销售的过程中，顾客常常会提出各种问题，即便有经验的导购，有时候忙乱起来，也常常答错。
12种常见问题的标准答案，帮你理清服装销售话术的思路，值得尝试和收藏！
1、退货时，顾客挑衣服的面料、颜色、或者长短，怎么回答？
×错误的销售话术：
：您之前买的时候不是挺好的吗？ ：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！ ：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ ：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！是进口面料的，不会有问题！ ：之前您怎么不说呢？ ：要不帮您改一下？ |
√正确的销售话术：
：您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） ：是这样的，其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） ：这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理） ：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？ ：您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是…… |
2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？
×错误的销售话术：
| ：这是正常的 ：这种小问题难免的 ：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ ：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！ |
√正确的销售话术：
：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请…… ：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请…… |
3、这种面料不太好，容易变形，刺人！
×错误的销售话术：
：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ ：怎么会呢！不会的！ ：这种面料不会有这种问题的！ ：您说的应该不是这种面料 ：里面穿的时候多加一件就可以了 |
√正确的销售话术：
：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） ：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ ：是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是……所以客户在保养和穿着上最好可以…… |
4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色！
×错误的销售话术：
：有点掉色是正常的！ ：一般正常洗涤的话应该不会！ ：您是怎么洗的？ ：这种状况我是没有遇到过！ ：怎么老是出这种问题 ：唉！真是麻烦！ |
√正确的销售话术：
：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！ ：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！ ：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？ |
5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）
×错误的销售话术：
：不会的！我们这布料不缩水！ ：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！ ：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 ：应该不会 ：放心吧，会缩水一定会跟您讲 |
√正确的销售话术：
：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 ：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 ：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！ |
6、你们的衣服这么x呀！
×错误的销售话术：
：不会的！怎么花呢？ ：这是今年最流行的花色！ ：您可以看看其他款 ：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧 ：这种花色应该还好 ：我们的风格就是这样的 |
√正确的销售话术：
：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强。 ：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。 ：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错。 |
7、你们的款式好少啊！
×错误的销售话术：
：怎么会少呢？不少了 ：您想要什么款 ：我们这儿已经算多的了 ：您先看看有没有合适的 ：已经卖差不多了 ：新货过两天就到了 |
√正确的销售话术：
：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ ：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是…… ：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色。 |
8、太贵了！
×错误的销售话术：
：这样子还嫌贵 ：我们这里是不讲价的 ：多少钱才肯要 ：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了 ：这是进口面料 |
√正确的销售话术：
：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？ ：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好； 所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。 |
9、穿着不合适
×错误的销售话术：
：其实您的身材穿起来特别好看！ ：什么地方不合适？ ：不会啊，挺好的！ ：可能您看不习惯，其实挺好的！ ：那您要不要试下另一套？ ：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！ |
√正确的销售话术：
：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 ：是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下 ：原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美） ：原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定满意，您请稍等一下，我帮您拿过来…… |
10、老客户都没有优惠吗？
×错误的销售话术：
：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 ：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的 ：我们这都是公司定价来的 |
√正确的销售话术：
：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。 ：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠。 |
11、我怎么从来没有看见过这个牌子？
×错误的销售话术：
：是吗？我们店开了好几年了 ：我们这是新的牌子 ：可能你没有注意吧 ：我们在服装界还是比较有名气的 ：我们在很多杂志上有广告的 ：不可能吧 |
√正确的销售话术：
：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！ ：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌…… ：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是…… ：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格…… |
12、我只是随便看看
×错误的销售话术：
：那您随便看看 ：没关系 ：您先看看，喜欢可以试穿 ：有几款新款不错的 ：好的，有需要叫我哦 |
√正确的销售话术：
：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品……（停顿几秒）您一般比较留意的是哪一类的衣服？ ：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您稍微介绍一下吧…… ：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？ |
销售就是沟通的过程，如何能让顾客听着舒服，把话讲到顾客心里去，让他听后能起到欢喜心，才是真正的高手。
多去感知顾客背后的心声，抓住主要关键，如果能成功消除顾客疑虑和矛盾，离成交就不远了！
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