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说服的最高级形式，是让对方自我说服。

这本书能为你

揭示人类思想难以改变的深层原因。分享人类思维方式如何受到经验滤镜、群体压力等多重影响。
总结人类思想改变的三条路径。分享同化-顺应模型、认知地震等科学研究成果。
讲解深度说服的奥秘和具体心法。为什么说服一个人的最好方式，是让他自我说服？

适合谁听

在职场中需要经常说服他人的管理者、销售人员等；
在亲密关系中希望改善沟通，化解矛盾的朋友；
渴望提升人际影响力的朋友。

书籍信息

书名：《争论与说服》

副标题：如何改变思维和立场

原作名：How Minds Change：The Surprising Science of Belief, Opinion, and Persuasion

作者：[美] 大卫·麦克雷尼

译者：程璇

出版社：湖南科学技术出版社

出品方：浦睿文化

出版年：2024-7

页数：352

定价：59.00

装帧：平装

ISBN：9787571029616

内容简介

为什么有人相信地球是平的？为什么有人不信任疫苗？为什么你觉得证据确凿的事情却总有人不相信？

在后真相时代，人们似乎无法做到理性地讨论问题。网络上的相互攻击和谩骂日益常见，而在日常生活中，我们甚至难以跟亲近的人对话。

面对争论，我们该如何改变别人的想法？

知名作家大卫·麦克雷尼通过引人入胜的真实故事，结合心理学家、神经科学家的最新研究，揭秘了人类思维的局限性、群体思维的力量以及深度说服的策略和效果，让我们既能了解人类观念的改变如何促进社会变革，又能学会如何改变我们所关心的人的想法，而不损害关系本身。

作者简介

大卫·麦克雷尼（David McRaney），作家、记者、知名播客主持人。两次获得威廉·赫斯特新闻奖（William Randolph Hearst Award）。曾从事过编辑、摄影师、配音演员、电视主持人、数字内容经理等职业。著有《聪明人的心理学》（You Are Not So Smart）、《你其实可以更理智》（You Are Now Less Dumb）等。

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前言

你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的书叫做《争论与说服》。这本书讲的是一个我们每个人都用得上的话题：如何说服一个人？

先来问问你，你上一次试图改变一个人的想法是什么时候？结果又如何？或许，你是跟朋友就一件事有了不同意见，你企图说服他；又或许，你是跟网络上一个不认识的网友就某个公共话题起了争执。我猜，即使你把铁证摆在他们面前，证明他们错了，他们也没有被你改变想法。甚至，你能感觉到，他们比之前更坚信自己是对的，只留你满心无力：这个人，怎么就这么难改变啊。

这本书的作者，大卫·麦克雷尼本人就经历过无数个这样的瞬间。无论是在跟最亲近的人的沟通中，还是跟网友交流中，他发起过很多场说服，跟对方摆事实、讲道理，结果都以失败告终。大卫·麦克雷尼是认知领域的畅销书作家，职业的敏感度和亲身的经历让他开始琢磨：究竟怎么才能说服一个人呢？他研究了很多篇心理学和神经科学方面的论文，也做了实地的调研，最终写成了这本书。

看到这本书的书名时，我对这本书的期待是，这是一本工具书，能告诉我们说服他人的方法和技巧。比如，如何讲好一个故事、说服的几大话术等等。但读完全书我发现，这本书比我预期要深刻得多。它不仅涉及了说服的具体方法，更重要的是，它探究了人类思维更加底层的问题：人类的思想为什么难以被改变？底层的阻碍点是什么？以及，人类思想的改变路径是什么？

接下来，我就分三部分来为你解答这些问题。第一部分，咱们一起来看，为什么人们的想法难以被改变？听完这一部分，你或许会对周遭的人事有更深的理解。第二部分，我们来看，一个人的思想是如何改变的？有哪几种路径？第三部分，咱们来看，有什么四两拨千斤的方法，能说服一个人迅速改变想法。

