文｜Luca Zhang
超值平价不是极致性价比，超值靠创意，平价靠工厂。＂超值＂指情绪价值、功能价值、意义价值的叠加超乎了客户的预期。＂平价＂指价格不高也不低，符合客户的心理价位。
长期保持＂超值平价＂的家居零售店只可能是以客户为中心的设计提案店，不可能是以产品为中心的品牌连锁店。＂超值＂一定基于超用户体验，＂平价＂一定基于供应链管理。
＂新零售＂特指新的商业模式，＂新消费＂特指新的生活方式。新市场不是天上掉下来的，借用诺贝尔经济学奖获得者罗纳德·科斯的话说：＂新市场是开辟出来的。＂
正是这句话启发了克里斯坦森，他继持续性创新及效率式创新后，提出了开辟式创新。最不易理解的是＂开辟式创新＂，好在《繁荣的悖论》简体字中文版，已经发行。
什么是＂开辟式创新＂？也叫＂市场创造＂。通过开辟式创新，可以让一些过去比较贵的产品价格变得更合理，使得更多人可以购买和使用，从而创造新的市场需求。
在这个追求情绪价值的时代，我特别希望自己能用诗意的语言表达：＂开辟式创新＂理论指明了设计提案店的商业逻辑，＂全案轻咨询＂解决了设计提案店的同城获客。
可惜，少数人的能力撑不起如此恢宏的构想。于是，我和盘托出已经取得的进度，期待有更多的消费者、设计师、企业家躬身入局，为家居市场创造出长久的经济繁荣。
＂设计提案店＂应将自己的场景优势和利他精神叠加为相对优势，让家装消费者因＂全案轻咨询＂主动预约，期待与设计师面对面沟通，并且乐意支付全案轻咨询的费用。
消费者都渴望是在设计理念上和行业信息上。拥有领先他人的自豪感。而这种渴望终于可以借助设计提案店的场景，通过全案轻咨询的服务，找到适合自己的设计师。
＂全案轻咨询＂最神奇的地方在于为了成就作品，不断拉入新的供应链。原创设计当然少不了靠谱的供应链，只有实现了肉眼可见的超值平价，家装客户才会深刻认同。
只要你能一眼认得照片中的史南桥和赖旭东，就说明你大有可能已非常了解全案设计的两大流派：史南桥的立场是包工包料做家装；赖旭东的选择是做了设计卖家具。
＂大师小价＂是＂超值平价＂的书面表达，两位大设计师，既是梦想改造家的泰山北斗，也是小红书平台的设计美学博主。他俩也会力推＂全案轻咨询＂吗？应该会。
为什么我会铁口直断呢？从谏如顺流，趣时如响赴。哪有什么某人的时代，只有时代中的某人。这是个客户意愿至上的时代，不躬身入局且笑脸迎人，何谈开辟式创新。
设计师中对供应链管理理解至深，尚在我之上的人，还有谁？大鸟的孔翔和尚壹扬谢柯，因为我的理解力尚在看山是山的水平，这二位早已在看山不是山的境界。
靠着指点，我才明白＂风格＂和＂风范＂大不同：潮流即风向，侘寂风、中古风，在其中。和具体的物料形式结合形成＂风格＂，同个人的性格特质结合即为＂风范＂。
如何理解＂手工美学＂？只要真实，不要完美。我远观图、近看物，熟读孔翔和谢柯的诸多作品，整整二十年（2000年-2020年），才渐渐明白手工美学的核心要义。
我深深明白，我的文章不太可能靠读者的转发，实现＂自传播＂，所以将重要的观点做成图片，方便下载，没有水印。所有的文本和图片都放在知识星球的【木铁皮布石】。
获得客户信任的三大基础
真实性、相关性、合理性
目的合理性：高度尊重使用者的生活意愿；
价值合理性：忠实还原设计师的原创作品；
情感合理性：找到你自己，世界就找到你；
文化合理性：活得有趣，才是最重要的事。
真实性、相关性、合理性，最简单的是合理性，对设计师而言，只要不自恋、不傲慢，容易实现。最难的是真实性，真材实料非常容易，刻画心灵的真实性，实属不易。
我是一个审美不算高，认知极其高的室内设计师。当然自我认知的逐步提高主要靠两大机缘：其一、2012年定居上海；其二、管理超500人的＂木铁皮布石＂会员制社群。
2024年是龙年，我有一个特别强烈的直觉：家装的种种审美主张，要落实到商业模式，开辟出一大块家居消费的新市场。开宗立派的毕竟是极少数，择木而栖的占大多数。
家装消费者如何控制全案项目的造价？
▪基础装修（含改建、吊顶、水电）
▪洁具主材（含地板、瓷砖、龙头）
▪门墙柜梯（含内门、楼梯、橱柜）
▪设备电器（含灯具、空调、厨电）
▪家具软装（含桌子、沙发、卧床）
门墙柜梯加一起称之为全屋定制，至少应该占到总造价的三分之一，为什么呢？这个部分在审美上必须高度一致，一但更换或修复将大费周章，成本之高难以接受。
预算的价值在于如何实现超值平价。客户心目中的价值不外四个：真材实料，审美达标，注重细节，价格不高。归根结底，是否超值在于是否真材实料，这也正是高定品牌的短板。
何为＂平价＂？平了客户心中的心理价位即可。也就是说同等预算，能用实木板就不用木皮板，能用木皮板就不用人造板。谁能做得到，客户必然心有所感，无须多言。
真心替客户作想的设计师，会这样建议客户：留出20%的预算，把80%的预算中的40%留给定制产品类门墙柜梯，其余四个科目各15%即可。留出的20%用于自己欲罢不能的产品。
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