用通俗的语言探索底层的逻辑！
朋友们好，我是bobo。
今天跟朋友们聊聊【利润转移理论】！
利润转移理论来自于美世管理顾问公司的全球副总裁亚德里安·斯莱沃斯基的《价值转移——竞争前的战略思考》。（这本书是1999年出版的，已经没卖的了，需要电子版的朋友记得在文章末尾加bobo的微信喔）一个可以叫“利润分布的二八原则”，意思是利润在价值链的不同环节的分布是不均衡的。另一个叫“利润永远在转移”，意思是利润在产业链的不同环节会不断发生转移。看上去很难理解，咱们不妨从【利润转移的五种趋势】聊起，边聊边看看例子，也许就好理解了。传统经济是短缺经济，东西只要能造出来，根本不担心卖。现代经济是过剩经济，谁能卖出去，卖个好价钱，谁就赚的多。所以，从整个价值链来看，利润的大头由制造领域转移到了销售领域。比如：汽车行业最赚钱的是4S店，家电行业最赚钱的是大卖场或者线上平台。据相关机构统计，制造领域只获得了利润的10%，而90%的利润在销售领域实现。意思是说：在产品的消费过程中，往往会伴随着大量的衍生需求，而这些衍生需求形成了许多能够为企业带来高额利润的“配套服务型产业”。比如：汽车行业中，制造和销售汽车的企业所获得的利润和为汽车提供保险、修理、加油的企业所获得的利润的比值也大约是1∶9。消费者购买产品付出“沉没成本”，但要享受产品的完整价值，还需要相关的服务，这就形成了“路径依赖”，所以，服务能赚大钱。利润由中间的制造环节，转向了上游的融资、研发+下游的销售、服务。比如：耐克每年创造着巨额的利润，但耐克本身仅仅从事研发、销售等核心业务，而将其他的非核心业务完全外包。物质极大丰富的现代社会，人们不仅追求产品消费，更追求精神满足。比如：星巴克一杯咖啡的成本可能只有几元或者十几元，但是人们却愿意为此支付几十元甚至几百元的费用，主要原因是咖啡馆为人们提供了良好的消费环境和社交场所，从而使人们在精神上得到了满足。随着消费文化的改变，消费的非物质化越来越明显，从实物产品转向了虚拟产品。比如：短视频风头正劲，发发小视频就能挣钱，这在十年前还是无法想象的事情。还有，bobo正在吭哧吭哧的写公众号![]()
当然，也有传统一点的例子，微软公司是世界上最大的软件制造商，通过建立起行业标准，开发应用软件，在非物质领域经营，获得了非常丰厚的利润。不但卖手机，还卖相关的耳机、iPad、Apple Watch等配套产品（转向消费环节）。放弃生产，把重心放在研发和消费者服务两端（转向上下游环节）。把苹果品牌打造成身份地位的象征，满足人们的内心需求（转向外部环节）。打造苹果生态，通过“Apple store”的软件服务赚钱（转向非物质领域）。除了最不挣钱的生产环节，其他的苹果都抓住了，所以苹果公司几乎赚取了行业利润的99%。一方面，从苹果的例子可以看出，研究利润转移理论是我们制定出成功的战略的基础。另一方面，产业发生利润转移的核心动力是客户需求偏好的变化，时代不断前进，客户需求不断变化，产业内部的竞争永无止境，利润转移是一个永远不会停止的反复动态发展过程。今天的好战略，明天也许就成了失败的原因，时代抛弃谁时从不会打招呼。要善于把握利润转移的模式和特点，适时修正自身在产业链中的战略定位，设计与企业定位相符合的经营模式和竞争策略，在长期经营中始终处于高利润环节，这样才能赚大钱！PS：在李冠辰老师的《华为为什么能：不在非战略机会点上消耗战略竞争力量》一书中首次接触到了【利润转移理论】，向李老师致敬！
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