第一部分

要说服一个人，刚才我们已经示范了，我们的惯常思路是，摆事实、讲道理。但是，这种方法，成功率往往不高。大概率对方并不认可你眼中的事实。为什么呢？我们认为的言之凿凿怎么到了对方那里就没有影响力了呢？我先抛两种解释，相信你是有共识的。

首先，我们每个人看到的事实，只是整体图景的一小部分。就好像拼一张拼图，我们手里拿着不同的小块，互相都觉得自己掌握的是关键事实，自然无法互相说服。这个观点说的是，认识的有限性。再来，即使面对相同的事实，每个人对它的观点也不同。因为每个人对事物的看法是在这个人独特的价值观、人生经历的滋养下长出来的。这说的是，观点的主观性。

这两种解释都能说明为什么对方不认你眼里的事实。不过，除此之外，作者提出了一个新颖的洞察。你有没有想过，即使面对同样的事实，即使不加任何的主观观点评判，事实投射在我们眼里的图景也不一样呢？

这是什么意思？你记不记得一个著名的小测验。图片上画着一根柱子，左右两条边缘线弯弯曲曲，其实这两条边缘线也是两张侧脸的外部轮廓。测试题目是，你第一眼看到的是柱子还是人脸？据说这可以反映出某种心理倾向。

这种图像，叫做双稳态图形。所谓双稳态，就是有两种状态同时存在于一个物体里。说它是柱子也对，说它是人脸也对。而当我们第一眼看到这种事物的时候，大脑只会识别多个状态中的一个。这源于大脑的一个机制——追求确定性，大脑会优先从多个状态中选择一种，以便降低后续的信息处理难度。每个人的大脑做出的选择是不同的。所以说，在面对这样的多稳态图形时，我们眼里的事实是不一样的。

除了确定性机制，大脑还有一种机制会影响我们看到的事实，这个机制叫校准机制。在若干年前，有一张照片在全球引起了一场大讨论。照片上是一条看起来平平无奇的裙子，但是它的颜色很奇怪。在有的人眼里，它是白金色的，在有的人眼里，它却是蓝黑色的。当时，民众分成了白金和蓝黑两大阵营，可没少打嘴仗。不知道当时你站哪一边？两方都对对方眼里裙子的颜色感到不可思议。为什么会出现这种情况？

其实，这就是大脑的校准机制在起作用。你肯定有过这种生活经验，当衣柜很暗的时候，你依然能分清哪个毛衣是红色的，哪个是绿色的。在晚上不同的光线下，你依然能分辨出汽车是什么颜色。因为即使事物的颜色在光的作用下发生了异变，大脑依然可以凭借过往的经验校正外部因素的影响，校准视觉系统。这个就是我们说的大脑的校准机制。

研究者发现，那条裙子的颜色之所以引发这么大的争议，是因为那张照片曝光过度了，它的像素在曝光的影响下，呈现出了多稳态。在对一万多名参与者进行研究之后，研究者发现，如果一个人主要是在室内或者夜间工作，也就是说他长期暴露在灯光之下，尤其是黄光之下，他就倾向于认为这条裙子是蓝黑色的。因为在做视觉校准时，大脑会自动去除黄色色调，留下较深的蓝色。

而如果一个人是室外工作者，长期暴露在自然光下，或者经常在室内靠近窗户的地方工作，那么他的大脑会无意识去除这条裙子上的蓝色色调，于是这帮人看到了白金色。

你看，对于多稳态下的事实，我们的大脑会根据过往的经验，启动追求确定性机制和校准机制，悄悄地去除一些真相。进一步推演，这个世界上充满了边界模糊、充满歧义的事情，对于这类事情，我们的大脑也会悄悄地根据经验进行一些处理。这就导致，每个人眼里的事实很可能是截然不同的。这就是为什么有一句话说，我们的大脑是会撒谎的。所以，很多时候，我们眼里的事实，跟别人眼里的事实，根本不是一回事。摆事实是很难改变一个人想法的。

