经常有购房者问我——
某某房企怎么不拿地 / 那块地不是说某某企业要拿，怎么没拿 / 那么好一块地，怎么最后被一个小房企拿了，报名的国央企都竞争不过吗……
诸如此类，等等。在很多吃瓜群众看来，兜里有没有货，看不看好，是决定开发商能否拿地的关键。
但其实我们听过更多的解释是——我们想拿，但拿不了！
年末西安土拍市场动作不断，招商、保利、金茂、绿城、德通、鼎诚、中颐建信等房企纷纷加仓突出，接下来可能还会有很多房企拍地。
趁着这个机会，聊聊拿地三两事
1
除了还在“存亡之秋”，没钱拍地的企业。
公开土拍市场的土地成交，大概可以分为以下几种：第一，本地企业、城投公司托底拿地，这在过去两年很常见；第二，勾兑拿地，比如一些核心区热门地块捆绑非核心区地块，或是有代建，然后配套一些住宅用地。
第三，就是公开市场拿地，自由出价，价高者得。
我们主要聚焦第三种情况。
为什么有些企业，大家都知道它不缺钱，但就是没看到拿地？
为什么优质地块，实力派房企却竞争不过那些小房企？
问题出在哪里？
大家可以先听两个故事。
小时候过年，有一次我拿着家里长辈给的所有压岁钱买了一把刚出的AK47玩具枪，自己开心的不行，结果回到家，把父母气得不行，差点被胖揍一顿。
上大学的时候，明明学费和生活费对家里来说都是一笔巨额支出，但父母还是坚持带着我去买了一身新衣服，他们怕穿的不好去学校被同学笑话。
网上一个烂梗：不要你觉得，我要我觉得。
用在房企拿地身上同样适用。
2
我跟很多房企的投拓部门和一线操盘手聊过拿地。
也有很多原来负责给公司找地，然后跳槽到其他房企的朋友，跑回来跟我们诉苦。
城市公司的话语权太少了
他们看上一块地，觉得绝对可以赚到钱。上报给集团公司之后领导们觉得有风险不让拿，或者只是试探性的报价，一到土拍现场，但凡有其他举牌，自己就得陪跑。
但有些企业不一样，集团公司充分信任自己的城市公司，只要你们充分评估，给集团公司报了之后就可以获得大力支持，不管多少钱，随便举牌。
只有极少数公司，会被集团公司鼓励多拿地、多开发。
每一家房企城市公司的权限不一样，拿到的支持力度不一样，到了土拍市场显现出的精气神和气场不一样，最后普通人看到的结果也就不一样。
就跟我小时候过年买衣服一样。
我觉得很好看，但是父母觉得不好，那就买不了；我觉得很喜欢，一见倾心，兜着揣着200块大洋，结果一看吊牌500块，直接劝退。
可以很确切的讲：没有一线员工，不想拿地。
对于总经理来说，拿地、开发、爆款、回款、业绩新高，这不仅仅跟收入直接挂钩，而且跟上升渠道和个人履历直接相关。
对于操盘手、策划来说，没有项目，关系再好的销冠置业顾问也留不住，没有项目让你卖，难不成大家集体去拍短剧赚钱啊。
所以就有了大家看到的。
明明有些开发商不缺钱，也经常能听到他打听土地资源、现场土拍市场竞争，但就是很少看到他最后摘地的新闻出来。
身不由己。
3
那么，集团公司是怎么评判一块地价值高低的？
他们当然会有专门的人和团队去负责审核、调研、评估，城市热度、成交量、板块供应、地块素质、开发成本、客群数量、利润空间等等……
但你要说，他们比一线团队更了解一座城市，我是不信的。
举个最简单例子。
前两年全国楼市降温，西安新房价格涨幅却屡屡位列全国前列，所以这就导致很多开发商觉得西安楼市很火爆，是个房都不愁卖，所以对项目的期待值很高，制定的销售任务我们看到都瞠目咋舌……
但你也不能直接就说集团公司评判不准确。
拿地、开发、回款是城市公司的本职工作，是一城一地的得失。
