从产品出发的销售一定会四处碰壁，很难搞定非常挑剔的客户。在他们的眼中，只要我们把产品说清楚，让客户充分了解我们的技术，客户就会做出正确的选择，就会购买我们的产品。而事实并非如此，我们经常看到的情况是，很多优秀的产品会被二流的产品打败。
从产品出发的最大麻烦就是对客户不了解，无法与客户建立长期的价值关系。你这次去说产品，客户会听；下次去，还说产品，客户就不愿意听了；再下一次，就直接不见面了。
只要是从产品出发的销售，通常不能与客户进行深入沟通，他们只能完成最低频次的交流，就技术说技术，就产品说产品，对客户的深层问题缺乏敏感性，经常会莫名其妙的丢失客户。
与其形成鲜明对比的，就是从客户利益出发的销售。同样的产品，客户看重的利益点可能是不同，甚至有些客户利益与产品没有关系。比如，服务能力、个人关系、付款方式等等。
产品利益只占到客户利益的30%左右，大量的客户利益，只有在我们深入接触了这个客户之后，才逐渐发掘出来。满足了这些利益，这个客户才能真正地被满足，这才是销售的主要工作。
懂得从客户利益出发的人，一定善于沟通，可能这个人不善言辞，但他只要能够抓住了客户利益，哪怕只说几句话，都能够与客户达成共识，赢得客户的欢心。
客户的利益有很多，任何一个细小的利益点，都可以引发不错的谈资，引起客户的兴趣。我们在任何时候，任何地点，只要从客户的利益出发，就能找到各种话题，就能有好的沟通素材，赢得客户的信任。
只要是从利益出发的人，一定可以想出各种办法克服困难。客户的利益有很多，轻重缓急，显性隐性，这些利益只要搞清楚，你就知道了方向。有了方向，方法就很多了，这就是灵活性。
为什么产品出发的人缺乏灵活性，因为从产品出发，只会有产品、价格两个维度，在产品趋同的情况下，只能不断降价，没有更好的办法。
从客户利益出发的人是多个维度，有可能是十个二十个，包括产品，价格，还有服务、关系、物流、金融、人才、配套等等很多，这些利益的组合才是真正的解决路径。
为什么我们一定让大家接受销售职业素质训练？就是要从客户利益的角度观察我们的产品，只有学会了这个本领，你才具备客户的视角，你才能够真正体会到，你的产品对于客户到底意味着什么？
这也就是我们说的客户思维，客户导向。所谓的客户导向本质上就是客户利益导向。从客户利益出发的，我们才能真正的与客户深入沟通，建立长期的伙伴关系。扫码认真学习《820顶尖销售的十大技能》，掌握从客户利益出发的沟通方式。
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