接下来，咱们再来说，一个人难以被改变的第二个原因，人会被所在的群体深深地束缚。要知道，人是社会动物，我们的观点是与我们的社会关系深深相连的。如果一个人生活在一个相对封闭的社群，彼此共享着某个坚定的理念，那么这个人就特别难以被改变。

咱们来看这么一个例子。在美国的911事件发生后，有那么一群人，他们坚信911事件是美国政府一手策划的。世贸中心双子塔大楼的坍塌不是因为飞机撞击，而是有人由内而外引爆了炸弹。这一类人，就是典型的阴谋论者。

为什么常人眼里的共识，在他们这里就是谎言呢？有个电视台专门策划了一个节目，请专家来说服这帮人。节目组请到了包括物流业、飞行业、建筑业等等很多领域的专家，来说明大楼只可能是受外部撞击损毁，不可能被由内而外引发爆炸。结果你猜怎么着呢？长时间的沟通后，这个群体里，只有一个叫查理的改变了想法，剩下的人则认为这群专家全都在撒谎，甚至大骂查理被洗脑了，被给了封口费。

为什么这个群体如此顽固不化？电视台对查理进行了访谈。查理透露说，其实自己早就对这个阴谋论有质疑了，但是他一直没有说，因为他们不想背叛组织。查理从小没有得到任何群体的接纳，是个透明人，后来他参与了这个群体的小组讨论，被接纳为团体的一员。他觉得，在加入这个团体前，他觉得自己的生活毫无意义，只是个无名小卒。但是加入这个群体之后，他突然觉得，自己属于某个精英群体，洞悉一些事情的真相，这让他感觉好极了。

作者指出，一旦有个人像查理这样，对某个群体产生群体认同，任何对群体信念的威胁就会成为对自我存在的威胁，会遭到他强烈的抵制。组织里旧有的理念就如同引力一般，把刚刚出头的思想又吸回了原地。

我们在日常生活中也会看到，为了迎合“我们”的群体，人们会穿类似的衣服、听相似的音乐、开相似的车等等，人们用这种方式告诉同伴们，我属于这个部落。而在更深的思想层次里，人类为了融入同伴，宁愿关闭自己的思考，主动选择犯错。即使无数事实明示我们了，应该改变思想了，这个群体是错的，我们也无法做到。

而为什么后来查理转变想法了呢？不仅是因为专家的说服，而是那段时间，他加入了其他的组织，比如户外运动组织等。他感觉那些组织强调的是爱，是互相的理解，这跟自己更契合，于是他对这个阴谋论组织的归属感渐渐瓦解了，也就敢表达出跟那个组织不同的意见。

作者把倾向跟群体观点保持一致的心态，叫做部落心态，把这种现象，叫做真相的部落性。请注意，这种部落心态不仅是在普通人之中，在一些学者、智力群体、号称最具有开放心态的群体里，也一样。在那个部落里，他们质疑信念，批判观点，看似很开放，但其实，质疑本身也是这个群体的文化，他们通过追求一种准确性和智力的快感，来满足群体归属感。这在某种程度上，也是一种固化。所以，部落心态，人人都逃不过。如果不加以克制，我们的思想就容易陷入封闭。

好，咱们再来说，人们不容易改变思想的第三个原因，说起来就是一句大白话，我们每个人，都害怕被质疑。

有研究专门测试当人们受到质疑时，大脑会发生什么变化。他们事先调研了一群人对一些观点的确定水平。比如，对于爱迪生发明了灯泡这件事的确定水平有多高。接着，抛给他们跟自身坚持观点相反的观点。比如，研究者告诉被试者，有研究证明，早在爱迪生出生前70年，灯泡已经被发明出来了。结果发现，受到质疑的被试者，头脑中一块叫模式网络的脑区得到抑制。这个脑区，主要负责的是自我与他人的关系。这说明当人们受到质疑时，会主动切断自己跟他人的关系，进入一种自我保护、自我封闭的状态。同时，被试者肌肉僵硬，分泌大量的肾上腺激素，程度就跟在野外遇到一头熊一样。这表明当受到质疑时，被试者处于高度紧张和戒备的状态。这种反应，其实是人类面对威胁时的本能反应，心理学上称之为“战—逃”模式。

