来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
老师好，我现在有个美国客户。他是中间人，帮终端客户采购产品。目前产品的价格也没什么需要调整了，也画完图了。现在已经到了要付定金时候，但是客户非要坚持门到门的出货方式，但是现在美国的DDP运费很贵，也因为我们产品比较重。他也一直说运费是一个大问题，但是也没说不打算在中国购买了。
目前我给他说，可以帮终端客户再买一些其他产品，可以集货20尺柜出货，然后他说终端客户不打算一次都购买，没有很多产品需要一起出货。
第二个方案是，他可以先下单，生产好了，这样运费不贵时候就可以出货。我们产品定制的，需要40天左右的生产周期。到时候圣诞节过了，运费可能会降，再出货。但是客户不正面回复这个方案。现在就一直僵持在这里，我想问下，面对这种看中运费的，还有什么跟进方法吗？
Olivia老师回复：
如果是因为海运费高这种比较客观现实的情况，确实也没有太多很好的办法。可以问下中间商，客户终端是不是不急呢？中间商有一些什么建议方案？毕竟他更了解客户。比如你从中间商这里拿到信息，终端不急，现在运费又高，就等一等，保持和客户交流就好。
平时可以多了解下中间商，他做什么主打业务，还有没有其他客户的生意可以交给你们做的呢。
学员回复：
老师，我再了解下进度，看下他的采购计划。这个中间商很固执，非要看到第一次合作的产品质量后，才会有后续或者其他产品的询价。我和客户保持联系吧，这样需要时候，就可以直接找到我。
货比三家是常情，但咱们是不是客户的最优选才是更多考虑的，正常客户不会说因为这个运费问题拖着你，除非他自己也没对比好。因此你可以多站在他角度思考，客户更在乎什么，顾虑可能是什么（顾虑可以用排除法）比如这个订单运费是不是唯一顾虑了呢？
Molly老师回复：
你已经有给客户方案的意识了，而且也很不错的思路，客户因为运费有所顾虑。
1）你可以表达完全理解，确实有这种可能性。从态度，立场上先和客户站在一起。
2）同时，可以尝试告诉客户。含运费的波动也是不可预测的，但是目前终端客户没有产品销售会直接断货，生产周期要40多天，加上海运周期，是否来得及做圣诞促销呢？（这一环节主要是引导客户含运费降不降不知道，但是市场销售黄金期是确定的，引导客户自己得出结论）
3）再者，可以提出你的解决方案，由客户因为顾虑和一些问题的话，咱们可以先设立一个基准值，到时候具体租用时看好运费还是上涨还是波动可以践行“有福同享，有难同担”的原则，且，不论到时候含运费比现在高还是低差价的部分共同承担或者分担。通过这一点，也可以传递出你们和客户站在一条线上，齐心协力的理念。
