文｜Luca Zhang
有一门生意，客户需求转化率几乎是百分之一百。什么生意？全案设计项目。家装公司通过雇佣制掌控设计师操控客户的模式走到头了，万亿级市场，虚位以待。
家装消费者愿意将全案设计项目托付给谁呢？谁能做得到＂心中无杂念、管理不脱节＂，就托付给谁。当下，越来越多的人已如此深刻地理解到家装的底层逻辑。
以下六个问题是我9月1日视频号直播的提纲，我做直播的首要目的是推动自己的思考更全面、更深入，并非是追求免费的流量，也不打算把自己打造成行业级网红。
任何身在创意阶层的人，决不能失去：独立之精神，自由之意志。失去了其中一项呢？要么去打工，要么去卖货。当你看不到这个公众号上新了，估计是我失去其中一项了。
我们要坦然接受一个全民自媒体，却又没有新闻的时代。未来的世界，在认知层面，肯定会形成一个又一个网格，没有以前那种一统天下的超级网格了。
往后，家居自媒体就剩下两种人：其一是＂抓流量＂，底线越低越好，受众越多越好；其二是＂知价值＂，相信领先这个时代不管多与少，最终总会被时代追上。
＂知价值＂的＂知＂，并不仅指＂知识＂，包含知识、经验、阅历的全新能力。资本与＂知＂匹配，形成新的＂知本＂，在新的商业环境中，起到发动机的作用。
在做人做事的底线高不起来的这个时代，创造价值、传递价值、转化价值，如果不能依托有效的商业模式形成闭环，梦想越高，激情越强的人，不一定能在市场竞争中存活。
第一问：什么原因导致全案设计风行云涌？
穷举式洞察，反转式追问，合理性交集，最小化产品。消费者对生活有了自己的理解，对社会有了一定的认知后，当然会在各种购物平台、各种社交平台之间穿梭不止。
这样一来，不管全屋定制商还是全案设计师不得不面对全国全网的竞争环境。换句话说，获客成本与信任成本之高，高过场地租金及人员薪酬只是时间问题。
联合推广，各自销售，成了＂全案联合体＂。联合推广，统一结箅，成了＂全案综合体＂。家装消费者也乐意付费接受全案轻咨询，获得更全面性、更具身化的掌控感。
＂具身认知论＂告诉我们，我们的认知过程，也就是我们怎么思考、怎么感知，其实和我们的身体大有关系！这也就是说，周围的环境其实在悄悄地影响着每一个人的决策。
什么是＂全案设计＂？就是包工包料做家装。但凡商业竞争，无外乎四个方面：产品质量、用户体验、商业模式、文化信念。独立设计师主理的全案运营商有三大优势：
其一、超用户体验的基础是真材实料，室内设计、产品设计的基础则是真才实学；
其二、全屋定制要远离＂预制菜＂，让源于真实用户的创意在产品之内才是正解；
其三、既有松弛感又有原生感的生活方式，主要靠家具，源头工厂资源断不可少。
第二问：＂做全案＂是怎样的商业模式呢？
消费者如何认知＂全屋定制＂与＂全案设计＂的区别呢？全屋定制是产品的整体解决方案，全案设计是生活的全面支持系统。归根结底，还是设计师最懂消费者。
整家全案流行的背后是消费者的意愿使然，对此最为束手无策的是OBM品牌，因为在全案设计的语境下，OBM品牌全是劣势，自己抢占C位，全案设计师毫无自豪感。
全案工作室的独立设计师，显然拥有设计商业模式的知识和技巧，不太可能把从OBM品牌代理商处拿返点，再作为自己的收入来源了。于是让设计师带单的可能性越来越小。
DTC品牌之所以是DTC品牌，通过互联网平台同城获客是其核心竞争力，因为品牌所有权归自己，并且创始人团队可以亲自面对客户，服务的效率和深度远胜OBM品牌。
DTC品牌有一个显著的特点：将消费者带给设计师，将设计师带给消费者。一改家装公司雇佣设计师的做法，而是向客户推荐独立设计师，奉行＂用产品成就作品＂的理念。
如果可以自我建构成功一个商业模式的九个方面，大包大揽整个全案设计项目也是一条好赛道。但是单个项目的规模不在千万级的造价，很难成形成全国级的竞争力。
第三问：＂接全案＂是怎样的商业模式呢？
始终保持自己的团队是客户最信赖的人，谨记＂反者道之动，弱者道之用＂，即可。千万别不懂装懂，管不了的科目就选择连接，该连接谁就连接谁。
什么是＂全案设计＂？
以客户意愿为核心，整个房子为载体，定制产品为特色，由一位室内设计师全程负责。受到业主全权委托的设计师团队，将领导工程承包商及各专业系统的供应商协同工作。
什么是＂全案思维＂？
LCMF=Lighting+Color+Material+Finishing
当一大堆元素被挑选、被塑造的时候，值得考虑的第一是灯光、第二是色彩、第三是质感、第四是表情。这种站在用户体验的角度来进行设计创作的思维，即＂全案思维＂。
心无杂念体现为只赚客户认同的利润。这样一来，做好全案岂不易如反掌？即使不追求成为全国全网备受瞩目的品牌，仅是一家＂小而美＂的公司，也许更容易永续经营。
