竞争越是激烈，客户越是稀缺，老人改造越是重要。因为这些人掌握了客户资源，拥有行业人脉，熟悉公司的产品技术，对公司比较忠诚，具备基础的生存能力，这些干了一二十年的人如果干不好，指望新人干好是不现实的。
这些老人的最大问题是：市场变了，客户变了，原来的手段不行了，客户搞不定了。这种情况下，自己又没有新的思路，新的办法，只能四处碰壁，被动挨打，甚至被动躺平，这些问题不解决将直接关系到眼前的生存。
如何你干了十年，现在有十几个人，这些人就是你的财富，是长时间沉淀的成果，你要重新组建一个这样的队伍基本上是不可能的。你最重要的任务是如何对这些人进行提升、改造，让他们能够适应客户的发展。你可以想想我们在这个方面做了多少？又有多少是有效的？你就明白了。
你可能引入过各种培训，但绝大多数的传统培训对老人没用，你讲了很多，你也进行了考试，你要求他去落地，但是他感觉没用，没有效果，最后任然会我行我素，你就是喊破嗓子也是没用的，你改变不了。
改造这些老人的最好方式一定是进行职业化训练，提升他们的底层职业能力以及职业素质，让他们从过去的经验导向过渡到职业导向，从盲目的试错经验过渡到能够自我成长，这是老人最需要提升的能力。
我们的问题就出在我们教的不对，练的不对，没有真正的提升他的能力，没有让他马上掌握这些技能，马上看到效果。而达到这样目的谈何容易，这绝不是讲课那么简单，这需要系统的职业化训练技术，为了让大家切实体会到这之间的巨大不同，我们介绍两点，让大家深刻的体会一下。
第一、针对技能，现场学会。
你讲的再多没用，他能不能掌握？能不能马上应用？有没有变成自己的技能？这是最关键，如果现场没有学会，基本上就是白费了。如果现场没有掌握这项技能，他是不会有任何感觉的，也不会真正的落地执行，更不会理解其中的价值。
我们最大的问题就是：一定要现场学会。所有的老人不缺乏鉴赏力，更不缺乏行动力，只要他们学会，有没有效？他们自己会有判断。他会不会去执行？其实在他学会的这一刻已经确定了，不需要你抻着脖子去喊。
学会就会有执行力，学不会就不会有执行力！传统培训基本上都是学不会的，只有职业化训练才可以。所有的职业训练是以技能为导向的，遵循我说你听，我做你看，你做我看，你做你说的逻辑，这是一套严密的技能培养模式。你会做与你教会别人做是完全两个概念，我们的问题就出在这里。
第二、自我成长，才能有效。
销售最需要的是自我学习、自我成长的能力。我们通过职业化训练，帮助这些老人构建新的底层职业能力，只有具备了这些能力，他们才能消化他们的经验、阅历、知识，这会产生翻天覆地的变化。他们会产生新的思路、新的方法，找到更加有效的道路，这才是真正的有效。
我们不可能代替这些老人去工作，我们只能传授给他正确的职业能力，剩下的就是他在实践中不断地运用、打磨这些能力，去解决实际问题。只有这样，他才能克服难以克服的困难，看到别人看不到的机会，才能最终获得胜利。
老人不是不可以改造，也不是不能改造，关键是方法。原来的传统培训不行，很耽误事，把人的心态都搞坏了，讲的太多没效果，最后大家谁的都不信了，这个就麻烦了。
最后我们要说，大多数老人是一群既可恨，又可爱的人。可恨在于，他们有经验，非常顽固，不相信别人，不愿意改变，有自己的一套；可爱在于，他们是有鉴别能力的，一旦他们觉得这个东西有用，靠谱，确实能够解决问题，他们会义无反顾的的去试，你不给钱，他也会去试。这一点不用怀疑。
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