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如果一个管理者觉得自己手下那些有本事的人不听话、不配合，就要很认真地反思一下自己的日常工作是不是只做了交换的模式，没有启动认同的模式。
文 | 趙玉平
平讲平说3838期#
行程比较紧，周末是山东的课，今天上午成都的课结束以后，马上要赶去天府机场飞云南。因为日程紧、任务多，早晨就起得比较早，到酒店餐厅的时候发现早餐还没有开始，我和两位同学还有一位大早晨赶过来看我的朋友，就一人搞了一杯咖啡坐在大厅里边闲聊。这里离机场很近，窗外还时不时的有嗡嗡的飞机飞过的声音。
在交流过程中有人就提了这样一个问题：就是你看三国故事里边，关羽、张飞、赵云，还有孔明先生，他们本事都那么大，为什么这些人都听刘备的？你看我们团队里边稍微有点本事的人就开始不听话、不配合，甚至有时候还对着干。对这样的人应该如何加强管理，从三国故事当中我们应该借鉴怎样的管理智慧、历史经验？我觉得这个问题是个好问题，今天上午的课程当中我决定在结束之前也专门讲讲这个问题。
按照组织行为学和管理心理学的研究，一个人在组织当中的行为可以分成两类，一类叫交换行为，一类叫认同行为。
所谓“交换行为”，就是我有需求，如果你能满足我的需求，我就可以为你设定的目标付出行动，也就是说用个人的绩效指标进行利益交换，获得个人利益的满足。对于简单任务、简单团队来说呢，这种交换模式是核心模式，特点就是：多给多干，少给少干，给了就干，不给不干。在这种模式的大背景之下，如果说团队中有某一个成员不配合、不服从，那很简单，只要从物质利益的层面做一些调整、做一些满足就可以了。
比较有挑战性的是第二种行为，认同行为。咱就比如说三国英雄里边，文的讲诸葛亮、武的讲赵子龙，对这样的英雄人物给利益就行了吗？肯定是不行的。你给金山银山，你也搬不动卧龙先生诸葛亮；袁绍和袁术用整车的金银，也不可能让赵子龙为他们七进七出单骑救主；曹操“上马一锭金、下马一锭银”，也留不住关羽关云长。管理工作难就难在这里，管理者的水平也恰恰就体现在这些方面。
对于那些境界高、层次高、能力强的人，必须要启动认同行为的模式。具体来说：
一是认同目标。孙悟空认同了西天取经的目标，他才会听唐僧的。诸葛亮认同了刘备“上报国家、下安黎庶”的目标，他才会加入刘备的团队，成为他的得力骨干。在讲目标的时候，长期目标、短期目标，还有个人目标，这都得讲清楚。
二是认同平台。我们反复讲“千里马不要草料，千里马要的是草原”。比如我们在文献中就能查到，有人跟孔明先生讨论，为什么他不加入孙权团队？孔明先生的观点就是，这个领导“能贤亮而不能尽亮”。也就是说他给我的地位、待遇、职务都没有问题，但是他不能给我平台让我充分发挥自己的才华，实现自己的抱负。
三是认同修养。你看刘备在三顾茅庐当中，谦虚低调，礼贤下士。在见到孔明先生的时候，他谈到了自己要为国家、为百姓做事情的决心，并且讲得慷慨激昂、热泪盈眶。就是这种个人修养、个人精神世界的展示，确实感动了诸葛亮。我们经常强调“打铁先要自身硬”，带队伍的人一定要加强自我管理，这样才能让下属心服口服。
四是认同感情。我们可以看到刘备创业第一步是桃园三结义，先有桃园三结义后有三分天下。兄弟三人准备乌牛白马，祭告天地，刘备含着热泪说：不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。这份同生共死的感情获得了关羽张飞的认同。再后来遇到赵云赵子龙的时候，刘备跟子龙将军“食则同席，寝则同榻”，有很充分的感情交流，有很温暖的感情付出。水泊梁山团队也是这样，职务级别有高低，人人都是好兄弟。良好的感情建设成为团队的凝聚力和战斗力的基础。
五是认同文化。谈到文化这个话题那就不仅仅是愿景，还要有旗帜，还要有口号，还要有代表性的故事，还要有榜样人物，还要有日常的互动模式。大家可以看到在这些方面，三国里的刘备做得挺好，水浒里的宋江做得也挺好，所以他们手下那些英雄好汉才会心服口服，积极主动地配合，认认真真地落实，能够成为服从命令听指挥的核心骨干。
所以说到底，如果一个管理者觉得自己手下那些有本事的人不听话、不配合，就要很认真地反思一下自己的日常工作是不是只做了交换的模式，没有启动认同的模式，具体来说就是认同目标、认同平台、认同修养、认同感情、认同文化。
好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。
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