大客户必须掌握四踏工作法！
财富
职场
2024-07-15 15:00
北京
“四踏工作法”是大客户经营的经典方式，它生动诠释了大客户是一个以机会牵引的生意。如何发现机会、抓住机会、创造机会是大客户滚动开发的关键，而四踏工作法就是最重要的实现手段。
所有的销服人员必须着眼于客户的滚动开发。一个客户是否成功？是否非常成功？不仅要看他签了多少合同，有多少产出，更要看他能不能带来更多的资源、更多的客户，更多的机会。从一个客户跳到另一个客户，从一个机会打开另外一个机会，这是最简洁、最有效、成本最低的发展方式，也是销售最有效的工作方式。做不到这一点，基本上可以肯定，这是一个没有持续增值能力的人，优质客户交给他本质上是个浪费。客户在哪，人在哪，机会就在哪！哪有客户，你就应当去哪！这句话说着简单，做起来很难。你可以一个一个地去追，你也可以一群一群地去追，你还可以让客户反过来主动追你，这之间差别是非常巨大的。有些销售辛辛苦苦、累死累活没有效果，而另一些人就可以坐在那里等客户找上门来。前者就是简单推销，只能干一个人的活；后者是客户经营，可以干10个人、20个人的活。一定要明白客户背后是一个网状的结构，他们会有各种各样的节点，抓住了这些节点就抓住了市场的闸门。它们可能是一个会议、一个论坛、一个沙龙、一个小团体、一个组织，甚至是一个有影响的人，它们会表现为各式各样的状态。但不管什么样，它们都是你必须抓住的资源，抓住这些资源，就是抓住了更多的机会，经营好这些节点就能创造出更多机会。所有的生意最终都要围绕着各种人展开，一个只知道推销的销售，即便是24小时不吃不睡，也不可能完成十个人的销量。只有动员客户的人，感动客户的人，甚至是客户的客户的人，让他们出手帮你，你就不是一个人孤军奋战，而是成千上万的人与你共同努力，这样团队的战斗力可想而知。这就是为什么一个人可以创造出十个人，甚至是二十个人销量的原因。因为说到底，客户以及客户的客户才是我们真正的销售。不管是踏着客户、踏着资源、踏着人走，本质都是踏着满意度走，“前三踏”仅仅告诉我们应当去哪里，应当去找谁，但是没有说明应当怎么干，而满意度就可以解决这个问题。只有满意度才能告诉我们什么工作是正确的，什么工作是最有效的，只有满意度才能使我们不断找到新的方向，发现新的机会，才能自觉、自愿、自发地甩掉所有不正确的东西。满意度是所有增长的根本动力。要想增长就是不断提高客户满意度，不断提高客户“人”的满意度，不断提高客户的客户的满意度。只有这样才能让更多的人，更多的优质客户，更多的资源不断地聚拢在我们周围，才能获得更多别人看不到、看不懂的机会。“四踏工作法”告诉我们，真正的机会不来源于自己的人有多少，而是来源于有多少客户的拥护与支持，明白了这一点，就明白了增长的本质。这样的团队有后劲，这样的人有希望，这样的企业有前途。扫描下面二维码，立刻学习《820大客户销售的八大职业技能》精品课程，掌握最有效的四踏工作法。
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