来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
请教下大家。我司根据墨西哥客户规格寄了样品过去，他们团队审核我司报价后，对方首席运营官复了邮件如下，也抄送了给他司采购跟技术，嫌价格比他合作供应商贵10%，但我们批发价已很低（按3-4柜/月），也不可能降10%. 请问接下来我们要如何跟进呢？
Molly老师回复：
别慌，客户买东西总要谈价的，尤其是大客户，无论你报价多低，他都会说贵的。你们产品单价大概在多少呢？10%是什么水平？这是初次报价吗？之前有谈过价格吗？有的话说下历史？
学员回复：
单价三四百美金/卷。工厂核价后直接报客户的，内部成本业务员无法知晓，少10%应该不可能。但客户说这已是跟他现供应商买入的价格了。
不是第一次报价。第一次报了价格，回复贵，但由于无法得知产品电气性能表现，对方工厂经理（技术）说愿意试下我们样品。样品通过了，你们才能跟美国总部商议价格。而他是唯一可以推荐供应商给总经理的人，他只负责技术没有议价权。
寄了样品两个月后反馈性能达标，我们是他的潜在供应商，但是价格是主要的问题，总经理来信就说贵了10%比他现供应商。
Molly老师回复：
客户有现有的稳定供应商，你们相当于是要挖墙脚，产品差不多的情况下，价格确实也是关键，如果确实已经没太有空间了，建议你反过来操作吧直接真诚地问客户，要达到什么条件才能合作，我有类似案例，参考话术如下，给你哈
uh.... Let's to be simple, Marcio,
Let me know your existing budget and I will apply for our VP to see if can support to start cooperation.
As we are eager to cooperate with you surely we will go all out to support so we will call you for comparison, And then you can decide to go or not to go...
To be frank, I need 2 orders to be the Top 1 Sales for this quarter, so as long as no loss money, I want to be at your service,so if you have demands and I can meet it, that would be win-win business, especially for me, I will highly appreciate and think a lot of things to you in the near future.
How do you think of that? Marcio.
我的情况也是要挖墙脚，报价后客户还说“说实话，从原供应商买更划算，不好意思”。
于是我回复了上面这些内容，客户没理我，过了两天我跟进，客户又回复我说他会考虑一下，并且告诉我：你需要给一个折扣以弥补我从贵公司进口。我问他需要多少折扣，你说。能做尽量做，实在不能我也尽力了，也无话可说了，然后客户就给我一个目标价了。
你这儿的10%也相当于是目标价了，你可以先试探下客户。首先你得明确下自己的底线价格在哪里，好知道谈判的边界。
表达公式：非常惊讶+再次确认10%是真的吗？+真诚表达诚意合合作的支持，请求客户再评估下，比如3%的可能性。
Molly老师回复：
那还远没到放弃的时候哈，毕竟客户端高层在和你回邮件呢，而且有具体的10%，正是很积极的信号。你内部确认下合作底线，咱们再商定下哈。前面做了那么多工作样品也好不容易通过了，现在就是处在谈判环节，一定要尽200%的努力，竭尽全力了仍然拿不下，那也没遗憾，只是还不是现在。
