你想争夺对手已经占领的大客户是很难的，哪怕是挤进去都不容易，这需要一个漫长的时间而且变数很大。这并非是因为你的产品不行，你的价格不行，你的服务不行，而经常是，你给出了最低的价格、最优惠的条件、最好的质量，最大的让步，你也未必攻得进去。
为什么会出现这种情况？最主要的原因就是，大客户的转换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们制定有针对性的销售策略，设计有效的反制手段意义重大。
1、大宗、核心产品的战略合作，很难攻进去，需要机会。
最明显的例子就是发动机，一个整车厂选用了一款发动机，将意味着从设计、生产、售后、备件全方位的调整，一旦切换代价惨重，这将意味着之前所有的投入全部报废。所以，一般发动机与整车厂都是战略级的合作，轻易不会切换供应商。只有出现重大技术调整，或者是新产品升级的时候才会出现供应商调整的机会。
类似产品还包括，大宗的原料、核心部件、大型软件、深度融合的服务等等。产品嵌入越深，配合越紧密，用量越大，这样的客户越难以短时间攻入，越需要前期漫长的磨合时间。
反之，单体的项目，一单是一单，前后没有联系的，就要好得多。比如工程项目，独立的加工机械，小型配件等等，不管金额有多大，只要没有进货，都有进攻的机会。这就是为什么，同样是大客户，有些客户搞定需要一年，有些需要两年，甚至三年的重要原因。
面对这种战略级合作的客户，最好的进攻方式就是一定要从人下手，要通过接触更多人了解更多的客户信息，发现可能的销售机会。一旦有了机会，哪怕是非常小，非常的不起眼，也一定要想办法合作，只要合作了，你就能发现更多的机会，认识更多的人，就能一点一点的往里蹭，这要比你拿着产品天天讲好得多。
2、大客户的稳定关系是最强的竞争壁垒。
一个大客户的合作不仅仅在产品上，还体现在人的利益磨合上，从完全陌生到配合默契，这是一个相当艰巨的工程，其复杂程度丝毫不亚于对一个公司的管理。
由于客户内部参与的人员较多，关系复杂，利益冲突激烈，能不能摆平所有的冲突，让所有人都能够达到平衡，这需要长时间的努力，以及高超的管理能力。
一旦所有人达到了利益平衡，合作开始运转，所有参与者都会维护这个关系，想要再打破这个平衡就不太容易了。这种情况对于一个新进入者来说，一般是没有人愿意替你出头，去率先打破这个平衡，这种费力不讨好，风险很大，阻力很大的事情，没人愿意去做。
这种情况下，你最需要做的是一定要找到你的支持者，让他成为你的代言人，让他们为你找到出头的机会，比如竞争对手出现重大失误，公司战略进行重大调整，主要岗位的人事变动等等。
很多大客户的项目，一旦到了能看到钱的时候，其实已经晚了，对手已经做了很多工作，各方的利益已经摆平了。如果你试图横插一脚，破坏这个平衡，可能会遭到所有人的反对。即便是勉强抢到手，也会在客户内部树敌很多，埋下很多隐患。
这种铁板钉钉的局面下，你需要对这个客户的战略地位以及利弊得失进行权衡。你是要不惜以一切代价把这个客户拿下？还是要进行不断地袭扰、搅局，发现新的机会，同时增加对手的成本，这些都要想好。
3、大客户看重质量与价格，更看重稳定性。
大宗产品的采购，产品的绝对质量非常重要，但更重要的是质量的稳定性。比如，一个厂家，这次产品质量是100分，下次是80分；另一个厂家产品质量一直稳定在80分，客户会选谁呢？一定是后者，因为他更加稳定可靠，大幅度产品质量波动，对客户的使用不利，影响他们的质量控制。因此稳定的质量是关键，不是质量是关键。
同样的情况也会出现在服务上，保证服务的稳定、及时，甚至比单纯的质量还要重要，比如交期稳定，安装稳定，维修稳定、配件稳定等等，总之就是要按部就班，不能出现问题，这就是他们需要的可靠性。
稳定还会体现在人的关系上，人员稳定，大家知根知底，相互最了解。他知道你能干什么，也知道你不能干什么，知道你的为人，你的风格，你的关系，你的信用等等，这些不是一两天能够培养出来的，需要时间的检验，这可以理解为是你的商誉。你的这个商誉可以传播，可以继承，是一种强大的资产。
稳定是大客户追求的重要价值。这也就是为什么看似非常优秀的产品，干不过看似落后的产品的原因之一。合作多年，人员稳定，性能稳定，配合默契，这是大客户非常重视的要素，也是一个巨大的优势。在质量趋同的情况下，大客户宁可在现有的基础上改进，也不希望频繁更换供应商。
面对这个问题，你只能在新的产品、新的市场、新的领域，新的技术上争取机会。如果你没有在产品上，在成本上的极大优势，想改变这个局面就比较难了。
我们通过上面的分析应当认识到，争夺对手的大客户并不容易，代价一定是非常惨重的，毕竟客户就那么多，每一个大客户都会生死攸关，对你，对竞争对手都是一样的。扫码学习《820顶尖大客户八大职业训练》，在最艰难的环境中，搞定最艰难的客户！
----------------------
精品文章推荐：
精品训练课程：
《820客户满意度战略》
《820大客户销售职业训练》
《820销售行为素质训练营》
《820管理者素质训练营》
《820结果可控的年度营销计划》
咨询：010-62969102
微信：13701103305
