，一门心思地给回扣，会丧失那些真正有实力的人，这些人的反对会让你永无翻身之日。金税四期让所有的财务没有秘密，大笔的现金往来都隐藏着巨大的风险，在这一点上不要心存侥幸，不要挺而走险。不要相信“天知地知，你知我知！”这是骗人的。没有回扣，你可能失去了这个客户，但一旦被抓，将失去公司，甚至是一生的机会。靠贿赂起家的销售，很难会有长期的朋友，他们的客户都是流动的嫖客，因为是见不得光的交易，所以他们往往捞一把就走，一辈子也不愿意再见到你，避之唯恐不及。客户关系会变得扭曲而且很不牢靠。这个世界最不靠谱的就是钱，回扣就是最不靠谱的钱，这是一种长期的慢性毒药，他会毁掉最有价值的客户，最有价值的关系，最有价值的人。你在贿赂客户的同时，也在贿赂我们自己，怂恿客户拿了不该拿的钱，也一定意味着，我们自己也拿了不该拿的钱，这之间几乎可以划等号。行贿往往伴随着挖自己企业的墙角，以回扣之名，吃客户，吃公司，吃团队，吃下属，它会从根本上败坏我们的团队，败坏我们的生意，败坏我们的灵魂。中国的企业一定要靠实力说话，越往后越是这样，能够对回扣说不，才能走得更加长远！扫码认真学习《820顶尖大客户八大职业技能》，打造诚实、正直、勤奋的职业化团队。 ![]()
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