一定要抓住客户质量不放，才能扛到最后！
财富
职场
2024-09-28 15:00
北京
对客户质量管理是销售最核心的能力，这会直接决定你能不能活下去，能不能挣到钱，在这个问题上绝对不能有任何摆动。如果你手里有十个客户，而你只有1000元的资金，那么你应当怎么投入？是所有的客户平均分配，还是将有限的资源投入到最优质的客户，不同的选择将展现出完全不同的命运！最糟糕的情况就是平均分配，业绩越差的销售越会这样干。为什么呢？因为他们业绩不好，压力很大，所以他们害怕失去每一个机会，总希望抓住每一个客户，这样的饥渴状态造成的结果就是，优质客户由于投入资源不足，没有成交，而质量非常差的客户却成交了。这些劣质客户没有带来太多收益，却带来了巨大的麻烦，消耗了大量资源，甚至是持续的亏损。同样的情况，还会出现在精力与时间的投放上。销售最宝贵的是时间，一天就24小时，你拜访这个客户，就不可能去另一家；你接待这个客户，就不可能接待另一家。如何分配自己的精力？如何进行取舍？是业绩提升的关键。最佳的方式仍然是优先投入到优质客户身上。业绩越差的销售越会显得非常忙碌，越是没有效率，他们的时间大多数被浪费在毫无价值的客户身上。尽管他们的工作内容是对的，采取的行动是对的，考虑的问题也是对的，但唯独眼前的客户是错误的。劣质客户不仅使成交质量低下，更会大量消耗宝贵的时间与精力。本来一次可以解决的问题，现在十次也解决不了。本来一次就可以回款，现在崔十次也回不来。越是劣质的客户越是难缠，越是会带来各种各样、莫名其妙的问题，你会被迫卷入到许多毫无意义的事件中，无法抽身。无效的重复，低质量的工作是劣质客户带来的唯一结果。为了对付这些劣质客户，你没有时间去维护那些优质客户了，更没有时间去开发客户了，你会越来越忙，但却越来越没有意义。这就是为什么那些看起来非常努力，非常勤奋的人，但业绩很差的原因之一。加强客户质量的管理是一个非常重要的战略问题，它会影响到每一个人的效率，也会影响到所有组织的效率。而解决这个问题的关键就是建立优质客户的标准。为此，你要让所有人回答一个问题，就是什么样的客户才是我们的优质客户？标准是什么？这个问题必须要认真讨论，要有明确的答案，要一条一条的列出来，然后一条一条的确认，不要怕麻烦。如果你的业务比较单一，客户群体也比较单一，那么这个优质客户的标准可以是一个统一的标准，大家都按照一个标准进行客户质量的管理。如果产品很多或者区域差别也很大，那么不同的产品，不同的区域就会有不同的优质客户的标准，这个标准一定是适合当地的客户特点。另外，优质客户的标准可能会随着市场的发展而不断变化，不是一成不变的。今天，有资金实力是优质客户的标准，明天，可能还要加上在我们产品上的投入这个标准。对优质客户的判别标准代表了我们对业务的理解，对市场的理解，对客户的理解，因此它一定是不断变化的，有些行业可能变化的小，有些行业变化的就会很大。但不管怎样，每一个销售要时刻反思，这个客户是不是我们的优质客户？他值不值得我们全力以赴，为什么？对这个问题的回答，我们就能找到优质的标准，就能找到正确的方向！抓住优质客户才是抓住了业绩增长的命脉，将有限的资源投入到最优质的客户身上，这是业绩增长的不二法门！扫码认真学习《820客户经营》，掌握优质客户经营的精髓。![]()
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