导语：
为什么启动会很重要？
做任何事情，起心动念很重要。如果一个人的心气被你调动起来了，没有方法他会找方法，没有工具他就找工具，没有条件他创造条件也要上。
反之，你各种客观条件都很好，但是你的员工就是不愿意动，再好的工具、技术等都会变成一片荒芜。
所以，
下半年，抓业绩目标达成、抓销售人员成长、抓销售管理破局，开好启动会是第一步。
启动会开得好，可以鼓舞士气、明确目标、统一思想。
那么，如何开好一场销售团队启动会呢？🤔
01
What ：开好启动会的7个要素
1.先做好上半年的业绩复盘
复盘表通常包括以下内容：
目标: 项目或任务的目标是什么？
行动: 我们做了哪些事情？
结果: 我们取得了什么结果？
经验教训: 我们从中学到了什么？
Keep：哪些是要保持的。
Improve：哪些是要提升的。
Start：哪些是要开始干的。
Stop：哪些是要立马停止的。
复盘可以帮助我们总结经验教训，改进工作方法，提高工作效率。
2.考量可落地性
确保会议内容与团队的目标和当前业务需求紧密相连。不要只是泛泛而谈，而是要提供具体、实用的信息和策略，让团队成员能够立即应用到工作中。
3.增加大家的参与感
不要只是单方面的讲解，而是让团队成员积极参与。可以通过小组讨论、角色扮演、提问环节等方式，让团队成员参与其中，增加互动和乐趣。
4.标杆分享
①邀请上半年表现突出的个人和团队，给大家分享方法论、战术打法，以及心路历程等，给到大家思路的同时，也能提升大家的心气和士气。
②有条件的企业，可以从外部邀请销售团队陪跑教练，比如让教练带来团队3~6个月，从战术、组织、习惯、技能、纪律、激励等方面提升大家，助力大家。
5.氛围营造要开心
①视觉：使用多媒体、图表、视频等视觉元素来辅助讲解，使内容更加生动、形象。
②听觉：同时，选择有感染力的音乐和声音效果，营造积极向上的氛围。
③细节：通过一些团队建设活动，如团队游戏、合影留念等，来增强团队的凝聚力和向心力。让团队成员感受到自己是团队的一部分，更加投入地参与到工作中。
6.奖励与激励
①精神激励：在启动会上宣布一些奖励措施，如上半年最佳销售员、最佳团队等，并当场颁发奖品。其核心是一定要走心：比如，我之前带团队的时候，会很用心的挑选奖杯、奖状、锦旗等，奖状上最好能让老板签名，或者条件允许的情况下盖一个公司的公章，氛围感和仪式感拉满，给大家营造一种大明星、奥斯卡颁奖礼的感觉，
②物质奖励：我们之前给大家的物质承诺一定要及时兑现。反面案例是：比如答应半年度销冠给奖励一台苹果手机，到开启动会的时候，因为事先没有准备的情况下，要么推迟发放，要么折合成现金发放。这种情况千万不要出现。
7.部署下半年，和第三季度
①要有节奏感：什么时间做什么事。比如把7月份拆成4个阶段怎么拆解？
②策略是什么：比如我们下半年整体怎么打，策略是什么，卡点是什么，给大家的支持是什么，给客户的促销是什么......
