业务管理，主要是围绕业务目标做业务过程管理，我总结为三大抓手，用公式表达就是：
业绩=量+技能+心态。
我要告诉你，这三者不是单纯的加法关系，而是乘法关系，因为这三者互为整体，构成了业务管理的三支柱，也就是：
业绩=量*技能*心态。
什么是量？主要包含两个维度：
量=销售过程量*客户质量，不同的业务作业特点，对过程量的要求和考核不一样：
1，你是做电销，主要考核每日有效电话量，什么是有效电话量，比如把通话时长不少于30秒，定义为有效电话量。
2，你是靠地推，主要考核就是有效拜访量，什么是有效拜访量？有两层意思，一是上门见到客户，而是和关键决策人进行了有效沟通。
3，你是靠公域转私域，主要考核就是有效加微信数量，什么是有效加微信数量？一是加微信或企微的数量，而是要给微信或企业微信打好标签。
4，你是靠大客户或行业客户，主要考核的就是重点客户的新开和重点客户的跟进进度。
你看，销售过量是基础，也是一切业务结果的源头，先有量，再谈质，很多业务问题，本质上是数量不够，就是你差好几个数量级。
什么是客户质量？依据你的产品或服务，你要卖给谁？这些客户长什么样子？什么行业？什么规模？什么部门？谁是使用者？谁是决策者？…
这些搞清楚了，销售才有了作业方向，很多问题，都处在销售不知道什么是好客户。
当然，还有一种情况，有些销售不重视数量，对客户挑三拣四，指望手上那几个“好客户”开单，我要提醒你，销售认为的好客户未必是真正的好客户。
为什么这么讲？
每个销售的技能是不是不同？对客户的判断，准确度上是不是有高有低？新手和老手，对客户的准确度的把握是不是不一样？所以，这些因素就决定了，这些好客户未必真的是好客户。
当然，最重要的一点，客户只要没打款，都不能算到嘴上的肉，也可能存在变数，被同行翘单。
所以，日常的客户积累和储备是不是很重要？销售很多业绩，至少60%都是新开发的，所以，不要一味盯着存量，要在客户新开、增量上下功夫。
如何抓销售技能？
对主管、对经理、对总监、对业务一号位，要求是不一样的，我帮你梳理如下：
对主管，主要抓技能的培训、演练和常见问题的头脑风暴，但不能止步于此，不是你训了练了，技能就长出来的，从培训到长出技能，需要高频次去检查、去陪同销售到一线看，能力长出来，需要反复盯、盯反复。
对经理，下面带几个主管，核心就是，一呢，检查主管有没有做、做得怎么样、如何改进；二呢，定期组织团队，梳理培训和训练的方法，提炼阶段性成功经验，去推广复制；三呢，要对学习效果负责，也要去检查去验证。
对总监，就又提出了更高的要求，最重要的就是做好标杆管理，不断梳理学习标兵，不断组织区域内萃取好的经验方法，不断形成课件、sop和工具，不断推动“训战”的效果。
对业务总经理，就是站在更高的维度，抽象化的看业务。这包括：
一呢，拆解业务流程，梳理关键节点，萃取sop；
二呢，梳理业务漏斗，定义意向客户的分层标准和考核量要求，自上而下统一标准和考核，并配套管理制度和检查团队巡查（通常是销售督导组）
三呢，自上而下推动销售预测和业务分析会；
四呢，打磨工具系统，比如单兵作战系统、中层管理的数据系统、总部的指挥系统等。
如何抓心态呢？
心态又分为客户心态、销售心态和管理者的心态。
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