一位年轻顾客来到店铺，仔细看了许久，从衣架上取下一款红黄相间几何图案的外套，端详了一会对销售员说：
顾客问：“请问这件多少钱？”
销售答：“880元。”
顾客回：“好，我要了！”那位女士把产品放在服务台上，边掏钱边对销售员说。
导购出现问题：
为她包产品的时候，销售员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”
顾客拒绝成交：
那位年轻的女士听了以后，沉吟片刻，然后微笑着说：“抱歉，我不要啦！”
发现解决问题：
这是一个非常典型的缺乏顾客沟通技巧的案例。显然这个顾客如大多白领消费者一样，这类消费者多数有较高的品味，较高的收入，她们喜欢独一无二的东西，喜欢“我有人无”的独特产品。
销售员没有认清这一点，导致丢单！
一、销售基本功：看、听、说、笑
1.看的技巧
从年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等方面迅速对顾客分类。
从顾客进门到挑选商品，优秀的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。
2.听的技巧
不要打断顾客，带着兴趣倾听，保持目光接触，观察表情与声调变化。
你只需要做好一名听众，带着兴趣听顾客在说什么，顾客的话是一张藏宝图，顺着它可以找到顾客的需求。
3.说的技巧
掌握迎客、暂不能接待、回应道歉、听不清问话、送客、打断谈话等场景下的规范用语。
关注顾客说的细节和话题，听顾客的讲述时，还要适当点头和附和几句，真实表达你的关注度。
4.笑的技巧
微笑可感染顾客、激发热情、增加创造力，有助于提升服务效果。
微笑让你处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决顾客的问题。
二、销售的3大误区
提升销售员销售业绩，应从解决常见的销售误区开始。
1.以自己为核心
应转变为以顾客为中心，根据顾客需求提供选购和推荐方案。
要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是销售员最常犯的一个错误。
2.产品解说陈词滥调
避免老套说辞，多从顾客经历找产品介绍要点，强调价值而非价格。
销售的一个重要原则：“多强调能解决顾客需求，少谈产品卖点”，但真正做得非常优秀的确很少。
3.说赢顾客
倾听顾客、尊重其意愿，让顾客有自主决定感或适当让步。
销售员要用事实、逻辑的故事引导顾客，也要用鲜明、生动、形象的使用场景来打动顾客的情感。
三、顶尖销售的必备技能
做销售要像医生开处方一样去逼单!。
好的医生在诊断前一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源对症下药。
1.像医生一样询问
遵循“望、闻、问、切”流程，引导顾客明确需求并促成成交。
像医生一样，销售也要勇于询问顾客,和销售环节里的“了解顾客需求”是一模一样的！
2.了解顾客需求
“望”：察言观色，判断顾客基本信息与消费层次，形成货品推介方案。
先看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次，这时心里就基本有个货品推介方案
“闻”：聆听诉求，聆听顾客需求、抱怨等，做出判断。
听顾客的需求，让顾客多说，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀...
“问”：了解需要，主导环节，站在顾客角度提问。
站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，情感销售与讲顾客的故事场景感。
“切”：判断推荐，把握成交时机，推动交易。
站好位，听准音，管好嘴，打破冰，不断引导并推动顾客向有利于成交的方向发展。
3.问顾客“为什么买”，比问顾客“买什么”更重要。
提问的技巧：状况式、暗示式、选择式、漏斗式询问。
一个善于提问的销售员，更容易发现、判断顾客的真实需求，更容易引导顾客向高端机销售转变。
沟通的节奏：判断需求、确定话术、建立信任，助力销售向高端转变。
①.判断顾客需求
80%以上的顾客自身并没有清晰的购买目标，销售员通过提问的方式，能快速有效地帮顾客弄清楚，他们都有哪些需求，哪些款式搭配能满足这些需求。
②.确定销售话术
我们可以初步将顾客的购买需求分为两类，追求品质或者追求面子，那么接下来做产品价值呈现的销售话术，我们就能有的放矢了。
③.建立顾客信任
对于理性的顾客而言，他们更关注重销售员的专业意见。而提问可以展现销售员的专业水平。
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