你看，要说服一个人改变想法，要克服来自经验滤镜、生理本能、群体压力的层层阻碍，何其艰难！

第二部分

那人的想法是不是真的无法被改变呢？作者注意到了这么一种现象。在美国，人们对社会议题的看法往往是各持己见，激烈辩论，甚至是水火不容的。但是有多个社会事件，却随着时间的推移达成了共识。也就是说，有很多人改变了想法。比如针对女性投票权、堕胎自由权、黑人平权等等。而且，这些观点似乎不是渐变的，而是经历了一段时间的酝酿后，在短时间内如同山呼海啸一般，迅速改变了。

那么，这些看起来坚硬的观点，到底是如何改变的呢？在这里，作者为我们介绍了两个很重要的概念，它们揭示了思想变化的本质。一个概念叫同化，另一个概念叫顺应。这两个词有点抽象，咱们用一个实验来解释。

哈佛大学有两位心理学家，用纸牌来测试人们更新想法的能力。他们在屏幕上快速闪现一张张纸牌的图像，要求被试者辨认纸牌的花色，并大声说出名称，比如黑桃A、方片三。被试者并不知道，在这些纸牌中，科学家悄悄混入了一些他们从未见过的异常花色。比如有的纸牌上，方块的大小不一致等等。这些反常的现象不太容易被发现，可以视为对于受试者原有认知的考验。

起初，受试者没有注意到这些细微的异常，还是像对待正常纸牌一样喊出名称。但他们不知道的是，在科学家的测量结果里，他们的反应时间其实已经变慢了，这说明他们的大脑已经察觉到了哪里不对劲，但并没有改变认知结果。后来，随着假纸牌混入得越来越多，受试者开始清醒地认识到不对劲儿了，他们开始大喊，真是见了鬼了，这是什么牌？

请注意，这个转变点很关键，就在这个点上，受试者的大脑终于承认了纸牌的异常。也就是，终于完成了认知的改变。

在这个点之前，尽管大脑发觉到了异常，但它的处理方式是，将异常的纸牌篡改为符合原有预期的旧纸牌。也就是说，当现实与预期不符的时候，大脑会先运用已有的认知来解释甚至修改现实，让它符合过往的经验，而不是改变自己的想法。这个过程，就叫做同化。

而当异常的现象多到了某个临界点，大脑终于放弃了旧有的认知框架，创造出一个新的认知模型来解释面前的新现象。这个过程，就叫做顺应。

也就是说，同化是指，眼前的事实被大脑中的旧认知同化。而顺应是指，大脑中的旧认知顺应了眼前的新现象，发生了改变。

当受试者确认纸牌是异常纸牌后，科学家观测到，他们的反应时间恢复到了原有的水平。也就是说，他们在新的认知模型上再次建立了认知平衡。

作者认为，这个实验很好地模拟了人们在现实生活中改变思想的过程：前期一直采用同化模式，到某个临界点，突然转变成了顺应模式。在经历了大量的异常事实之后，人们的思想终于改变了。这也解释了为什么社会观念的变化，似乎是一夜之间发生的。我们也会在生活中观察到，周围人的转变、某段关系的变质，似乎是断崖式的。其实，这些改变早有，只是在呈现之前，大脑经历了很多次同化的工作。

说到这儿，你可能好奇了，这个由同化转向顺应的临界点在哪儿呢？咱们再来看一个实验。有一个政治学家，模拟了一场总统竞选活动，让参与者事先选定自己支持的候选人。接着，研究者把参与者分为四组，为参与者提供关于候选人的各种新闻，其中混杂了不同比例的负面消息，比例分别为10%、20%、40%、80%，以此测试多少比例的负面新闻才能够改变参与者的观点。