③销售习惯要求：比如我19年6月份，刚刚接手销售团队的时候，发现上半年的业绩目标落后太多，具体一分析发现是我们上半年的客户开发的数量和质量都出了问题，那我就开始要求：上半年业绩没有达成月均10万的销售，Q3的拜访量全部翻倍（且质量要保证）
销售目标的背后是战术策略，
战术策略的背后是执行动作，
执行动作的背后是工作习惯，
工作习惯要落实到季月周天。
④给什么样的激励：
a 一般激励：在业绩和提成之外，给予激励；
d 年度激励：重申年初的目标达成，然后年度最终给到什么激励，比如期权分红、年度晋升等。
c 负激励：约定时间范围内，业绩目标没有达成，我们会有哪些惩罚措施，或者对赌措施等。
02
How：开好启动会的9部曲
Step1 精心准备，明确目标
①确定会议主题和目标
明确此次启动会的主题和目标，是鼓舞士气、明确目标、还是培训新技能？根据不同的目标，确定会议的议程和内容。
②收集整理相关资料
根据会议主题和目标，收集整理相关资料，包括市场分析、竞争分析、销售目标、产品介绍、培训材料等。
③准备演示文稿和活动
制作精美的演示文稿，用数据和案例说话，增强说服力。设计一些互动活动，活跃气氛，提高参与度。
Step2 营造氛围，斗志昂扬
①选择合适的场地和时间
选择一个舒适、明亮、宽敞的场地，营造积极向上的氛围。选择合适的会议时间，避免与其他重要活动冲突。
②精心设计会场布置
用公司logo、产品图片、励志标语等装饰会场，营造热烈、鼓舞人心的氛围。
③播放激昂的音乐
在会议开始前播放一些激昂的音乐，调动大家的积极情绪。
Step3 直面挑战，信心要足
①领导致辞，鼓舞士气
公司领导或销售负责人首先致辞，表达对团队的信心和期望，并激励大家在下半年，和第三季度取得更大的成绩。
如果现在有巨大的挑战或压力，说的时候要拿捏好度，不要糊弄大家，更不要浮夸做作，要真实接地气，直面外部挑战，给到大家信心。
②回顾过去，展望未来
简要回顾上半年取得的成绩，对团队的肯定，并展望下半年的目标和计划。
③分享成功案例
邀请优秀销售人员和团队，分享他们的成功经验，激励其他成员学习和借鉴。
Step4 明确目标，任务分解
①Sell销售目标
明确下半年的销售目标，并进行分解，落实到每个销售人员身上。把公司的目标、团队的目标，变成销售的目标。
其实这一步，应该在启动会开始前，就提前把目标Sell下去，让大家发自内心的认可这个目标，而不是临时分配。
②制定销售策略
根据市场分析和竞争分析，制定有效的销售策略，指导团队开展工作。
③提供培训和支持
针对团队的薄弱环节，提供必要的培训和支持，帮助他们提升销售技能。
Step5 奖罚分明，有PK
①奖励结果
如果我们开的是月度启动会，我们可以从结果端设置月冠军，周冠军，日冠军，给予适当奖励。
②奖励过程
很多团队leader总是会说：我只要结果。这句话肯定是不对的，你除了要结果，还要盯好过程，尤其是销售团队，本月的过程是下一个月，甚至是未来的果，所以我们要适当激励过程做好。苛求过程，结果一定不会差。
③有PK，有对赌
PK和奖励激励不一样，PK是参与的每一个人要出一些彩头的，奖励是指公司或者团队leader单方面出钱。因为只有每个人都投入了，大家才会重视。
④奖励内容
奖励不要单纯给现金，可以设置游戏环节：比如今天有进账2万，可以参与一次抽奖，抽到的奖品也可能是现金，也可能的小礼品，还有可能是半天的假期，抑或是一条未来的商机......总之一定要做到：好玩，有趣，有温度。
Step6 走心交流，凝聚力量
①分享成功
安排时间解答销售人员提出的问题，并鼓励他们积极交流，分享经验。
②要有温度
有条件的情况下，可以组织大家提前开个围炉夜话，或者吐槽大会，这么做的目的：增进团队成员之间的了解和信任，增强团队凝聚力。
没条件的企业，老板和管理层，千万不要冷漠，会场要主动和大家多交流、活动。尤其是那些从外部驻地回总部参会的小伙伴，要让大家感受到温度。
③颁奖典礼
对上半年/上季度表现优秀的销售人员进行表彰，激励大家再创佳绩。
Step7 总结升华，行动起来
①会议总结
再次强调会议主题和目标，并对会议内容进行简要总结。
②行动计划
要求每个销售人员制定个人行动计划，明确目标和任务。
③鼓舞士气，激励行动
用充满激情和力量的语言，激励大家。
比如我们开启动会的时候，不光是每个组，而且每个人都有拉一个属于自己的条幅在现场。
Step8 会后跟进，持续改进
①收集反馈
向参会人员发送问卷调查，收集他们对会议的反馈意见。
②总结经验教训
对会议进行总结，分析成功之处和不足之处，为以后的会议提供参考。
③持续改进
根据反馈意见和总结经验，不断改进销售团队启动会的形式和内容，使其更加有效。
Step9 一些额外的建议
邀请公司高层领导或行业专家出席会议，为团队加油鼓劲。
邀请成功客户来参加，客户会发自内心的感谢公司提供的产品或服务，这样销售的动力会更足。
有条件的情况下，为参会人员准备一些小礼物，作为奖励或纪念。
将会议视频或录音整理后分享给团队成员，方便他们回顾学习。
后续务必做到奖励的及时兑现。
写在最后
抓销售业绩的三个核心要素：
①心态：就是起心动念，抗击打能力，调解能力。
②技能：把销售的流程拆解成8个，每个流程的技术、战术能力。
③过程：开发和跟进客户的数量、质量。
其中心态永远是排第一的，所以，开好下半年的启动会，只是万里长征的第一步。
知易行难，需要教练。
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TRUMP
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