下图所示的解决方案，注重的是＂软实力＂。＂精进自己，分享他人＂，如果成了企业文化的核心理念，比较容易连接和协同有高学历或海归背景的年轻人。
第四问：为什么家装公司的模式行不通了？
选择一家公司或一个平台，年轻人只关注：
☕️公司服务的客户层面达标吗？
☕️公司制度对自由意志尊重吗？
☕️公司同事之间的关系友善吗？
不讲文化信念，只认结果导向。一直都是几乎所有流量型家装公司的经营思想及用人之道，以东易日盛为首家装公司的发展史，其实就是年轻人的人心向背史。
这是一个＂个人品牌＂的时代，特别是有关生活方式的服务行业。讲究松驰感，追求独异性，是晚期现代社会消费心理的必然特质。想想＂阿那亚＂，一定有启发。
＂阿那亚是一个生活方式品牌，在北戴河新区等自然景观优美、人文积淀深厚的地方，持续打造以文化艺术为核心、承载多元生活方式的先锋社区，探寻美好人生何以可能。＂
读完这段＂阿那亚＂的自我陈述，谁都会明白这早已不是一家地产商了，虽然它也靠交付房子为生。也就是说，家装公司如何还想生存下去，从灵魂到模式都需要颠覆式改变。
第五问：＂设计提案店＂是什么商业模式？
设计提案店底层逻辑：
创新，始于寻找意义；
原创，在于发现盲点；
价值，源于消除阻力。
提案店的底层逻辑是什么？
会员数领先与总成本领先，
必须形成有效的增加回路。
设计提案店如何应对＂数字化转型＂？
只要目标市场是全案设计，它就一定是拥有知识体系的平台型公司。
抽象思维、换位思考、溯因推理是全案设计师不可或缺的专业素养。
知识管理系统如何响应即时需求，也许才是＂数字化转型＂的关键。
设计提案店的销售策略是：
单品开局面，共鸣在瞬间；
共鸣变同步，同步变领导。
三感复三力，信任变期待；
场景是入口，梦想变全案。
独立设计师作为创意精英，
获取正当收入有四个维度：
▪设计收益：专业技能变成解决方案；
▪顾问收益：实战经验变成运营体系；
▪创新收益：解决方案做成具体产品；
▪投资收益：会员模式的设计提案店。
投入有回报，必须成正比，
才能构成利润的增强回路。
否则，对内难以说服团队，
对外，难以协同一流高手。
＂设计提案店＂为什么不可或缺？
一座大城，应有这样一个去处：诗意盎然，悦目赏心，真实不虚，身在其中，用自己的方式：读空间，找灵感，了解物，结缘人······
木铁皮布石，提案正当时。
眼前无苟且，日子过成诗！
场景感带动参与感，参与感转入叙事性，叙事性塑造期待感。终极目标是通过生活的美学而抵达美好的生活。
小众品牌如何做产品研发？
穷举式洞察｜反转式追问
合理性交集｜最小化产品
＂设计模块化，生产部件化＂早已是现代产品设计的首要原则，高定也不例外。否则＂超值平价＂无从谈起。有什么底层逻辑？
设计应用：简单到极致
销售沟通：简单到极致
生产制造：简单到极致
安装交付：简单到极致
品牌营销：复杂到极致
产品研发：复杂到极致
什么是＂设计提案店＂？
家装消费者，愿意为全案轻咨询付费的店。
第六问：如何让家装消费者接受会员制呢？
什么是＂会员经济＂？持续不断地、非常正式地参与一个公司或一个平台的状态。每个会员都是一个整体的一部分，一个会员未必能够影响其他会员的体验。
如果一家公司能与别人建立稳定的会员关系，而不是单纯的客户关系，我们将会看到这家公司拥有强大的竞争优势。会员制还意味着你要改变自己对待别人、服务别人的思维方式。
无论是从公司角度看，还是从会员角度看，会员经济模式都是有意义的。公司的高管和投资者都认同这个模式的成功，因为它有助于降低他们收入的不确定性。
同样，公司的会员也会发现这个模式的吸引力（前提是要妥善运用），因为它有助于让会员之间的联系变得更加密切，有助于为会员提供更大的便利，提高会员的认同感和稳定感。
从当前的情况来看，会员经济模式的前景非常好。会员经济模式的核心是为客户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易。每家公司都应该把精力集中到客户身上。
公司需要支持这种以客户为中心的模式。客户与公司的关系是持久的和正式的，是＂持续不断的交易＂，对于一家公司的影响是全方位的，这种关系改变着公司所做的每一件事。
商业模式和行为心理本来是两个不同的领域，而＂会员经济＂将其融合在了一起。这种融合的意义在于它满足人类某种深刻的内在需要。马斯洛的需要层次理论指出：
人类在生理需要和安全需要得到满足之后，就会寻求归属感。在乎他人的尊重只是起点，寻求自我实现才是终极目的。会员经济有助于人们实现一系缺失性需求之外的成长性需求。
全案轻咨询，是设计提案店的获客神器。有关的文章和资讯在公众号和小红书上已然不少。与其告诉消费者自己的理念和想法，不如用利他的方式直接改变他的行为。
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