结果发现，接受负面新闻的比例是10%和20%的小组，不仅没有改变观点，反而变得更加支持自己所选的候选人了。研究者认为，这是因为负面信息和受试者头脑中支持的态度冲突，造成了认知失调。为了减少认知失调，参与者要用更大的努力来解释新信息，使它被旧观点同化，这反而会强化参与者的观点。

而接受负面新闻比例是40%和80%的小组，想法被改变了。经历了一番思想挣扎，但最终放弃了所选。后来，通过更多的实验，研究者发现，观点转变的临界点大概在30%左右。当然，这只是一个众数，具体比例是因人而异的。比如，有的人偏爱新奇，观点改变就会更容易，临界值就更小；有的人偏向保守，临界值就更大。大概比例是30%

通过以上的实验和分析，咱们总结一下，能得出三个结论。第一，思想改变要经历同化—顺应的过程。第二，同化转为顺应的临界点，也就是人们思想发生真正改变的临界点，大概在30%。第三，在改变前，人们往往会因认知失调而经历一段更加顽固地坚持旧想法的时期。

好，我们刚刚提到的是同化—顺应模式，这是人类改变思想的一种很重要的方式。不过也只是其中的一种。除了这种方式，还有一种方式更加直接和粗暴，就是经由一个巨大的冲击，彻底打破对方原本强烈的核心预期，让这个人浴火重生。

经历这种创伤的人会走向截然相反的两条路。一条是坠入黑暗的深渊，无法接受现实，甚至出现精神问题。但作者说，大多数人是有修复能力的，并不会走上这条路。他们会出于本能，立即从朋友、家人、互联网中寻找新的信息，作为自我重建的材料。他们会在现实的压力下，不得不更新对世界以及自身定位的理解，最终接纳现实。经历了这段创伤体验，个体往往会变得更好。因为有了伤口，新的信念和新的自我就有了生长的机会。人就会发生很多积极的改变。

不过，这种方式很显然杀伤力太强了，不应该被主动使用。我们刚提到的同化—顺应方式，主打一个循序渐进，量变积累达到质变，见效好像也有点慢。有没有手法柔和、见效也快，同时能在具体实践中被用起来的方法呢？接下来咱们就来重点说说，促成人们改变的第三种方法，深度说服。

第三部分

这是一个很神奇的方法，最初是来源于美国的一群社会活动组织。这群社会组织的主要工作内容，是到民众家里进行陌生拜访，游说民众就某个社会议题改变想法。用一个没有任何信任基础的陌生拜访，20—40分钟时间的对话，针对极具争议的社会议题，改变人们多年形成的固有观念，这听起来有点不太靠谱吧？

有研究者进行了数月的调研后发现，经历了深度游说的地区，有10%的人对某个社会议题改变了观点。《纽约时报》《大西洋月刊》等媒体分别就这件事发表了头版头条。

那这帮人究竟是用了什么招数，说服眼前这个陌生人放弃了多年持有的观点呢？作者很好奇，于是就加入了这个社会组织，跟着游说员实地体验了一段时间，并且采访了一批资深的游说员，最终发现了深度游说的核心秘密。咱们不卖关子，先用一句话说透这个方法的核心：所谓深度说服，是暴露对方思想的裂缝，从而让对方自己说服自己。也就是说，最高级的说服，并不是你说服他，是让对方自己说服自己。

就像我们开头表达的，每个人虽然表面上看是生活在同一个空间，但其实是各自生活在自己的空间里，用经验产生的滤镜、群体的引力等，把自己围在一个罩里。这个罩从外面是打不开的，必须里面的人主动走出来。

咱们来看看，在深度说服现场，发生了什么。在深度说服现场，游说者其实并没有说很多的话，他们大多数时候是在倾听。他们不停点着头，允许对方充分将观点表达出来。当然，他们也不仅只是倾听，他们手里有一个掌舵器来左右这场谈话，这个掌舵器就是提问。问题总结下来，大概是两类。第一类是让对方澄清观点：你具体是怎么想的？能不能具体跟我说一说？第二类是让对方给出原因：你为什么会这样想？关于这件事，你为什么会这样认为？

