人都喜欢找同类，会对有同样经历的人有天然的亲近感，相同的经历有共鸣，就是讲故事，讲自己的故事，讲顾客的故事。
让顾客在别人的故事里，看到自己的影子，让顾客在别人的故事里，找到自己解决问题的答案。
一、销售别卑微，大大方方谈钱。
我们是帮顾客解决问题的，不是单单卖产品的！销售时，不要怕报价格，不少的销售感觉自己就是在向顾客要钱，生怕一谈到钱，顾客就跑了。
1.谈钱才不伤感情：
无论是熟人还是陌生顾客，成交前应先呈现产品或服务价值，再明确价格。
对于转介绍顾客，要基于其对价值的了解，清晰报价；熟客更需如此，避免价格不明引发双方不满，含糊报价是销售大忌。
2.你觉得值你就买：
销售人员要有“配得感”，自信应对顾客讨价还价。
做销售，你要有配得感，觉得自己就值这个价，以真诚态度表明自身需要合理利润，避免虚假降价说辞。
3.我就值这个价：
大方谈钱，是尊重自己的劳动成果；销售绝非低三下四的哀求，而是平等互利的价值交换。
有时候，销售最关键的是什么？不是花言巧语，而是真诚。
二、销售不只是简单地把东西卖出去
一个好的销售，即使业绩不好，也一定不会找公司原因，产品原因，市场原因，顾客原因，这些都是客观原因，是你无法改变的。
你唯一能改变的，就是你自己，找的都是自己的原因。
1.你是一个画家：
销售是复杂系统，销售人员要像画家组合元素绘制画卷一样，将场域、产品等要素融合。
需具备讲故事能力，根据对顾客的准确判断，用恰当词汇和交流方式激发购买欲望，这要求对销售各环节有深刻理解与掌控。
例如，卖鞋子时，优秀销售能描绘出穿着后的美好场景，而非仅强调材质舒适。
2.你是一名建筑师：
销售流程如同建筑施工，有设计和流程步骤，包括预先检查、打开销售等环节，每一步都为成交做准备。
要先了解顾客需求，如卖鞋时询问顾客购买用途及搭配习惯，以此为基础推荐商品，而不是机械应对。
例如，你应该要问，你是自己穿还是给谁买呢？平时都穿的什么颜色的裤子搭配呢？先和顾客建立关系，按顾客意愿和需求匹配商品，而不是做一个销售机器人。
3.你是一名顾问：
以解决顾客问题为导向，需有充足知识储备，引导顾客多表达。
在售后环节，先让顾客发泄不满，再表示理解并积极配合处理，最后可赠送小礼品，实现双赢，避免只考虑公司利益而推诿拖延。
例如，顾客说完异议之后，顾问就是帮顾客解决问题的，顾问就是多听少说，站在顾客的立场解决顾客的问题，最后达到双赢。
4.你是一名娱乐明星：
销售人员要像明星保持激情，即使产品介绍多次，仍要让每次介绍充满新鲜感。
作为一位销售，即使这个产品你已经介绍了几百上千次，但你一定要保证你的每一次介绍还是像第一次介绍一样，要充满新鲜感，令人激动。
例如，明星对待演出般认真准备，克服销售工作的乏味感。
三、让顾客有感觉：卖“代入感”
你的产品能让顾客“有感觉”，能让顾客“感同身受”，永远比干巴巴的介绍功能、性能，更让顾客心动，更能激发顾客的购买行动。
1.场景触达：
创作具有场景感的销售话术，塑造产品使用场景，引发消费者共鸣。
人是感觉动物，具有场景感的销售话术，能通过场景塑造，直达消费者的使用场景和使用感受，让销售话术具有穿透力和引起共鸣。
如昆仑山矿泉水广告语及服装实体店衬衫销售话术，通过场景描述增强产品吸引力。
2.情感触动：
利用人的情绪脑对购买行为的影响，用情感元素触动消费者。
你能触动对方的情绪，就能激发对方的购买冲动。
如可乐瓶上的祝福语能吸引消费者选择，触动情感可激发购买冲动。
3.经历共鸣：
通过讲故事，分享自己或顾客经历，让顾客找到共鸣与答案，使产品实现不销而销，因为人们更易接受故事而非说教。
人都不喜欢听说教、听道理，但是喜欢听故事，让顾客在别人的故事里，看到自己未来可以变成的样子。
讲好故事，让顾客从故事中启发，在故事中被种草，产品就能不销而销。
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