文｜Luca Zhang
我们必须创造一种交易结构，确保顾客首先获得价值，同时我们企业也能获得价值。只有这样，这个商业模式才能有效运作。这是商业模式中最朴素、最简单的表述。
构成一个完整的商业模式至少九个组成部分：
CS
客户细分（Customer Segment）企业或机构的一个或多个客户分类群体。
VP
价值主张（Value Propositions）通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。
CH
渠道通路（Channels）通过沟通，分销和销售渠道向客户传递价值主张。
CR
客户关系（Customer Relationships）在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。
RS
收入来源（Revenue Streams）收入来源产生于成功提供给客户的价值主张。
KR
核心资源（Key Resources）核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。
KA
关键业务（Key Activities）通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。
KP
重要合作（Key Partnerships）有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。
CS
成本结构（Cost Structure）商业模式上述要素所引发的成本构成。
商业模式最核心的三个组成部分：创造价值，传递价值，获取价值是三个环环相扣的闭环，三者缺一不可，少了任何一个，都不能形成完整的商业模式。
＂创造价值＂是基于客户需求，提供解决方案；＂传递价值＂是通过资源配置，活动安排来交付价值；＂获取价值＂是通过一定的盈利模式来持续获取利润。
以上的内容几乎是尽人皆知的常识，只是一个现状并非尽人皆知：商业竞争，已从产品竞争、品牌竞争上升到商业模式竞争。意愿经济时代，消费者拥有商业模式的选择权。
以上六个关键词，通常被家装消费者用来描述自己对商业模式的认知。大多数消费者可以一口气说出三个以上的全屋定制品牌，却很难说出一个全案设计的品牌。
家装公司的商业模式显然已经不合时宜，只见老公司关张，未见新公司开业。也就是说消费者期待设计师心中无杂念，运营商管理不脱节，但是不再信任传统家装公司。
知名家居媒体人戴蓓在自己的视频号＂戴蓓TALK ＂，发布了一段有关＂整家全案是趋势还是陷阱？＂的对话内容。立即引起了整个家装业界，特别是全屋定制企业的关注。
当下的全屋定制企业，主要有三种常见的商业模式：OBM、DTC、UDM。
什么是＂OBM品牌＂？
Original Brand Manufacturer 指的是原始品牌制造商，意味着生产商自行创立品牌，生产和销售拥有自主品牌的产品和服务。
什么是＂DTC品牌＂？
DTC（Direct To Customer）是一种直接面对消费者的商业模式。它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。
什么是＂UDM品牌＂？
客制化（customization）相当于＂自定义＂，英文简写是UDM。意味着：＂面对項目的设计＂与＂专业代加工厂家＂无缝整合。
U是：For you，
D是：Designer，
M是：Manufacturer。
消费者如何认知＂全屋定制＂与＂全案设计＂的区别呢？全屋定制是产品的整体解决方案，全案设计是生活的全面支持系统。归根结底，还是设计师最懂消费者。
整家全案流行的背后是消费者的意愿使然，对此最为束手无策的是OBM品牌，因为在全案设计的语境下，OBM品牌全是劣势，自己抢占C位，全案设计师毫无自豪感。
全案工作室的独立设计师，显然拥有设计商业模式的知识和技巧，不太可能把从OBM品牌代理商处拿返点，再作为自己的收入来源了。于是让设计师带单的可能性越来越小。
DTC品牌之所以是DTC品牌，通过互联网平台同城获客是其核心竞争力，因为品牌所有权归自己，并且创始人团队可以亲自面对客户，服务的效率和深度远胜OBM品牌。
DTC品牌有一个显著的特点：将消费者带给设计师，将设计师带给消费者。一改家装公司雇佣设计师的做法，而是向客户推荐独立设计师，奉行＂用产品成就作品＂的理念。
比设计提案店更先进的模式是全案运营商，倾力打造全案设计项目全面支持系统。并且推行：统一的验收标准、统一的进度管理、统一的结算系统、统一的售后服务。
DTC品牌不会把定单交给力推自己OBM品牌的任何工厂，所以随着面向全案设计项目的DTC品牌大行其道，为之供货的专业代加工厂家也得到长足的发展和业内的声誉。
这种只做B端业务的厂商就会选择UDM的商业模式，经营思路主要是服务有全案项目的DTC品牌店，而非有自己工厂的OBM品牌，当然截流一些OBM品牌的定单也是常态。
本文是本公众号的第100篇文章，所以我为即将出现的＂全案综合体＂设计出了一个简明的运营体系，并且从八个层面给出了足以让消费者喜出望外的具体行动方案。
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