这些提问，其实就是在寻找对方思想里的缝隙。具体来说，这些提问能达到三个目的。

第一个目的，是让对话者发觉自己对这个议题其实并没有想象中了解。

作者说，大多数时候，人们虽然表现得斩钉截铁，好像特别难以被改变，但其实并不像想象中那么了解这件事。曾经有心理学家做实验，要求被试者评估自己对于一些生活中常见的事物，比如抽水马桶、密码锁等等的了解程度。被试者普遍认为自己很了解这些事物的原理。但当被要求详细解释它们是如何工作的时候，受试者才发现自己对这些事物几乎一无所知。

对于社会问题也是如此，当被问及医疗改革、统一税、碳排放等问题时，很多人会持极端观点。但是当被要求解释政策到底是什么时，他们就会不知所措，意识到他们对政策的了解远远比自己想象中少。而当发现自己并不像想象中这么了解一件事时，人们心中就会自然升起一丝自我怀疑：我这个判断是不是下得太快了？是不是有可能他说的才是对的？这个时候，新观点的进入就有了心理空间。

第二个目的，暴露对方推理过程中的漏洞，引导对方看到矛盾点。

你可能有这样的经历，对方让你解释一件事，你说着说着，自己的观点就开始打架了。你就意识到，自己的逻辑好像是不对的。这是因为，我们的思考往往不像想象中那么清晰。在说服的场景下，游说者通过提问，逐步还原对话者的思考路径时，对话者也往往会暴露出逻辑的漏洞。这就是一个让对话者重新审视自己立场的好时机。

这种做法在心理学中有一个专有名称，叫产婆术式提问，据说是由古希腊哲学家苏格拉底提出的。精髓在于顺着你的观点进行推理，最后引出谬误之处，从而使你主动认识到不合理的地方，并主动加以矫正。

比如，有人说，正义就是帮助朋友，伤害敌人。苏格拉底就问，那如果你的朋友做了错事，你也该帮助他吗？对方回答，哦，不对，那不应该了。我明白了，正义是帮朋友做正确的事。你看，苏格拉底只是提问了一句话，对方就改变了。

再说一个生活中的案例，有一位妈妈说，天下哪有女儿不听妈妈的话的！她就该听我的。这时候有人问，那你年轻的时候全都听你妈妈的话吗？这位妈妈一下子被噎住了。很显然她的经验驳斥了她的说法。这就是产婆术式的提问，通过这个提问，往往会让对方自己看到矛盾所在。

第三个目的，可关键了。挖掘对方的关键人生经历，并对此展开情感攻势。

虽然咱们上面讲到的提问两个目的，都偏理性。但作者认为，说服一个人的撒手锏，是情感，而不是理性。一个人的观点一定是跟人生经历密不可分的，而这段经历里往往隐藏着很深的情感。如果我们能把这段情感挖出来，并对此展开攻势，就会触及这个人心底最柔软的地方。作者引用了哲学家大卫·休谟的话：“理性是情感的奴隶。如果你想改变一个人的想法，你必须击中他们的心灵。也就是触及他们心底最柔软之处。”

比如，针对堕胎合法化的问题，通过层层的发问，了解到了对话者的关键人生经历。对话者的一位朋友，在没有经验的人那里接受了堕胎手术，结果大出血，跑到她家寻求帮助。那一幕让她永远难以忘怀，这让她相信，允许堕胎会导致类似的悲剧。

游说者觉察到，对话者其实是一个内心柔软，而且是一个很开明的人，否则她的朋友也不会选择找她。于是游说者抓住机会，为对方展示了一个视频。视频中的女孩只有22岁，正在为意外怀孕懊悔不已，她说自己还有学业没有完成，不想这样过一辈子。看完视频后，对话者明显变得不安起来。游说者抓住这个机会进一步解释，你看，总有人会因为一时冲动而犯错。他们是不是也值得一个机会来纠正呢？结果，在对话结束后，对话者再次针对堕胎合法权打分，分数由5分提高到了7分。