但对于集团公司来说，他们需要考虑的更多、更全面，比如公司要聚焦哪些区域、深耕哪些城市，同样是耗资10亿拿地，是在西安拿地，还是在杭州、成都、武汉拿地？
拿地辅助集团战略，战略地位的高低，也一定程度影响城市公司在集团的话语权。
据说在某大牌房企内部，就把全国各大一二线城市细分成了八九个梯队，排名越靠前，从拿地、产品开发、资金支持上，就能得到更多支持，排名靠后的基本没啥地位……
集团战略布局之后，才是一块地优质于否！
4
当然，并不是说你所在城市的战略地位不高，就只能混吃等死。
城市的优先级排序是怎么出来的？
其实远没有大家所想象的那么高深，也没有房企说的那么高大上，一会要给三四线工薪家庭带来高品质人居，一会又是深耕一二线、重点城市群，跟着国家战略走……
四个字：业绩为王！
当年很多大牌房企为什么放下身段，连十八线小县城市场都不放过？地段肯定不如北京上海啊，只是因为这些地方的房子，在品牌加持下更好卖，这符合当时整个房地产行业“高周转”，滚大规模的需求。
现在，大家都聚焦核心城市、主流地段。
所以从本质上，对开发商来说一线城市、新一线城市本身没什么区别，区别只是在于区域楼市好不好，房子好不好卖，然后才是这宗地的优质度如何。
而评判的最佳指标，还是业绩！
我们可以看下最近拿地的一些房企信息——
金茂两度摘地西安文教园，而这两年金茂在西安的布局明显加快，就连全国首发的“璞系”都选择放在西安，为什么？西安人认可金茂，1-10月销售额达到71.9亿元，璞逸曲江单盘销售36.3亿。
说明只要拿到好地块，做好产品，就不用担心销售去化、业绩回款。
这样的城市，为什么不深耕。
比如保利，楼市降温以来，天汇、云谷天汇、天珺、未央璞悦、保利星河天汇、天瓒，都是各自区域的爆款，保利今年的销售额更是已经达到133.7亿元。
这样的城市，有好地为什么不拿？
绿城连续霸榜西安楼市年度销冠，今年截止10月销售额166.1亿元，除国港外，高新的海棠三章今年销售额达到64亿元。
高新的地、国港的地，只要优质，绿城没道理不拿。
招商这两年在西安的品牌影响力、口碑不用多说，一句“买房必看招商蛇口”脍炙人口，今年的销售额同样突破百亿，奥体的绝版地块被招商拿到，也是众望所归。
再比如德通、鼎诚、中颐建信，德通开通的映南山卖的很好，鼎诚开的御峰里卖的很好，中颐建信之前拿地跟金地合作开发的玖峯悦、玖峯禧，也都卖的很好……
有钱，有好地，他们没道理不拿。
如果公司不支持，那就把销售数据甩到领导脸上。
国家中心城市西安，单个城市动辄销售百亿，位置好的单盘还能保持“开盘即磬”，这样的城市和热度，你还挑啥？
闭嘴，拿钱吧。
5
于是兜兜转转，又回到了那个我们熟悉的话题。
这些开发商为什么受欢迎，开发的项目又为什么能在区域卖成爆款？
地段有竞争力，产品有创新力，交付有诚意。
那些躺在传统功劳簿上，拿着老旧的产品，连示范区都舍不得花钱做，交付不用心也不诚心整改，想光靠着地段或者品牌卖货，已经行不通了。
所以啊——
房企未来的路，不在土地市场，而在茫茫人海的口碑里！
一线操盘手可能决定不了集团的拿地战略，但至少你可以保证，对业主的承诺全兑现，不降标，不偷工减料，认真对待业主的托付和信任。
不积跬步无以至千里，但千里之堤，也可能毁于蚁穴。
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九月 |文
不二 |编辑
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