这四种大客户组织形态，一定要了解！
财富
职场
2024-07-17 15:00
北京
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大客户的组织结构就像一张阵地图，它标注出了客户的权利分布、决策关系、资源流向等等。不同的组织结构在权责分配、决策机制上是非常不同的，但同一种组织形态会有相似的决策规律。大客户销售必须掌握这张阵地图，有了这张阵地图，才能找到最佳的突破口，设计出最有效的进攻线路，避免踩坑。比如先找谁，再找谁，最后找谁；再比如，先干什么，再干什么，不能干什么等等，都要对这张阵地图展开。有四种大客户的组织形态非常重要，大客户销售不仅要烂熟于胸，还要对不同组织形态可能产生的问题、冲突、矛盾了如指掌。今天我们就对这四种典型的大客户组织形态与大家仔细探讨一下，希望有所帮助。所谓的直线职能制，就是我们经常提到的金字塔型的垂直管理体系。这是一种相当传统的组织形式，也是最普遍的组织形态，80%的客户都是这类形态。这个组织形式的特点在于，内部有严格的职责划分，职能部门之间有明确的权责关系，条块分割非常明确，最终的决策权力也比较集中。但它的问题是，在公司体量比较小的时候，决策力很强，一旦体量变大，容易产生内部的利益冲突，相互推诿，人浮于事的情况。由于决策权力集中，也容易滋生内部腐败。对于这样的客户组织，最重要的是找到最终的决策人，并要善于化解职能部门之间的壁垒与矛盾，协调部门之间、不同参与者之间的利益冲突。所谓的矩阵型组织结构，就是组织的职责划分是一个矩阵，表现为一个人、一个项目、一个岗位会面临两个以上的领导。这种组织的特点在于，决策过程比较专业，容易汇集不同的意见与资源，但决策过程比较繁琐，影响决策的因素会比较多，容易扯皮。很多大企业采用这种结构，因为一个人可能会面对部门领导以及专业领导，这种多头决策，经常会出现职责主体不清，资源协调困难，办事效率低下的情况。对于这样的组织，销服人员一定要有耐心，要细心地研究这个组织内部每一个关键节点，每一个关键人，搞好每一个人的关系，并不断通过各种形式施加影响，切忌选边站队。矩阵型组织是决策力、执行力较差的一种组织形态，一个看似成功的机会，可能也会拖上很长时间，这一点一定要注意。大客户经常会遇到集团化客户，所谓的集团化就是由不同的经营主体构成的产业集团。集团总部通常负责资本、战略层面的运作，下面的经营单位负责日常的业务经营，这些业务单元有可能是有关联的，也可能是没有关联的。集团化企业内部通常会有非常严格的权责划分，财务管理制度。大宗产品会采取统一招标采购，小批量产品可能下放到经营实体。如果是统一采购，通常需要先入围，然后再与各分子公司签订进货协议。做这类集团化企业的生意，需要拥有从上到下的协调能力，要对集团的战略意图充分理解，同时要对分子公司的经营特点了然于胸。这是一个非常复杂的运作过程，需要有非常强的公关能力，对管理素质也提出了很高的要求。这不仅是一个生意，而是要形成一个合作模式，因此没有五年以上的大客户经验很难胜任这个工作。所谓的合伙人企业，公司是由不同的业务合伙人构成，独立核算，独立经营，公司仅仅是一个经营平台，采用统一的内部管理。这类客户的决策权力非常分散，对于重大采购，所有合伙人需要达成统一，因此对成本控制相当精细，谈判难度也是比较大的。合伙人客户的内部管理机制，注定了这类客户的生意都是精打细算，生意不太容易做，需要销服人员真打实敲的解决客户问题，拥有严谨的服务能力。以上是大客户经常见到的组织类型，除了这些类型之外，还有临时项目组织，科研组织，公益组织，政府部门，协会等等，不同的组织形态都有各自的决策特点，了解这些特点，才能更深入地了解客户，拿出最有效的销售方案。总之，通过以上的分析，我们发现，系统归纳客户的各种组织形态以及他们的决策特点，并对销服团队进行系统训练，让每个人在头脑中装上各种组织的阵地图，掌握各种可能的进攻线路，将会极大地提升发现机会、把握机会、创造机会的能力，避免宝贵的客户资源损失。扫码立刻学习《820大客户销售的八大职业技能》，让每个人都能清楚客户的阵地，找到最佳的突破口！![]()
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