相互沟通，取长补短；
拓展眼界，共同向前！
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做图书版权交易在很多人看来难点在于“懂书”与否，即是不是深谙业务。不懂书就说外行话，弄不好会“出师未捷身先死”。这是千真万确——跟外行人打交道不仅效率低，还常做无用功，所以没人愿意跟外行人打交道。
然而二十年的版权交易经验告诉我，与外国同行打交道最难的是沟通。道理很简单，一个是外国人跟我们生长环境差异大。另一个是外国人的语言以及与语言并驾齐驱的思维方式也跟我们有很多不同。第三个是虽然书在各国各地区大同小异，但是做书理念与交易原则却各有特点。第四个是空间距离那么远，交易手段以及诚信各方面都有不同讲究。最后一点，人与人之间性格、修养、风格、价值观等也多有出入。我不敢说上面几句话提到了所有差异，但是上述差异至少反映了一种“不得不”，就是我们得区别对待。
有人说我会讲话，也做了多年业务，买卖个版权还能出问题？还有人说我懂外语，外国人说话我清楚，做版权交易应该没什么困难吧？更有人说，反正我是知名出版机构的人员，又有买方优势，很多事情自然容易谈成。上面这些话说得有一定道理。
可是我不这么看。我的看法，首先一点是我做版权是基于长久合作的，不是打一枪换一个地方；后面这种做法我不干。长久合作就得有长久想法，比如双方合作得顺利，得觉得舒服。随着合作时间推移，双方需要沟通的具体问题应该越少越好。一旦合作时间长了，合作双方都得有这样的感觉才行：我们之间不是在合作，我们是在共度美好时光，是在分享给人们带来巨大益处的精神食粮。
正因如此，我才对版权交易中沟通要求很高——不仅要求我自己很高，也要求对方很高。反过来说，我不想让版权交易变成受罪过程，更不想使其成为没有愉悦只有烦恼的渊薮。
如果你对自己要求高，那么如下一些做法就应当从你工作习惯中去掉。
有人让我跟外国版权持有人联系，问某书版权是否开放，我问是不是决定购买，成本、价格、市场等准备工作是不是都做好了。对方回答，没有，只是想问版权还在不在。这个思维方式我断不可接受。你问人家版权在不在意味着什么？按常理推测，应该是你看上了人家的书，只是不知道版权是否存在；只要存在，就准备购买。如果你本末倒置，什么准备工作都没做，甚至没有任何决策做出，我劝你还是不要这样贸然接洽。一旦你最后决定不准备交易，另一方当事人怎么想？为人家考虑过吗？以后有需要还找人家吗？我好不容易建立起的声誉，绝不可让这种漫不经心的行为摧毁。
有人让我联系海外出版商，为将来展开业务奠定基础。对中国人来说，这个想法很好，可是在你没有比较成形的合作方案之前就与人家接洽，人家应不应接待你？接待你吧，你一切合作还没谱；不接待你吧，万一以后有机会，是不是得后悔莫及呀？这在我们国家叫“务虚”。要知道，与外国人谈合作，千万不要把务虚摆在前面，十之八九会有问无答的。
有人在接洽国外版权持有人时千叮咛万嘱咐，对方会不会觉得报价不合适。这样做在我们这个国度以前可能还行，现代社会已经没有这样做的了。交易条件方面的事情，白纸黑字写清楚，理解没有不同，就要自己对自己负责，也就是自己的利益自己照管。你只管按照你测算的成本与收益提出你的报价，至于对方同意不同意，那是他的事情。如果你对一笔交易志在必得，还得做好预案，也就是选择方案。这是西方人的习惯，与人约会至少给人两个时间，由对方选。如果只给一个方案，那不是谈判，那是最后通牒。
有人洽谈时不知是心不在焉还是有别的因素作怪，一切谈妥之后才发现有的地方似乎对其不利。我就碰到过这样的情况，我起草的合同发给对方，对方正在北京，一个星期后来到办公室与我签约。我说我发的合同草案每一句都仔细看过了？一点需要讨论的问题都没有？对方连连否定。就在双方签字时，对方突然大呼，这个条款限制我们在英国以外地区发行，那我们购买版权的成本岂不是太高了吗？我回答，你不是把合同的每一句话都看过了吗？为什么现在还有没认真研究过的？多亏这是在双方落笔签字之前发生，还有协商余地，若是已经签了字该怎么办？有个出版社与外方代理签订了版权购买合同，结果等到付款时才发现，合同约定的支付金额是他们首印数的两倍。马上与代理商联系，要求减少一半预付款，这怎么可行呢？代理商回答只有一句话，按合同约定办事。交易洽谈，签字画押之前怎么反复都可以，签字画押之后除非双方认可，拉抽屉是不可取的。
有人在与外方洽谈时，总希望对方理解，比如报价、条件不是很高是因为他们出版社不那么富有，意思是“您可怜可怜我们吧。”结果外方冷冰冰地回答，要做交易，只能按照这个条件。我在书展上与外方洽谈，某个外方就这样，将报价单往前一推，马上就跟别人谈去了。人家心理上有优势，你报价低，人家不爱理你很正常。遇到这种情况，有人就发牢骚，说对方尽想着赚钱，也不管合作伙伴死活，太不像话。版权交易是你情我愿的事，买卖不成仁义在，没必要大动肝火，更不要这般上纲上线。说点秘密，面对面谈判价格自然不好谈下来。通过间接方式，比如电子邮件，说不定对方就好说话了。
除了上述列举的不利现象，还有不少，只是这个地方不好当作案例一一说明。总而言之，与外商谈判，要虚实结合，软硬兼施。虚实结合中的“虚”指对方的情感、面子、处境，洽谈时多为对方设身处地去考虑。“实”则为实际付出与收益，只能自己管自己，没有义务为对方是亏是赚费脑筋。当然，有个前提，那就是我们不能给人家有问题的产品，不能给人下套，更不能撒谎骗人。在货色了然情况下，达成什么样的交易条件是自己的事。至于软硬兼施，就是该放缓时要放缓，该坚持时得坚持，后退一步都不行。
我从事过体育期刊的采访、编辑工作。有个运动叫太极推手，看运动员示范会发现双方动作不仅贴切而且契合。如果将推手过程拍成动画片，衔接是不是就不那么紧密自如了吧？版权洽谈也是如此，唯有沟通地道，交易才会流畅如流水行云一般，不仅硕果累累，而且还令人愉悦舒服。
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用哲学家思维戳普通人问题