再比如，关于黑人平权的问题，很多保守者有各种理由不赞同，比如维护传统秩序，担心被影响就业等等。但是，当游说者问对话者，你有没有过被排斥的时候？那个时候你感觉怎么样？很多对话者就突然破防了。游说者就是用这种问题，唤起对话者个人被排斥的人生经历，唤起他的情感，让他们对黑人的处境产生共情，最终软化立场。

总结一下，深度说服不是强势的、一味的把自己的观点灌给别人，而是通过倾听—提问，摸索一个人思想的缝隙的过程，放大一个人的情感的过程。归根结底，请记住一句话，说服的最高境界是自我说服。无论是引导思考，还是调用情感，让对方觉得自己应该改变了。改变这个想法是他的决策。这样，我们就成功了。

除此之外，在进行深度游说时，还有一些注意事项，可以为深度说服创造一个积极的场域。在日常生活中说服对方或者跟对方交流时，这些事项也是很有帮助的。咱们也挨个说一说。

首先，一定要注意说服者形象的塑造。有研究表明，人们会通过三个方式对说话者进行评估：第一，说话者是否专业，第二，说话者是否企图蒙蔽我们，第三，说话者是否与我们所认同的群体相契合。也就是说，一个能赢得信任的传播者，在形象塑造上，要展现出专业性，态度要真诚，以及要让对方认为自己跟他的群体是一伙的。

另外，在对话氛围上，一定要注意要激发热情。从游说者到达现场的那一刻开始，直到最后的拥抱和挥手告别，每一个人都要以最大的热情对待每一个人，好像是因为对方，这一天都变得更美好了。对方会感觉到你的热情和善意，这对软化他的想法非常有帮助。

另外，在说话技巧上，研究发现，最好的说话方式是先阐述对方的观点，然后再去阐述你的观点，这能够展现出你已经充分考虑了对方的立场。对方就比较容易接受你的观点。

在传播媒介上，面对面的交流，是说服的最好形式。作者说，有研究发现，新生儿从来到这个世界那一刻起，就表现出对人脸的偏好，这说明人类天然对人脸有偏好。还有研究表明，在面对面交流时，大脑会释放催产素，能让对方更容易接受你的观点。如果不是面对面，而是通过视频会议等形式，催产素的生成就没有那么多。所以要说服他人，最好还是线下见面聊一聊。

结语

好，到这里，这本书就基本为你讲完了。内容确实不少，咱们来花一分钟的时间回顾一下。我们聚焦的问题是：如何说服一个人？围绕这个问题，我们从深层次探讨了人类的想法为什么难以改变。我们了解到，每个人都生活在自己的认知罩里，被经验滤镜、群体引力以及个体的保护机制，深深束缚着。我们也探讨了人类想法的改变路径，主要有三种。第一种路径是同化—顺应模式。第二种路径是经由巨大冲击，浴火重生。第三种路径，也是最可操作的一种，是用有技巧的深度说服改变对方想法。而深度说服的核心要义，是让对方充分表达，从而暴露思想缝隙，或者观点背后深刻的情感，进而在说服者的引导下，自己说服自己。

在本次听书的末尾，我说一点作者的嘱咐。作者强调，知道了这么多说服的技巧，在采用前，请想明白一个问题：你为什么要这么做？你想传达怎样的情感、思想和价值观？作者说，他不愿把说服的技巧分享给任何人，除非他能首先思考这些问题。

这个嘱咐是什么意思呢？我的理解是，左右他人思想，是一个非常强大的能力。当我们发现，我们有左右他人思想的能力时，就好像突然发现自己手里握着武器。武器好用，但要慎用。

撰稿、转述：李方圆

脑图：摩西脑图工作室

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