有粉丝想让明哥聊聊售楼部里的细节干货，本来明哥是懒得说的。如今的楼市跟大A一样，说干货的无人问，吹牛批的出爆款。而平台的推荐机制又变相鼓励吹牛批的人，这才是当下内容博主的尴尬。既然粉丝想看颗粒度更细一些的内容，今天就安排上，说说售楼部里的各种细节。众所周知，营销是一门心理学，如果你以为光靠置业顾问一张嘴在那说，就能卖出房子，那么你显然还没入门。售楼部作为卖房最重要的销售道具，里面的一切都有门道。通常来说，一个正规点的开发商，都会对自己的售楼部进行场景营造、氛围营造、销售说辞、接待动线等一系列营销体系建设。在业内形成体系且有标准化流程的开发商如碧桂园、万科、龙湖等都是比较有代表性一类。销售说辞这块明哥就直接跳过了，今天来说说场景营造和氛围营造还有接待动线吧。我们还是用案例来说，就以南宁华润江南中心为例。![]()
通常而言，营销场景包装分为内场和外场，我们就先从外场开始说起。来到华润江南中心的售楼部，开发商一般都会默认你是在路边下车，从你下车开始，楼盘营销也就开始了。作为南宁江南片区的刚需盘，华润江南中心最打动人的卖点是啥？毫无疑问是学校，所以江南中心的售楼部门口就给你立了块展板。▲你还没进售楼部，江南中心就要先告诉你他们这的主要卖点是优质学校。有的客户想看这优质名校在哪。江南中心售楼部的对面是已经建成的学校，所以你必然会看到有块板子挡在学校前面。接着大多数人都会上电梯前往江南中心的售楼部，这售楼部距离地面目测大约6~8米高，也就是2~3层楼的高度。江南中心把自己的售楼部修得大气磅礴，这其实也是一种心里暗示，希望拉高你对这个盘的价格预期。▲售楼部看起来越威严，越能一上来就能把人镇住，拔高人们的心里预期。上来了电梯最先进入你视线内的是围挡喷绘，上面喷的又是强调这里的学校是啥学校，你在这买房，你的孩子就是“地段生”等等的文案。从这里我们就能得出啥结论呢？就是买华润江南中心的人群大部分就是为了给孩子买套学区房读书的，这是主力需求。你不是为了孩子读书，你来这看个啥？所以，我们仅从外场部分的场景营造，就能看出华润江南中心的接待动线和其营销包装的策略:必须得让客户看到学校、看到售楼部门口的那块牌子。至于有的客户没看到的，上电梯的时候也必然会看到。购房者还没进售楼部呢，就先被两轮项目的价值输出给足了心里暗示。![]()
内场包装的心里暗示
进入江南中心的售楼部后，你会发现售楼部层高很高，整体非常亮敞，显得大气。置业顾问接待你的时候，先让你看小沙盘。因为项目是个几百亩的大盘，所以一上来就要直击重点，让你知道你现在还能买哪。▲小沙盘可以最直观地告诉购房者，你现在所处的位置，你买的楼的位置。等客户感兴趣了，再把客户引导去大沙盘，详细讲解整个江南中心的规划和配套，整个江南片区未来发展之类的宏观话题。▲从微观到宏观，让购房者感受到江南中心的宏伟规划。这里的细节就是，华润江南中心是从微观到宏观，而有的楼盘则是宏观再到微观。这其中的区别有两点，其一是江南中心售楼部在当初设计时就决定这么摆；其二是这个盘本就是一个以地缘性客群为主的盘。大部分买房的人本就是老江南原住民，人家可能比你置业顾问还要熟悉江南。你上来就跟人在宏观规划上扯七扯八，容易引人反感，不想听你啰里吧嗦的客户，可能掉头就走了。当然，上面是明哥推测的，这么摆放大概率还是给售楼部的设计让步。而在宏观沙盘上，采用大落地窗，也是有讲究的。售楼部高出地面6～8米，再配上落地窗，就是想让你站在窗边望向远方。▲如果不想让你看，开发商压根就不会做落地窗，下午的时候热死个人。当你站在窗边眺望远处，就能江南中心的远景和周边在建的楼栋。当然，开发商最希望你看到的，其实是施工围挡上的广告文案。接着就到你坐下来，置业顾问给你算你的首付、月供的流程了。在这个区域的周边，江南中心依然无死角地给你整一堆的文案进行心理暗示。当你被置业顾问的报价，搞的心里有些犹豫时，抬头看见的又是这些东西。售楼部里但凡你能看到的区域，都是这样的广告文案。那么请问，你觉得这是开发商是下过功夫钻研过的，特地放在这让你看到的，还是这就是售楼部里的常规操作？整个内场+外场的一整套营销包装，其实就是开发商在给你灌输项目价值。这售楼部虽然不会说话，但是处处都是广告，潜移默化地影响着你，让你认可项目的价值点。![]()
氛围感更是锦上添花
有了那些营销文案进行场景营造，还得需要营销氛围进行配合。江南中心做得比较好的地方就是，售楼部里布置了书吧。这书吧就是给你看的，但是更是给你的孩子拿来玩的，与售楼部的儿童游乐区一起制造氛围，让你感受到你的孩子在这里学习成长，有一个快乐的童年。▲就问看到自己的孩子在这里看书，哪个家长能不动容？从书吧里的书籍内容都是少年儿童读物这点，就能看出华润是下过功夫研究了的。因为如果是拿书吧来装批的售楼部，是绝对不会放儿童读物的。这说明他们根本没搞清楚，这书吧的用处是干嘛的。▲而显然华润是已经摸清楚了的，所以从书籍内容上就看出来了。最后就是等你下决心买房，已经交钱去砸金蛋的时候，你就看这墙上写了什么？做到了这些细节，最后再看售楼部里有多少人。明哥的感受就是，即使是工作日，来江南中心看房的人也不少。你也不必纠结里面的人群是不是真正买房的客户，这些都不重要。重要的是，在售楼部里坐了1小时，明哥都想掏钱了。这就是一个非常成功的场景营造、氛围营造、接待动线都做得很出色的楼盘，他们卖得好是必然的。![]()
写在最后
有位营销总说，只有业绩不好的时候才会抠细节。如果做得再严谨一点，细一点，或许业绩就会好一些。明哥是认同这个观点的，所谓细节决定成败，每一个细节都做好，你才可能积小胜为大胜。不知不觉竟然写了这么多，每次一写干货就容易控制不住字数，我们就还是点到为止吧。房地产“止跌回稳”组合拳来了，南宁抓住跑量时机！
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