抓住二十个问题，可以搞定80%的客户！
财富
职场
2024-07-20 15:00
北京
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无论多么复杂的产品，客户最关心的问题不会超过二十个，这二十个问题客户会反复地问，反复地刨根问底。如果这些问题你能接得住，能够恰如其分地回答好，那么大部分客户就可以搞定了，这就是我们说的“一问一答”技能。
搞定一问一答，你要组织公司的所有销服人员一起坐下来，把那些客户可能经常问到的问题全面部写出来，然后按照客户的重视程度排个序。重要的往前排，不重要的往后排，最后锁定最前面的二十个问题。这些问题一定要保证原汁原味的罗列，什么意思呀？就是客户怎么问，你就要怎么写，越真实越好，越贴近客户的真实语言越好，这样会有很好的场景感以及带入感，增加辨识度。有时候，一个问题客户会有不同的问法。比如，你那个产品为什么这么贵呀？张三给我们推荐的产品好像要便宜一些！我们现在预算不够，你能打几折？等等，这些问题其实就是一个问题，就是价格能不能便宜？能不能打折？这些问题，你要把他们原汁原味的全部写下来，归在一个问题下面。这样做的最大好处就是，能够极大地提高销售理解客户的能力。接下来，你要组织最优秀的销服人员，针对这二十个问题到底如何回答，认真的研讨一下，要将所有可能的答案一条一条地罗列出来。期间，有些问题可能不是一个回答，而是多个回答，那就要把所有的回答也要全部搞出来。在此基础之上，你要把这二十个问答搞成一个标准的模版，最好搞成一个小册子。每个人要背下来，烂熟于胸，要进行考试。不仅要笔试，还要进行现场的问答考试，必须要能够上口，要能够根据客户的场景选择最佳的回答方式，这可以扫清大部分非常棘手的问题。这个方式你也可以扩充到百问百答，涵盖产品、技术、服务、技术、物流、人员等各个方面，形成一个更加全面，更加系统的标准问答库。所有新人在上岗之前必须接受这个一问一答的训练，这就可以涵盖销服工作的方方面面了。这是一件非常有价值的工作，它可以大幅提升团队多角度发现问题，解决问题的能力。另外，一问一答还可以扩充到每一个产品的一问一答，这是将产品知识转变成产品技能，提升解决客户问题能力的重要手段，下面五点提升明显。第一、一问一答可以培养客户导向。它可以让所有人从客户角度出发，重新认识我们的产品、我们的服务、我们的企业，从而增加所有人的信心。第二、一问一答可以提升灵活性。它可以让每个人更加灵活的运用产品知识，更加准确的理解客户需求，更加稳妥、灵活地解决客户问题。第三、一问一答可以打通所有的产品、技术、服务、商务的知识盲区，让他们在回答客户的疑问中，能够更加系统、全面、可信。第四、一问一答可以激发销服人员的责任心，真正能够从问题出发，培养发现问题，解决问题的能力。第五、一问一答可以完成产品知识的持续更新，不断迭代，形成有效的知识积累，这对不断创新，不断适应客户发展意义重大。总之，挑剔的是买家，越是问题尖锐，越是真正的买家，你能不能接得住客户的问题？这不能凭借你自己的慢慢摸索，必须借住更加先进的一问一答训练手段。扫描下面二维码，立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，成为真正的职业高手。![]()
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